中药（藿香、六味）某品牌SWOT分析及策略

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1、中药（藿香、六味）某品牌SWOT分析及策略 国内中医药市场在经过了80-90年代初的“低迷”之后，正以迅猛的，稳定的速度增长。（1）传统观念的回归，尤其是在西药比较以后。（2）对中医药的信任已从老年人逐渐扩散到中青年人。（3）对中成药的需求的迅速增加，主要归功于现代技术实现的中药的剂型改变、纯度提高和深度开发及特别方剂的发明等。（4）中成药拳头品种的迅速增长，仅年销售额500万元以上的中成药品种就达470多个。（5）中药产品价格的增长。（6）新兴企业的进入与发展。（7）公费医疗成本和一系列政策对外资和合资企业的限制。 整个中医药市场中的中成药，总体上的

2、销售比重是呈迅速增长的势头，同时带动了整个中药市场的整体进步。但中成药目前市场的具体情况则如下：（1）中成药的制造和新药的研究仍处于原始、落后的状态。（2）对中药的临床疗效的活性物质有效成分的研究是中药研究和开发的重要基础。（3）不容忽视日本、美国等发达国家对中医药的介入。（4）中药要在短时间内占去整个医药市场的一个较大在份额实属不易。（5）国产中药产品的增长，取决于：基础研究的深入进行；中药专业化营销/品牌化运作；中药向西药主要的部分常见病多发领域的进入；大城市的深度市场开发和中小城市、农村市场的扩展；特别品种及普药价格的提升；中药的零售额日渐上升，

3、随着非处方用药的界定和不断扩大，中药零售额还将继续上升公费、劳保医疗制度的改革，患者形成“小病跑药店，大病进医院”的趋势。（6）预防和滋补保健意识的增强。（7）进城打工的人与日俱增。（8）零售药店的灵活经营：A．市场适应能力强B．资金周转快C．服务灵活D．通过“三角债”借鸡生蛋E．享受厂家的回扣让利F．促销手段的应用预计中药零售额的占有率还会继续上升。中成药销售区域最大的集中在一些经济较为发达的地区，而一些经济一般的地区（如河北、河南、安徽等）的中成药销售有很大一部分是通过当地的中药材集散地调拔出去，没有在当在“消化”。中成药销售的主要区域是北京、天津

4、、上海、广东、江苏、浙江、山东等浙江地区是增长最大的区域从1995年的5%上升到1996年的12%。虽然一些地区如北京、天津、上海、广东的市场份额略有下降，但总体份额上有较大的增长。传统经典名方藿香正气和六味地黄，一直以低价销售，但近年来却以较大的幅度增长。预防和滋补保健意识的增强。对藿香正气和六味地黄的重新认识和灵活处方。治疗小病及慢性病时，对中药的信任。新剂型的进入，不仅为治疗带来方便，也逐渐打破了这两种药价低的固有观念。 藿香正气仍然以丸剂和水剂为主，但胶囊和片剂却以一定的速度逐渐增长，传统观念的持有，使丸剂和水剂仍然占相当大的市场份额、丸剂的主

5、要使用人群――成人、水剂的主要使用人群――儿童和部分成人、新剂型：软胶囊和片剂的销售虽未突飞猛进，却以稳定的速度增长，但推广和专业性不够可能是担心品牌区别度小的藿香正气软胶囊和片剂的推广会使其他厂家从中获益六味地黄一直以丸剂销售，最近一、二年才开始出现浓缩型胶囊。六味地黄的剂型较单一，很久以来没有大的突破，而浓缩胶囊的出现无疑是一种进步，但由于厂家实力薄弱，其推进的速度很慢。六味地黄作为一种需要长期吃的滋补药价格将成为新剂推广的瓶颈。藿香正气和六味地黄虽然每年都在以较高的速度增长，但其占整个中成药的市场份额较小，变化也不大，这说明中药市场的迅猛增长是由

6、其它一些中成药带动的。藿香正气和六味地黄的增长是一种自然增长，而非推广的作用，作为一种老药，消费者对其作用原理，运用范围已有很多了解和深刻的体会。而藿香正气和六味地黄的增长更多的是由于消费者对中药的回归和信任，而非新剂型的进入。消费者对此种药的了解为新剂型的快速增长奠定了基础。在藿香正气和六味地黄之外还有大约460多个品种的中成药年销售在500万以上，年销售上亿的品种就达60个左右，这些品种带动了整个中成药市场，尤其是在一些明确的疾病范围的产品，如心血管系统等。 消费者更愿意使用当地产或附近产的藿香正气和六味地黄，实际上绝大部分地区这两种药的销售均被当

7、地或附近地区生产企业占据着。在藿香正气和六味地黄无品牌可言的情况下，消费者更愿意使用自己了解的当地中药厂。（LOCALIZATION）这时，厂家的信誉是此种药销售的关键，其次是价格。（PRICING），当地的厂家在当地医院和药店的铺货能力无疑也是最强的。（AVAICABILITY）外地厂家要想顺利进入当地只能靠厂家的知名度，信誉度，专业的推广手段和“药品的某些与众不同的特点”等综合因素。（ADVANTAGE） 几个最大的藿香正气生产厂家在近几年有不同程度的进步，尤其是天津达仁堂生产的藿香正气软胶囊。四川太极制药的藿香正气液目前销售最高，并正以20%左右

8、的速率增长。天津达仁堂的藿香正气软胶囊正以其独特的剂型和老牌的信誉，迎头赶上。广东华天宝制药的