文华网经营思考

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1、文华网运营思考企业建网既是潮流，也是大势所趋，在网络世界中不时演绎着以小搏大，以弱胜强、爆炸式成长的传奇故事。网络既赋予了企业新的机会，也使企业而对新的挑战！时至今日，可以毫不夸张的说，企业不上网就是在等死！企业如果不懂得去整合和应用齐种网络资源，最终只会丧失其原有的市场竞争力，走上一条不归路。从廿前情况來看，企业建网的目的大致分为两类，一类目的是做为延伸企业客户服务的手段，增强客户满意度和忠诚度，提升企业实体营销的业绩。另一类口的在于开拓企业新的营销渠道，构建新的竞争优势。如果把网络营销看做是空中营销，把实体营销看做是地而营销，这两种营销模式一旦融合在一起，将为企业带来立体式的营销网络

2、，最大可能覆盖企业潜在的目标客户群。企业建网已是必然，但不代表企业要盲目去建网。就如开办公司一样，注册公司前首先要确定公司经营产品方向和赢利模式，企业建网亦是如此。在策划筹建企业网站前必须要弄清楚企业建网的需求与目标。企业要搭建一个网站比较容易，但核心关键性的工作还是如何运营好企业的网站，如何通过不断调整、整合企业网站内外部资源，以适应用户需求、市场策略、盈利要求和发展战略的需要。以卜•针对如何运营文华网提出个人思考建议：一、文华网定位和推进阶段•文华网主要定位于：1.延伸企业现有客户服务手段，为客户提供增值服务，提高现有客户满意度和忠诚度，实现客户重复消费。2.开展网上电子商务，配合门

3、店销售，将多家门店资源进行有效整合，形成整体竞争优势。3.建立文化交流平台，重建文华新的企业品牌形彖。•文华网推进阶段：第一阶段：时间6个月至8个月1.实现网上图书销售，现有会员60%转为网上会员，并有10%的会员成功在网上进行消费。2.通过提供一些增值服务以及将部分门店服务搬到网上以将现有的门店会员转化为网上会员。3.成为专业的图书/出版物查询网站。4.形成二到三个针对特定人群和专业的图书频道，突显专业和权威。第二阶段：时间2・3年1.打造专业文化交流平台，形成企业新的品牌形象。2.网上销售额达到企业总体销售额的30%以上。3.除出版物以外的其他销售额达到企业总体销售额的15%以上。4

4、.个人会员数量突破50万，企业会员数量突破1万。二、文华网赢利模式分析文华经过多年的经营积累了相当多的个人会员和企业会员，这为文华网的运营提供很好的基础,在文华网的运营过程中要特别注意以下几点：1•如何有效地保留现有的会员，提高他们重复购买的频率？2•针对现有的会员，如何挖掘他们更多的直接需求和关联需求，以便整合社会相关资源，开发新的赢利项目？3.如何高效地开发新会员，如何使信息快速有效地传递给潜在客户？文华网可能的赢利点来源于以下几个方面：1.音像制詁和出版物销售。2.其他文化类产品的销售。3.广告销售。4.会费收入。5.网站频道出租。6•各种沙龙、讲座、培训收入。7.信息服务收入。8

5、.合作项目收入。注：只要有了大量的会员及网站流量，就可以结合产品服务特点以及会员的需求开发出很多直接或间接的赢利点。三.文华网推广模式网站推广是网站运营中的关键性工作，其重要性如同营销渠道建设，再好的网站，如果潜在目标客户不知道也是枉然，只有潜在口标客户访问了网站，才有可能去浏览他感兴趣的内容，才有可能去产牛购买欲望。文华网在初期阶段定位于珠海本地，因此在推广方式上可能要冇所选择，目标要更加锁定，要采用更直接的方法，个人认为可以采用以下几种方式：1.通过实体店面推广。2.与珠海视窗等木地性的网站进行链接推广。3.与珠海其他拥有一定会员基础的企业联合举办活动进行推广如珠海移动、南方汽车、齐

6、类协会。4.直接在珠海特定园区进行推广如南方软件园、珠海保税区。5.在特定场所发放宣传如新华书店、凤凰书城、湾仔沙。注：文华网要很好地达到推广目标，吸引/鼓励会员网上消费，就必须要在某些方面清晰地去区别于门店直接购买如价格、服务等等。四、文华网运营在网络世界，距离已不成主要问题，比较难构成营销壁垒，尤其是图书之类的产品。文华网面对是全国性的竞争对手，因此必须要形成自己特色，构建自已的核心竞争力。个人认为可以从以下几个方面來考虑：1.强化本地化服务，形成区域竞争优势：A.送货快B.方便退换货C.电话订购D.免费预订2.构筑一定的资源优势：A.在经营方式和队伍上与实体书店高度共享B.网站与实

7、体书店的互动活动C.自冇产品的发行3.服务创新A.精品店B.购书推荐和指导C.书评和会员交流会D.读书体验基于以上分析，我们要强化以下工作环节，保证运营顺畅：1.采购环节：A.加强品类管理，做到品种丰富B.缩短采购周期，提高准时到货率A.合理规划库存，做好销售预测B.拓宽供应渠道和维护好供应商关系，提高授信额度C.采用多种采购方式，最大可能降低采购成木1.物流配送环节：A.收款合理安全B.配送准确及时C.物品完整安全送达。2.客户关