2011,5,24章宁军老师演讲

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1、《冠军团队与顶尖销售》万物人为本信仰销售冠军的三大信念：1、问到客户的需求销售冠军必须在任何时候都应发问问问题才是销售的开始问问题的三大方法：1、问开放式的问题（开放式的问题就是打开顾客的心门）销售不是拿来听的，销售是拿来演练的。开门见山就卖东西等同于在路上遇到美女就对美女说“我喜欢你”,美女就会说你“神经病”。问开放式的问题给顾客一种关心的感觉。开放式的问题就是让顾客放松，和你之间建立信赖感。2、问封闭式的问题封闭式的问题是用来确认产品效果当顾客满意的时候要开始多问封闭式的问题，为后面的成交做准备3

2、、问二选一或三选一的问题开始成交把顾客选择的范围缩的越小，顾客选择的权利就越大。顾客买的不是原理，顾客买的是好处总结:销售的过程就是持续问顾客的问题然后找到顾客的需求然后快速成交A、XX老板，您现在正在使用什么样的设备？感觉怎么样？我今天过来假如我能帮助你让你的家饮用到更安全的水请问您有没有兴趣了解下？（有）桶装水带给他的危害:视频见证，请问您看完这视频之后您有什么感受？既然有这么多危害请问您要现在改变还是持续拖延？卖四点好处：1、卖花费少2、卖更营养3、卖更安全4、卖更方便二、销售冠军的必胜信念天下

3、所有业务员都死于顾客的拒绝顾客拒绝我五次之后，我还敢第六次销售我的销售才刚刚开始。凡是做销售没有被顾客撕过名片的你还是初步磨练简称“初恋”总结:销售人员永远要对顾客的口袋感兴趣拒绝才是为了更好的销售拒绝等于收入，拒绝越多收入越高，没有拒绝就没有收入。方法：陌生推销是训练对抗拒绝的最好办法每一个销售人员都必须刻意对自己问话系统进行训练。每一个业务员必须面对顾客的拒绝进行训练。三、建立信赖感的五个方法：1、赞美和顾客交流中赞美你说的太对了！你的观念太好了！你真的很棒！你是我见到过所有顾客中最优秀的！认同顾

4、客的几句话：永远不要和顾客争论更不要争辩A、你说的很好！我都没有想到！B、我也非常认同你的观点！C、请说，还有呢？做销售也是要讲自己的故事才能成为高手2、微笑世界上最便宜也是最昂贵的礼物就是微笑黄金问句：A、XX老板我想请教下你是如何成功的？秘诀是什么？B、XX老板我想请教下你赚大钱的秘诀是什么？永远不要在电话里面和顾客谈重要的业务人都渴望神秘3、客户见证A、照片B、视频在顾客对我们不信任时我们说的都是废话四、解除顾客抗拒的万能钥匙1、顾客说贵了。顾客听到价格后说贵T,是一种习惯性的本能。（所以报价要

5、高，最好比同行业还要高）定价定天下解除钥匙：如果你在其他地方买到跟我一样的产品，价格比我给你说的还低，我免费送给你。2、服务有没有保障解除钥匙：请问除了我们能提供的服务外，您还需要什么服务？我能满足您的服务请问您现在会买吗？我每天要想顾客为什么买我的产品？顾客为什么和我合作？顾客到底要什么？3、你的质量好吗？解除钥匙：我说的再好也没有用，因为质量好与不好只有你用了才知道。你对质量哪一点要求最高呢？4、顾客要的是售后保障解除钥匙：顾客要的是买完之后还有感情的联络。（顾客销售一次之后还有11倍的钱等着你去

6、提）顾客背后还有250个顾客