[整理]20121104“加减新除”的思路框架

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1、2012年n月04日共鸣城1.商业模型的创新；2.商业模型的细化、量化和风险控制;3.“加减新除”的思路框架。汤玛斯。林:大家晚上好：）你们很多字体很多都增大了，但很多还是很少，一时大一时少，能否麻烦你们一律放大字体，跟我的差不多最好。看见志旬来了吗？你要说说你的情况吗？那你先简单介绍以下情况，我再给大家讲讲，跟着让大家自己讨论吧，不过我注意到你们讨论还是需要改善一下心态。［职］厦门-张志旬:好的，那我就先将一点商业模式上的创新吧。汤玛斯。林:第一，就是不要离题。第二，不要整天要证明自己对,别人错，这种心态不会让你走得太远

2、的。志旬，你说。［职］厦门-张志旬：我们公司原来是一家从小作坊型的公司发展成现在的中小型的食品公司，主要从事蛋制品：松花皮蛋，咸蛋，卤蛋生产。我进入公司之前，公司之前的主要销售渠道，是通过区域性的经销商来销售，走的是屮低端的，流通市场。所以前期并没有一个产品规划，价格体系，业务扩展。只是单纯的生产制造型的企业，产品的附加值很低，举例说明：一个颗鲜蛋我们的收购价是0.6元左右，然后加工后售价约0.8-0.9元左右。以前主要的销售市场：都是农贸市场，或者一些乡村或者城乡结合部比较屮小型的店，依靠经销商铺货。而我原来所在的公司，

3、厦门银祥集团，在厦门算是比较知名的企业，食品行业内比较领军的企业。我在里面的市场部工作了一年多的时间。后来我跟这个老板认识了一年多，后来他知道我从银祥出来了，后來他刚好想做商超。我们用了三个月里面的周末去沟通，价值观，经营理念，还有市场发展步骤，企业发展规划，后来决定成立独立的销售部门，由我来负责。前期的业务述是商超开始。这个是我们的基本情况。接下来我介绍我们的商业模式的创新。现在商超和零售业，竞争和市场情况在我们厦门非常的激烈。但是中大型的商超我们进去一般都存在各种费用问题：第一：条码费，进场费，堆头费，人员管理费等。所

4、以费用非常的高。第二：由于市场上现在的渠道扩展普遍采用经销商销售模式，所以每个经销商基本上只有一个品牌，或一个品类。第三：在卖场的销售方式都是以在展架上正常摆放，偶尔申请促销，购买位置摆放，请个促销员。销售总量很低。第四：卖场里面由于大家投入很少。所以，并没有终端形象广告，品牌意识很低。第五：大家的产品售价，基本上因为要转手多次，所以售价达到出厂价的一倍甚至两倍，对于民生产品算是很高了。例如：0.9元的皮蛋一枚。由于之前的一些原因售价达到2.6元。鲜蛋4.8元的鲜蛋，市场售价卖到6.3元。对于消费者，直接的感受是农产品价格

5、的上涨，所以购买量也减少了。第六：随着我们地区里面：农贸菜市场，政府改造成大型生鲜超市和百货与生鲜结合的超市步骤加大，我们原来的市场逐步萎缩。所以我们看到我们必须要随着城市化进展我们必须转型。我们的转型采用是：“农村包围城市”的方法。第一：先选择一些中小型的卖场，但是这些卖场生鲜超市都在500-1000平方左右，人流量大，购买率高。我们改变传统的方法一-采用跟商超用购销的模式合作。而是采用联营方式：就是商超根据我们销售额来抽取提成租金。成为了利益共同体。我们销售效果越好，他们卖场实际收益越高。对于我们来说，不用在缴交任何费

6、用或者只有个别费用。第二：我们销售采用堆头陈列，在卖场的主通道或者蔬菜区的主要位置陈列，而且陈列由原来的30到40厘米的货架改成10平方米堆头。并且我们进行形象包装设计，提升我们的品牌形象。第三：我进行了产品价格体系的整理，重新制定：卖场零售价。给自己商品定位。产品在同等规格上，由于我们附加值还没那么高，所以我们更贴近消费者,但是我们确保提供高品质的产品。第四：我们采用，鲜蛋和蛋制品全系列的进驻，但是根据卖场的不同，我们会对我们的产品规格和类型进行匹配。通过鲜蛋直供，來拉低售价，提升销售额，拉动消费者的关注度，进而通过我的

7、驻场导购员推广的我利润产品，蛋制品。由于原来的商超系统，他的蛋制品和鲜蛋因为涉及很多供应商，所以资源都整合不到一块。所以零售价都非常的高。但是由于我们领导原来有做十几年鲜蛋的基础，所以货源可以保障，价格可以以批发价来走。所以产品价格上有优势。汤玛斯。林:志旬，不用太多细节了。［职］厦门-张志旬：好的。汤玛斯。林:你简单说说结果，还有看见一些问题。然后我会建议一个思路考虑一下。［职］厦门-张志旬：结果：我们岀去洽谈合作的时候，普遍做为卖场的老板都非常希望跟我们合作。第一，可以提升他们的竞争力。第二,消费者由于我们提供的产品价

8、格非常有优势，所以很受欢迎。第三，我们的品牌形象迅速提升。存在的问题是：第一，终端的一个广告费用比较高。第二：终端促销人员和业务队伍需耍比较庞大。第三：货物配送体系压力很大。第四，工厂对于鲜蛋产品的备货不够充分，不够及时。第五：扩展的资金成木很大。主要是以上儿点。汤玛斯。林:那我说说吧。你的业务思路很好