中国经济管理大学素质训练《商务谈判》讲义

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1、《全国Mini-MBA十八讲》领导素质训练《商务谈判》上【课前互动】：上课之前，我们先一起做一个互动游戏1、请同学们思考一个问题：狮子率领的绵羊部队和绵羊率领的狮子部队两军对垒1年之久请问最后会鹿死谁手？2、我们再一起做一个“口字”游戏：在口字旁边任意添加2笔可以变成另外一个字，你能组合成几个字？（由要求最低不低于5个字，直到不低于35个字。让学员知道不可能的事情其实也很容易完成，只要你努力去作、去思考）参考答案：田、甲、由、目、召、支、叭、叻、号、叶、叽、可、旧、另、古、右、叮、史、兄、句、叱、

2、台、叹、叨、司、扣、叵、叼、石、电、囚、巴、占、申、白等等3、今天课前最后一个问题：请问同学们你认为人类解决矛盾的方式有几种？参考答案：我们发现人类解决问题的方式有四种：第一种：惯例。人们在做某件事情的时候，有参照规则。曾经作过这样的事情，无论是成功还是失败都是有参考价值的。第二种：法规。对于没有惯例的事情，我们就可以拿起法律的武器解决问题。任何事，任何人都大不过法去，以法律为依据，用法律法规来解决问题。第三种：战争。我们发现有很多国家与国家之间的法规、协议在实际应用的时候并不一定会被采纳和使用，

3、相反的为了解决问题，达到目的往往在国与国之间会发动战争，战争也是人类解决问题的方式之一。第四种：谈判。前三种方法要想从根本上解决问题，就必须落实到第四种方案上－谈判。谈判可大可小，大到国家与国家之间需要谈判，小到我们去商店买衣服讨价还价都需要谈判，尤其是我们这些商务人士，更是离不开谈判。征服客户需要谈判、解决员工内部矛盾需要谈判、销售推广需要谈判。总而言之，商务谈判学是商务人士必修的重要课程。这里我们要重点强调一点：谈判不是战争，战争的目的是征服，谈判的目的是双赢、是合作。战争强调的是你赢了我输了

4、、你输了我赢了或者你我两败俱伤，谈判强调的却是双赢策略，为了你我双方可以更好的合作，只有让对方先赢，我们才会赢。谈判的最高境界是双赢，我们所说的双赢不是二一添做五、一人一半。而是，在对方能够承受的范围之内，尽量为己方获取更大的利润空间。今天，我们就一起来系统的研究一下《商务谈判学》一、谈判－情报篇1、案例赏析：几年以前日本有一个株式会社，专门生产一种农业机械加工设备。而当时中国很多企业都急需这种农业机械加工设备，中国外贸总局委托一家贸易公司全权代理进行商务谈判。这家贸易公司接到这样的项目既高兴、又

5、头痛，因为以往的中日商务谈判，中方代表赢得机会不是很大，日本的企业都很善于商务谈判，而我们国家以往的对日商务谈判中，往往习惯性的派一些知识分子去谈判。知识份子对产品的质量、技术指标谈得很细，可是一到价格问题就会被对方打得落花流水。这家贸易公司不敢掉以轻心，接到谈判任务后立刻在全国调集谈判高手组成谈判小组（谈判之前要先组建谈判小组）。这个谈判小组组合成立后，并没有急着去和日本人进行谈判，而是实现进行周密的市场调研和分析，他们要谈判的这类产品在其他国家的零售价格、怎样衡量这个种产品的质量等等，在掌握了

6、大量的一手资料后，中方代表邀请日方代表在中国的上海展开了一场艰难的谈判。经过谈判寒暄之后，买卖双方，卖方率先报价。日本公司很有礼貌：“尊敬的中方代表，我们不远万里来到贵国进行商务谈判，可以看出我们极大地合作热情。为表示我们的合作积极性我们决定为贵国报出一个最优惠的价格，1000万美元一套。”中方代表一听就明白了，根据我方掌握的情报和资料，日本公司报出的价格简直就是天价。日本公司在谈判一开始就是狮子大开口，可以看出对方非常懂得商务谈判的规则“漫天要价、就地还钱”。作为买卖双方一般情况下卖方报的价格越

7、高，成交的价格往往就越高。中方代表根据自己所掌握的情报，也很有礼貌的说：“尊敬的日方代表，我们也有很大的诚意与贵国合作，可是贵方的报价我们只能作为一种参考。”日方代表做好了谈判的准备工作，他们带着两大战术而来，第一招谈价格，第二招谈质量。日方代表一看，第一招刚刚使出来，就被中方代表把球踢了回来，他们想，既然中国人对产品质量要求高，那么我们就使用第二招，谈质量。思索后日方代表面带微笑：“尊敬的中方代表，价格问题好谈，不过俗话说一分钱一分货，我们的产品质量是通过国际认证的，获过相关大奖-----日方代

8、表认证的阐述着自己的观点，中方主谈也频频点头表示认同，不断的鼓励对方：那么后来呢？还有呢？日方主谈看中方主谈对他的谈话刚兴趣，更是大讲特讲，最后累得气喘吁吁的说：“请问，中方主谈我们讲的你们都理解了吗？”中方主谈和大方的点点头然后郑重的提问：“尊敬的日方主谈，你所讲述的我们基本赞同，如果你们的产品质量不好，我们也不会邀请贵公司来我们中国进行商务洽谈。但是，我想知道为什么某某国家的某某产品和你们的产品质量一样而他们的价格比你低，你们国家某某企业生产的这类产品和你们公司的产品质量一样为