迈腾在销售中的话术与策略剖析

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1、金华职业技术学院JINHUACOLLEGEOFPROFESSIONANDTECHNOLOGY毕业综合项目成果（2014届）题目迈腾在销售中的话术与策略剖析学院机电工程学院专业汽车技术服务与营销班级汽营111学号201131020510136姓名XXX指导教师吕红萍2013年12月20日金华职业技术学院毕业综合项目成果目录摘要…………………………………………………………………………………………1引言…………………………………………………………………………………………11迈腾市场现状……………………………………………………

2、………………………12迈腾主要卖点……………………………………………………………………………22.1德国血统，精良品质………………………………………………………………22.2舒适空间，豪华享受………………………………………………………………22.3动力科技，安全驾控………………………………………………………………23迈腾销售话术分析………………………………………………………………………33.1产品卖点话术………………………………………………………………………33.2异议应对话术………………………………………………………

3、………………43.3竞品分析话术………………………………………………………………………53.3.1迈腾VS帕萨特……………………………………………………………………53.3.2迈腾VS天籁………………………………………………………………………64销售话术及应对策略实例…………………………………………………………74.1实例一……………………………………………………………………………74.2实例二……………………………………………………………………………9结论…………………………………………………………………………………

4、………12谢辞………………………………………………………………………………………13参考文献……………………………………………………………………………………13迈腾在销售中的话术与策略剖析机电工程学院汽车技术服务与营销专业XXXX摘要：迈腾上市不仅定位准确，还代表了大众B级车的最高水准。作为大众旗下一款主打车型，迈腾的上市进一步巩固了一汽-大众品牌在中国市场的领先地位。同竞品车相比，销售中完全可突出这款车在这些方面的优势：德国血统、精良品质；舒适空间、豪华享受；动力科技、安全驾控等。本文通过分析迈腾的优势，对迈腾在销售

5、过程中的话术与策略作了剖析，突出卖点与顾客需求间的结合，为实际销售中的灵活运用提供思考。关键词：迈腾销售话术策略剖析引言一汽-大众汽车有限公司（简称一汽-大众）是由中国第一汽车集团公司和德国大众汽车股份公司、奥迪汽车股份公司及大众汽车（中国）投资有限公司合资经营的大型乘用车生产企业，拥有大众、奥迪两大品牌，捷达、宝来、高尔夫、速腾、迈腾、CC、奥迪等系列产品。2012年，一汽-大众年销量跃升至行业第二名，市场份额达到9.6%，其中，大众单一品牌产销历史性地突破100万辆。根据最新的J.D.Power用户满意度调查报告，

6、一汽-大众品牌SSI销售满意度以869分获得第三名；CSI服务满意度也处于行业领先地位。作为大众汽车品牌第七代B级车的长轴距版，全新迈腾汇集了大众汽车历经六代，整整38年B级车发展所积累的造车理念和品牌文化，并凭借不断的创新精神汇集了大众最新的设计语言、以及该级别车型中最先进的汽车技术和最严格的制造标准，是第六代大众B级车迈腾的全新升级换代产品。2013年6、7、8三个月迈腾均以接近两万辆的终端销量，力压群雄连续夺得该细分市场销量榜首，稳居第一阵营，确立了“B级车领导者”的市场地位。1迈腾市场现状曾经慢热的迈腾，现在已

7、经迎来市场井喷期。据统计,迈腾销量在2010年和2011年一直徘徊在8万辆左右。全新迈腾上市后，销量在2012年上涨至近17万辆，今年1-8月份迈腾终端销量达到12.65万台，累积同比增长15.79%,以出色的销量成绩力压群雄再次夺得该细分市场销量榜首，“B级车领导者”实至名归,预计今年将超过18万辆。如表1所示。-13-表12013年1-8月迈腾销量趋势图至此，迈腾已经稳居B级车市场第一阵营，夯实了一汽-大众在B级车市场的竞争力。随着汽车消费升级和消费者变得成熟理性，拥有更好科技实力和品质的迈腾，预计未来仍将获得更大

8、的市场空间。2迈腾主要卖点2.1德国血统，精良品质（1）德国大众B级车第七代产品（2）引用辉腾设计元素(前隔栅，后尾灯)被誉为“小辉腾”（3）精致的内饰品质（4）德国大众安全品质（5）德国大众制造标准工艺2.2舒适空间，豪华享受（1）轴距加长至100mm，超大后排乘坐空间（2）静音设计（3）豪华装备包括：　　①仪表台真桃木+真铝装