市场营销与团队管理

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1、市场营销与团队管理主讲人：闫治民课程目的1.掌握销售计划制订与执行技能2.掌握客户拒绝处理技巧3.掌握团队管理技巧4.提升销售人员销售技能，提升业绩学员对象销售人员课时安排2天，每天不少于6小时课程大纲第一章销售计划制订与执行一、销售计划概述1.什么是销售计划2.销售计划与营销计划的区别与联系3.销售计划的作用二、没有销售计划的危害1.盲目性大如同瞎子摸象2.难以做到资源合理使用3.成功率低二、制定销售计划原理1.装箱原理2.科学利用有限资源3.做正确的事—效能4.把事做正确三、制定销售计划应具备的能力1、应具有的工作

2、能力A沟通组织目标的能力B设定组织目标的能力C环境分析能力D整体规划能力E人际关系能力四、制定销售计划的原则1.Challenging—有挑战性的2.Specific—明确的3.Measurable—可量化的4.Attainable—可达到的5.Relevant—相应的6.Timetable—时间表五、完整的销售计划内容1.计划目的、内容要点2.当前营销状况—市场、产品、竞争、分销、环境3.目标—销售、财务、增长、市场份额、利润4.SWOT分析5.费用预算6.行动计划六、销售计划制订的步骤1、市场调研与分析2、销售目标

3、的预测和评估3、客户销售目标沟通与统计4、营销人员自我销售目标与计划制订与汇总5、总体销售计划制订、讨论与确定6、销售计划与生产部门的沟通与确认案例：某企业区域市场销售计划制度表单分析七、销售计划执行与控制1、销售计划执行的PDCA原则Ø什么PDCA原则ØPDCA原则如何执行2、销售过程控制与管理Ø销售过程的时间控制Ø销售过程的费用控制Ø销售人员管理情景模拟：评价你的区域市场2010年上半年度销售计划执行情况第二章客户拒绝话术处理技巧一、客户的四类拒绝1.条件－妨碍客户合作的真正原因2.借口－客户不想买的理由3.直接说

4、不－要想成交非常困难4.异议－是对更多信息的委婉请求一、把拒绝转化为异议的LPIMS工具1.L:Listen（聆听）2.P:Pause（暂停）3.I:Inquiringabout（探寻）4.M:Mutualrecognition（共识）5.S:Suggestion（建议）三、处理异议的五个熟悉1.熟悉自已公司（作风、规定、宗旨）2.熟悉自已产品（材料、标准、特性）3.熟悉你的客户（性格、特点、爱好）4.熟悉竞争品牌（特性、价格、物流）5.熟悉产品市场（潜力、习惯、特点）四、处理客户异议的六大技巧1.直接否定2.迂回否定

5、法3.转化处理法4.优点补偿法5.反问法6.回避法五、抓住客户心理高效成单的8大绝招1.喜好趋同2.给予偿还（互惠）3.拒绝退让4.落差对比5.承诺一致1.社会认同2.权威印证第三章营销团队建设与管理互动讨论：当前营销团队建设中存在的主要问题有哪些？互动讨论：建设高绩效营销团队的主要策略有哪些？一、关于团队的正确理解1.关于蚂蚁军团的思考2.大雁的启示（视频短片）3.团队（Team）新解二、有效团队具备的特征三、团队合作对于组织的好处：1.提出新的观点和看法2.作出高质量的决定3.更好地解决问题4.顺利地进行改革5.提

6、高雇员的满意程度二、营销团队建设与团队执行力再造思考与互动：你的团队执行力怎么样？问题出在哪里？（一）关于团队领导力的思考1、项羽为何败在刘邦手里。2、为何业务高手与高级管理者是两种不同的角色。（二）关于团队执行力的思考1、执行为何不力？2、打造团队执行力为何从管理层做起？互动与思考：作为管理层如何提升团队的执行力？（三）管理者的领导力和执行力提升实效策略1.营销管理者的职业定位2.优秀职业经理人的标准3.营销管理者扮演的5大角色（四）团队领导者如何有效激励员工1.激励的目的1.激励的方式2.马斯洛需求理论3.高效的精

7、神激励方法案例：韦尔奇的激励人情景模拟：月初销售工作动员会讲话（五）高效团队沟通能力提升1.沟通的原则、心态、与技巧2.沟通障碍的产生与防范3.有效处理冲突的技巧4.如何与下属建立相互依赖的关系5.如何与上级进行积极有效的沟通（怎样才能成为上司的得力助手）（六）高绩效营销团队为何呼唤狼性回归1、体验式训练：拉帮结派案例：羊为何会被狼吃掉？2、缺乏狼性的团队特征（七）狼性营销团队的特征（10分钟）1.雄心壮志，目光敏锐，思路清晰2.勇于竞争，主动出击，先入为主3.超强自信，永不言败，坚忍不拔4.停止空谈，立即行动，百分执

8、行5.专注目标，重视细节，绩效第一6.相互信任，协同作战，团队为王