促销工作手册

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时间:2019-03-28

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1、促销工作管理手册1.促销计划的规定促销是销售的推进政策,为了使企业继续发展,公司上下应努力不懈于销售的促进。销售促进政策的规定一般根据下列各点:(1)决定销售促进的商品应先决定欲作销售促进的商品。这可由下述中选定其一①将产品及所有的销售商品当作目标。②以数种商品为目标③以特定商品为对象(2)销售目标数量的决定按所有商品、数种商品或特定商品决定其销售目标、数量。(3)销售目标金额的决定决定各种商品的单价以决定其销售目标金额。(4)促销计划决定毛利目标额(5)决定销售促进的预算。(6)决定销售促进的期间。(7)选择决定广告宣传的媒体与内容。(8)决定销售促进部门与负责人。(9)销售促进经办人的决定

2、与配置。(10)决定销售促进的地区。2.促销工作的要点(1)对经销商的销售促进①使经销商对厂家所制造的商品产生好感。②指导经销商销售员的销售技术③经营管理的协助。④商品的完全销售。(2)对消费者的销售促进①销售含有教育消费者的意思。②商品、品牌、品质、特征、效率等的指导启蒙。③广告宣传唤起需要。(3)公司内部的销售促进活动①公司内部行销活动的确立②组织手续的确立。(a)确保各部门的通力合作。(b)要彻底实施。③彻底地作教育训练。(a)对全体推销人员作彻底的培训。让推销员彻底了解“推销第一”。3促销活动口号促销活动的口号对唤起消费者的购买欲有很大的影响,故需按照计划制定强有力的口号。(1)厂家的

3、促销口号①厂家对从事销售业者的销售促进。系列化地将口号强而有力地表达出来,重点放在销售业者的销售技术指导,使之进步并注重利润的提高。②厂家对消费者的口号:要使用迎合消费者心理的口号。(1)对联谊会、零售业者的口号①店铺开张时。新开业、店铺改装、设立分店、扩大营业、临时店铺等。②纪念性口号。创立周年纪念、××纪念③大拍卖时。酬谢顾客、清仓、年终、节日展览会等活动。3促销活动的期限订促销计划时,要决定促销活动的实施期限,这是促销活动的成败关键。(1)年度促销活动若是厂家的计划,大多以一年为期,决定每一季、每一月份的促销政策。(2)季节性的活动按照春、夏、秋、冬或岁末初等在2-3个月的期限内集中活动

4、的方法。(1)月间活动按照特定的月份,利用纪念性大廉价或当月有效的大优惠等,按月出售的方法。(2)旬月活动在一个月的上旬、中旬、下旬,决定10天来作促销活动方法,如果以工薪阶层为对象的话利用下旬或上旬比较理想。(3)周间活动当周有效或几个星期内有效等,以周为单位,决定促销期间的方法。(4)特定日子的促销活动决定每个特定日子,作一天大拍卖的方法。(5)特定时间的促销方法从×时到×时限定时间的方法,决定上午9点以前或下午1点钟开始,1个小时内有效的优待方法,以商品种类区别计划。(6)联合大拍卖有的联谊会可能在年底作一次联合大拍卖。1.促销活动的年度主题1月新年大拍卖、节日优惠,冬季清仓大甩卖。2月

5、节日大拍卖、春季大拍卖、春季流行商品展销、春季商品展示会等。3月妇女节、春季时装大拍卖等。4月郊游时装发表会,体育用品展销。5月劳动节、母亲节、儿童用品大拍卖、旅游用品大拍卖。6月儿童节、端午节、夏季流行服饰、雨季用品大拍卖等。7月节日大拍卖、夏季商品大减价、海滨用品大拍卖。8月夏季清仓大拍卖,学生用品展销。9月教师节酬谢顾客大拍卖、秋季商品发布会等。10月节日庆典大拍卖、冬季新产品大拍卖、冬季服装发表会等。11月御寒用品、保暖器具大拍卖、年终大拍卖等。12月节日大拍卖、新春时装发表会、展示会、招待会等。2.潜在顾客资料卡的制作与活用(1)潜在顾客资料卡的制作的作法①作成的资料(a)电话簿。(

6、b)住址。(c)选举人名簿。(d)出生名簿。(e)入学名簿。(f)毕业纪念册。(g)同学会名簿。(h)纳税名单。(i)工会名册。(j)职员录。(k)公司年鉴。(l)工商名录。(m)家庭会名簿。(n)妇女会名簿。(o)行业界新闻。②其它方法。(a)顾客的谈论。(b)店面待客时。(c)宣传单的反应。(d)展示会的反应。(e)通讯调查。(1)资料卡的记载事项①姓名。②出生年、月、日。③住址、电话号码。④职业。⑤收入状况。⑥家庭状况。⑦兴趣。⑧交友关系。①目前的存货与品牌。②问卷。(1)使用方法①直接投选广告。②婚、丧时致意的函件。③送生日礼物。④访问店主。⑤寄私人问候信给店主。⑥展示会等的通知。⑦邮

7、寄新问世的商品情报与说明书。1.支援经销商的基本观念(1)厂家在支援经销商时基本观念不能发生错误①是否能和经销商保持良好的关系,其根本问题在于厂家的观念。②厂家与经销商通力合作、促进完成的销售。以这种合作精神站在一起的观点支援经销商,才是正确的基本观念。③只是站在管理的立场对待经销商,并不能使经销商进步。④自己强迫经销商推行政策,非但不能收到预期的效果,甚至会导致彼此间关系的恶化。⑤厂家绝对不可自

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