有效的营销管理模式

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1、全国淫邯钢，让屮国的大多数企业明白了一个真理“管理出效益"。但是纵观屮国的企业，不管他有多么先进，也不管他有多么落后，能够真正处理好营销管理的企业可真是少之又少！营销管理的最高境界到底是什么呢？“黄猫，黑猫，只耍抓老鼠就是好猫”，邓小平这句四川名言，在改革开放初期被广为流传，当然这也成了企业追寻的目标。在为很多金业做培训的过程屮,也经常听到营销总监们的如是说法“不管你是怎么卖的，只要能够卖出去就行，我要的是营业额”。这种以“结果为导向的”营销管理，虽然不是很科学，但是它指出了营销管理的第一境界：营销管理的目的是结果。“想必言，言必行，行必果”，当然是什么样的

2、过程产生什么样的结果。“该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到”，这是1S09000质量保证体系的精髓,这三句话同样可以有效用于营销管理，而且应该成为营销管理的精髓。让营销管理的流程科学化、制度化、标准化；应该成为营销管理的第二境界；营销管理的关键是过程。“天才和门痴均在一线之间”，很多企业一宜以來过分的强调业务人员的文化底蕴、经验、悟性、反应能力等作为评价人员好坏的标准。然而优秀的企业注重的恰恰是营销团队的整休能力而不是“销售状元”，因为他们知道如何让“平凡的业务员做出不平凡的业绩”。这应该是营销管理的第三境界；营销管理的执行体系是团队。管理的最高标准无

3、非就是让营销体系的全部人员，最终形成,类似早晨起來以后，每个人都耍：洗脸一刷牙一梳头一整理握装这样固定的习惯，让所冇营销人员能够做到“勉强成习惯，习惯成自然”，进而形成销售管理的科学化、制度化、标准化，进而实现企业目标的过程。下面，根据本人多年从业的实践知识，综合探索一下什么是冇效的企业营销管理模式。首先，营销管理模式要解决组织构架小的管理层次问题。是金字塔式的管理结构还是扁平化的管理结构，也就决定了营销管理的最终渗透力度。根据笔者很多年企业从业的经验，无论是大金业还是屮型金业，基本都是金字塔式的营销管理架构：总裁一营销总监一大区经理一省级经理一片区经理--

4、-主管-一基层业务。曾经有这么一个企业，在2001年左右，已经凭借产品上的差异化优势，一举成为方便而产业的一匹黑马，后来在06年几乎全而解体，至今仍不能进入良性的市场运作。当然其导致今天的局面，人才的管理架构也是其走向末路的一个关键性因素之一。后来木人咨询过在这个企业做过的很多年营销精英们，他们在企业最人的困惑是什么？得到的基本是一致的答案，企业是金字塔式的管理架构，导致很多好的方法和合理化建议没办法得到决策层的响应，同时公司的营销的战略战术也很难贯彻到基层的营销人员。以至于滋生了官僚作风，将企业最终推向了深渊。四年前笔者为河南的一家企业服务二年，通过营销管

5、理阶层和渠道扁平化的管理模式，让企业从单刀销售100万，在一年半的时间之内，公司的营业额突破1.5亿元。扁平化得以有效的改变金业命运的原因，一是分权管理成为一种普遍趋势，金字塔状的组织结构是与集权管理体制相适应的，而在分权的管理体制之K,各层级Z间的联系相对减少，各基层组织Z间相对独立，扁平化的组织形式能够有效运作；二是企业快速适应市场变化的需要。传统的组织形式难以适应快速变化的市场环境，为了不被淘汰，就必须实行扁平化；三是现代信息技术的发展,特别是计算机管理信息系统的出现，使传统的管理幅度理论不再有效。以产品销售渠道的扁平化为例，传统的销售渠道是多层次批发

6、，渠道层次多，坏节多，渠道长，渠道链上的经销商数目呈指数级数发散,这是一种典型的层级结构组织形式。但当前大多数优秀企业已经摒弃了这种渠道形式，而代之以扁平化的渠道形式。扁平化趋势表现在：渠道层级减少，渠道缩短，而渠道宽度大大增加。扁平化销售渠道最显著的特点，一是渠道直营化；二是渠道短宽化。充分利用好扁平化管理的优势，将企业优秀的战略战术贯彻到基层去，來赢的市场的支持和信赖。其次，营销管理的过程管理模式：釆用4E管理模式。4E也就是，everyone（每人）、everyday（每天）、everything（每件事）、effect（效果评佔）。在企业内部建立一个

7、销售人员的信息管理系统，以便准确无误的将人员实施4E的管理模式，这样可以将人员工作上的错误，缩减到一天，发现错误立刻给其指正，而不是到月底才看到不好的结果。通常情况下，采用生产系统的过程管理和信息管理系统两套机制，来监督公司战略战术的执行程度，在很大程度上解决了营销体系的放羊管理模式。现场管理程序：取之于一线，用之于一线，采用生产管理中的走动管理方法来管理和监督市场的工作；区域经理和主管依据业务人员的工作汇报选择走访的线路拜访二批和终端了解实际工作情况判断T作的有效型和高效性指导业务员工作作出相应的警告和处罚处理和纠止建议反馈给销售部。信息管理程序：业务人员

8、每天的工作回报信息——反馈给主管和经理——反馈给企业