《客户解决方案式销售训练营》范本【人力资源管理战略相关资料】

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1、《工业品解决方案式销售训练营》课程背景：本课程详解方案式销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售思维分析和成交逻辑步骤；如何做标书，了解客户的招标流程，引起并维持买家的注意，赢得客户对你讲计划的兴趣；通过技巧性提问获取客户关键信息，并进而审视对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注重点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效方法；识别购买信号并懂得适时主动出击，达成协议。课程对象：营销精英、营销管理者、工业品营销人员课程目标：注重顾问式营销思维训练与实战训练，打造具有咨询能力与谈判能力结合的专业销售团队。授课方式：现场讲授、互动分

2、享、演示讨论。引言：产品、系统、模式第一章客户解决方案式八步销售流程实战一、客户解决方案式八步销售流程1、客户规划与电话约访2、上门拜访的技巧3、初步递交方案4、技术交流的技巧5、框架性需求调研与方案确认6、项目评估7、商务谈判8、成交解决方案式流程销售辅助工具（讲解与研讨）二、八部流程的输入与输出流程1、阶段性的标准2、步骤里程碑3、步骤清单之符合条件实战训练，清晰每部流程的细节第二章提升销售顾问信任能力与成功邀约一、传统销售与顾问式销售的差异1、销售行为与购买行为2、销售代表关心与客户关心3、解决面临的障碍与解决客户面临的问题4、给客户说明清楚与产品对解

3、决问题的意义二、工业品招标的五个特征1、项目成交周期2、项目金额3、售后服务4、购货态度5、人与产品的结合三、接近招标客户的策略(1)接近招标客户的准备A.熟悉顾客情况B.心理准备C.形象上的准备D.慎选访问时间E.设想对客户可能提出的问题(2)招标客户的约见的策略A.约见大客户的重要性B.约见的要素C.约见客户的技巧(3)接近客户的方法与技巧A.介绍接近法B.搭关系接近法C.预先传递信息法D.利益接近法：E.赠送礼品接近法F.赞美接近法H.曲线救国法第三章找对人-客户内部采购流程一、建立客户内部组织结构图二、客户内部采购八部流程1、使用部门提出需求2、项目

4、可行性研究、提出预算3、项目立项、采购组建立4、技术标准5、招标与筛选6、评标与确认入围7、合同与商务谈判8、签订协议与确保实施三、分析内部的角色与分工1、决策层、管理层、操作层2、财务计划部门、技术部门、使用部门3、客户内部买家：经济买家、技术买家、使用买家、财务买家、教练买家4、如何明确项目关系的比重5、制定客户差异化的发展表教会业务人员，合理使用工具（案例、互动，研讨）第四章做对事-引导与分析客户需求一、与客户切入话题的九项技巧二、与客户沟通注意避免的五项行为三、客户沟通的三个三原则四、整体解决方案的六步系统沟通法1、竞争优势2、现状的分析3、问题的原

5、点4、不解决的痛苦5、解决的快乐6、4P讲解的易用手册案例分析与模拟演练五、产品塑造之卖点评估法1、显性成本与隐性成本2、显性价值与隐性价值六、产品塑造之渐次激活法1、卖点需求2、需求激活3、买点满足4、系统解决七、专业讲解产品九步成交法最专业的实战训练，快速掌握沟通技巧与锁定需求的逻辑八．技术交流说明演示的编导演法则1、方案设计能力训练2、方案解说的五种方法3、演说的六大专业技巧第五章谈判促成-踢好临门一脚一、工业品顾问式终极销售1、谈判的角色扮演策略2、蚕食策略与让步策略3、销售说服五步法（顺）﹡需求-计划-实施-结果-行动4、客户成交四步提问法（逆）﹡

6、植入期-成长期-再生期-结果期﹡分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓二、快速解除顾客的反对意见1、异议产生的原因分析﹡客户有太多的选择；﹡客户暂时没有需求；﹡客户想争取更多的利益；2、异议处理技巧﹡客户核心异议回复技巧﹡客户异议处理技巧：“三明治”法则三、项目（产品）评估，签订合同掌握客户做出倾向性选择的精髓（案例分析、研讨与互动）第六章客户跟进体系建立-最终成交一、最佳黄金跟进时间分析二、获取承诺的方法1、让客户承诺购买的内容与方式2、如何快速锁定承诺3、让客户承诺实战案例分享三、客户跟进与谈判过程过程1、客户跟进重要性2、客户跟进方式﹡限时谈判策略；﹡ABC法

7、则配合策略﹡黑白脸配合策略；﹡上级权利策略；﹡丢车保帅策略﹡威逼利诱策略；﹡巧妙诉苦策略；﹡同一战线策略﹡攻心为上策略；四、二次跟进的流程与关键1、倚霸道，行王道（心理）2、新信息、创意、真诚、直接、友善、幽默＝成交3、兑现承诺的实施要点及注意事项五、确认签单1、最专业的跟进体系，让该成交的单一定成交（案例、研讨与互动）欢迎下载交流谢谢！【最新资料，WORD文档，可编辑修改】