毕业论文--索菲特大酒店营销创新研究

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1、索菲特大酒店营销创新研究重庆工商大学2006级饭店管理2班易思前言客源市场分析宾客需求及行为分析酒店产品分析竞争现状经营现状及问题SWOT分析表整体定位产品组合创新服务创新环境设施创新价格创新渠道创新促销创新前言重庆申基索菲特大酒店是一家总投资6亿多元，按五星级标准设计建造的综合性大酒店，它传承了索菲特品牌一贯的绚丽奢华风格，并结合了超现代化的理念。在着众多国际著名酒店管理集团入驻的重庆，品牌酒店的竞争愈演愈烈，重庆申基索菲特大酒店如何在重庆酒店业中脱颖而出，关键在于不断创新。本文以奢华索菲特品牌酒店升级为契机，对索菲特酒店重新整体定位，新定位如何满足顾客的不同需求，加

2、强酒店的竞争力，重点在于酒店市场导向营销的创新。根据酒店定位，目标市场顾客的需求差异化，设计创新产品与创新产品组合，体现索菲特酒店的文化差异，塑造酒店奢华与法式风情的特色，以增强酒店的竞争力。宾客市场分析图一索菲特大酒店2009年客源市场区域分布图图二索菲特大酒店2009年客源入住类型分布图中国日本美国法国英国澳大利亚其他国家67.8%14.3%5.4%3.7%2.5%2.4%3.0%表一2009年酒店入住宾客户籍分布宾客需求及行为分析图三索菲特大酒店2009年客源入住房型出租率分布图（1）需求多样化（2）宾客价值差异化（3）追求特色产品（4）向往奢华体验（5）消费行为

3、理性化酒店产品分析餐厅展示会议、宴会厅展示客房产品展示酒店竞争分析（1）南方君临与索菲特共享一片区域，是最直接的竞争者。在会议、宴会等方面分流了索菲特部分市场，房价相对较低，吸引了很多以价格为价值取向的宾客。但南方君临没有索菲特装修豪华，外形产品明显低一档次。（2）金源是本土酒店中最成功的代表者，其产品多样化，能够满足宾客的差异化需求，赢得了宾客的一致好评与忠诚，金源位于观音桥商业圈内，环境和交通都非常有利，性价比相对很高。但酒店内部设施开始陈旧老化。（3）洲际是索菲特较强劲的品牌竞争者，洲际酒店集团从2006年连续3年排名世界酒店集团第1位。洲际在大中华区有上百家酒店

4、，是目前在华拥有酒店数量最多的集团。其品牌效应得到很好的发挥。同时，重庆洲际坐拥解放碑商圈的繁华，其户外立体广告对散客市场有很大的吸引力，酒店餐饮也做得很不错。（4）万豪酒店集团拥有高达50%的忠诚客户率，且擅长以市场细分来开发空白市场。重庆万豪开业有10几年了，座落于解放碑商圈，提供一流的餐饮，酒店高45层，是重庆第一家真正的五星级国际酒店。但也由于开业时间较早，酒店似乎开始步入了衰退期。（5）国贸豪生与索菲特同一年开业，同样位于解放碑商圈，其房间数与索菲特相当，酒店致力于为追求高品质的商旅宾客提供豪华舒适的享受，该酒店设有女士楼层，拥有重庆市楼层最高的行政酒廊及85

5、0平米的豪华宴会厅。目前，国贸豪生的生意越做越好，成为了索菲特最新的竞争劲敌。酒店经营现状及问题目前酒店处于快速发展阶段，其各项业务已经步入正轨，客房出租率基本稳定在70%左右，客房日销售额稳定在12万以上，餐饮经营状况良好，其中宴会业绩较为突出。（1）特色营销不够突出（2）目标市场定位不明确（3）消费理念宣传不够深入（4）“忠诚客户计划”实施不理想外部环境内部力量经营机会经营威胁1、西部大开发丰富了客源市场。2、假日经济机会的合理应用。3、高消费群体对奢侈品需求增大。4、通货膨胀使保值奢侈品销量增加。1、索菲特酒店仍然停留在发展阶段，相比重庆市其他进入成熟期的酒店，酒

6、店面临的竞争非常激烈。经营优势优势机会策略优势威胁策略1、酒店资金雄厚。2、酒店产品多样性、高档化，设施设备先进齐全。3、员工素质较高。4、酒店地理位置优越。1、开发酒店的核心竞争产品，抢占市场。2、把握好高消费群体的心理。3、对目标市场进行准确定位。4、优化产品组合，重视服务促销。5、重视创意营销的运用。1、重视重庆市场顾客的需求差异，稳定酒店在重庆酒店业与顾客心里的地位。2、充分利用酒店地理位置的优势，扩大市场份额。3、创新酒店产品组合，塑造酒店产品特色，增强产品吸引力。经营劣势劣势机会策略劣势威胁策略1、酒店周边环境嘈杂，人流量小。2、酒店员工流失率高。3、酒店忠

7、诚客户少。1、深入调研，对产品进行组合。2、深入调研目标顾客的需求。3、挖掘酒店特色产品的内涵，采取多种途径加大宣传。4、对酒店消费环境进行科学设计，以方便旅游者为着眼点。5、改进员工薪酬待遇、培训升迁制度及奖励制度，减小员工流失率。1、加强与政府的联系，力争取得政府的支持。2、每日收集与酒店业发展有关的资料，预测重庆酒店业发展态势。3、强化服务质量，塑造酒店形象特色。4、通过各种途径扩大宣传。SWOT分析表营销总体定位（1）目标市场选择重庆地理位置与经济发展使得索菲特酒店在大西部地区占有较好的市场地位，该区域是酒店市场份额最多、最具规模