工程投标中的报价方法与技巧

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1、版权所有：易秒网：www.ym360.cn/工程信息与建筑企业黄页门户平台工程投标中的报价方法与技巧投标目标确定以后，对投标单位来说，运用正确的策略和方法就是十分重要的工作。从生产经营的基本目的出发，一般来说，投标单位贯于坚持的是盈利原则，即以盈利为主要目标的投标选择，而对其它目标选择只是暂时的，局部的，其长远目标也离不开以实现最大经济效益为最终目的。我们讲投标报价策略和方法，重点就是阐述在激烈竞争条件下，实现最理想效益的投标报价策略和方法。一、具体对手法当某投标单位已经知道哪些厂商是他的投标竞争对手，并且了解他们过去投标的情况，就可

2、用这种方法判断自己应如何报价，和如此报价的中标概率如何。现分几种情况分析如下。(一)只有一个对手竞争的情况投标单位的竞争对手只有甲一个，为了能够得标，报价必须低于甲的报价。这就需要判断自己的报价低于甲的报价的概率。(二)有n个对手竞争的情况当投标单位投标时，要与1，2，…i…n个对手竞争，并且已掌握这些对手的过去投标信息，那么便可用上述方法分别求出自己的报价低于每个对手报价的概率P1，P2，……Pi……Pn。由于每个对手的投标报价是互不相关的独立事件，根据概率论可知，它们同时发生的概率P等于它们各自概率的乘积，即P＝P1·P2……Pi

3、……Pn＝ni＝1Pi已知P0则按只有一个对手的情况。根据预期利润确定报价决策。例如：投标单位在某项工程主投标中要与甲、乙和丙对手竞争(n＝3)，根据他掌握的资料，分析得出他对这三个对手投标取胜的概率P1、P2和P3。二、平均对手法(一)竞争者数目已知，但不知是哪些厂商，这时不能直接利用上述方法，因为没有准确的资料作依据。在这种情况下，投标单位可以假设这些竞争者中有一个代表者，称为“平均对手”。例如用所收集到的某一有代表性的厂商的资料(也许并不确知此厂商是否参加这次投标)。这样投标单位就可按前述方法求出能取胜平均对手的投标概率P1，知

4、道了能取胜“平均对手”的概率P1，又知道竞争对手的厂商数目n，就可确定最好的投标策略，即令报价低于n个对手的概率P，等于n个平均对手的概率P1的乘积，P＝(P1)n。举例来说，设投标单位求得表6中所示数据，又知参加投标者尚有5个厂商(n＝5)，则可用上法进行分析。(二)参加投标单位数目不能确知的情况这时必须估计最多可能有几个对手，设之为n，以便估计不同数目的对手参加投标的可能性(即概率)。如投标单位根据经验及所掌握的情报，可以估计出数据从图2—3可以看出，A—本文档版权所有：易秒网工程信息：www.ym360.cn/未经允许转

5、载必究！！更多工程信息产看：http://www.ym360.cn/Engineering.aspx版权所有：易秒网：www.ym360.cn/工程信息与建筑企业黄页门户平台B段称为萌芽期，商品刚刚进入市场，由于是新商品，消费者、用户对它的性能尚不熟悉，大多数消费者、用户还抱怀疑态度，少数消费者、用户则购买一些试用，销售增长缓慢，有待打开销路，开拓市场。B—C段称为成长期，销售量迅速增长。由于少数消费者、用户经过一段时间的试用，认为商品很好，广大消费者、用户开始了解，踊跃购买，生产扩大，成本降低，销售量和利润的增长率很大。C—D段称为

6、成熟期，销售量增长速度减慢。消费者、用户继续大量购买，但因接近饱和，故其增长率减缓。D—E段称为衰老期，D点为销售量的最高点，也就是销售量由增加走向下降的转折点。这时，消费者、用户购买高潮已经过去，商品的社会保有量已达到一定程度，需求量逐渐下降；或者由于市场上出现了新的替代商品，转移了部分消费者、用户的消费购买力，使原商品的销售量降低。E—F段称为“死亡”期，销售量迅速下降。商品的社会保有量已达到饱和，使市场对原商品的需求量迅速减少。经过F点之后，商品已完全失去竞争力，商品被淘汰。虽然淘汰的商品仍有一定的使用价值，自然寿命没有结束，但

7、它的经济寿命却已结束了。不同种类、不同品种的商品，经济寿命周期期所经历的阶段以及各个阶段时间的长短也是各不相同的。处在不同层次的商品，它们各自的经济寿命周期也大不相同。对于不同层次的商品，都应该分别进行经济寿命周期的分析和预测。第三节投标报价形式选择项目投标报价的形式取决于其承包的方式，即取决于投标与招标双方之间的经济关系形式，不同的承包方式决定了不同的报价形式。工程设备项目承包方式主要有：总包、分包、转包(转让)、联合承包(分项承包)四种方式。由四种承包方式相应产生了总包价格、分包价格、转包价格、联合承包价格等四种不同的价格形式。一

8、、总包价格总包合同即对工程设备项目进行全部一揽子承包。采用这种承包方式的招标单位只要提出技术要求和交货时间，投标单位中标后，即可按照有关招标文件要求进行生产施工，总包价格按中标后的合同价格执行。对于大型成套工程设备，招标