铁路货运市场的营销策略研究

《铁路货运市场的营销策略研究》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、铁路货运市场的营销策略研究内容摘要：随着我国改革开放的不断深入，社会主义市场经济的迅速发展，各种经济力量的发展壮大，激烈的竞争止改变着运输市场的格局，铁路在运输业中“一统天下”的地位已悄悄地发生变化，受到了來自其它运输方式的严重挑战，运量占有份额下降。要改变这一状况，重现铁路货运的优势，就要下大力气搞好铁路货运营销，以最小的成本支岀获取最大的经济效益。改变目前“货主为我服务”的生产型运输组织体系，形成“我为货主服务”的经营型运输组织体系，真正体现人民铁路为人民的宗旨。木文通过对铁路货运市场进行SWOT分析和货运量发展趋势分析，在对铁路货运目标市场定位的基础上，结合我

2、国目询的铁路货运市场的发展形势和前面所做的各项分析，对将来铁路货运市场的发展战略，运输组织管理提岀了可行的营销策略，提出铁路货运产品策略应适应市场需求开发新产品和优化现冇产品；分销渠道策略应增设服务网点，实施大客户战略，开展联合运输和网络营销，加快物流化步伐;促销策略应加大广告和促销投入，强化营销宣传，在社会上树立良好的企业形象。关键词：铁路货运；M场分析；市场预测；营销策略近年来，我国经济持续快速发展，大量基础设施投入建设，工业现代化迅猛发展，全社会对各项基础能源，如煤、石油、钢材等战略物资的需求量大幅增加。资料显示，我国已成煤炭、钢铁的第一消费大国，石油和电力的

3、第二消费大国。由此可见，全社会对铁路货物运输的服务水平和生产能力都有了新的、较高的要求。原冇的铁路运输生产经营的模式己经不能满足国民经济发展的需要，铁路茯至逐渐成为了制约其他经济领域快速发展的“瓶颈”。另外，我国市场经济的不断深化，商品经济越发活跃，货物运输市场竞争口趋激烈，“铁老大”的优势地位在其他运输方式（尤其是公路运输）的快速发展中受到了严重的冲击。由于我国高速公路建设的发展，公路具备了中距离运输的竞争优势，铁路运输企业而临来自高速公路运输的很大的竞争压力。在货运市场中，特别是在高附加值货物运输上，公路运输已成为铁路运输最强有力的竞争对手，铁路一直处于劣势。目

4、前在全国范围内，铁路所承运的大部分物资为低运价率货物，而电器等高附加值、高运价率货物通常经由公路进行长、短途运输。虽然铁路货运量的绝对值在不断增长，但铁路在运输总收入市场份额中呈下降趋势。铁路作为我国运输行业的骨干，凭借其自身的优势，本应在货运市场屮获得较高的收益，但运能与运量结构上的矛盾依然突岀，铁路货运需求满足率低，铁路经营利润水平底，货运收入不足。因此，铁路要提高运输生产的能力和经营效益,不仅要满足国民经济发展的需要，而且要谋求货运量在社会总运量中的市场份额，尤英要尽可能争取高运价率货物的市场份额，捉高铁路货运的赢利水平。这无疑给铁路的生存和发展提出了无法回避

5、和亟待解决的严峻课题。第一章世界外铁路货运市场发展的概况第一节世界铁路货运市场发展现状全世界口前现有铁路总长度140多万千米，营业里程达130万千米，分布于109个国家。从铁路密度的分布上看，欧洲、北美及澳大利亚南部最为集中，比利时按国土而积计算的密度最高，居世界首位。美国是世界最大的铁路大国，按国土面积计算的路网密度并不高，远低于欧洲发达国家，按人口计算则比较高，仅逊于加拿犬和澳犬利亚。俄罗斯、法国按人口平均的铁路密度则处于较低的水平上。铁路所具有的技术经济优势与可持续发展战略的一致性，越来越受到各国重视，世界各国纷纷调整铁路发展战略，掀起铁路改革浪潮。铁路现己成

6、为各国国民经济发展的重要基础设施，在交通运输综合体系屮发挥着重要作用，具冇战略意义。在可持续发展战略的推动卜，在高新技术的促进F,全球铁路特别是发达国家铁路呈现出迅速发展之势，铁路运输在全球范围内呈现全面恢复性壇长。第二节主要国家、地区发展概况一、美国美国第一条铁路于1829年12月28F1开通，截至2004年，美国一・级铁路路网总长为18.5万km,机车22064台，货车389918辆，职工162167人，年营业额412.58亿美元。目前，美国铁路货运分为5个:部分：第一部分为7条一级铁路，年营业额必须超过2.619亿美元；第2部分为31条地区铁路，路网长度至少达

7、到500余km,年营业额4000多万美元;第3部分为地方货运铁路，主耍运输业务在联邦州内进行，运距小于80km,年营业额少于4000万美元；第4部分为调车和集装箱运输，年营业额小于1000万美元；第5部分为在美国经营的2条加拿大货运铁路。

8、由于美国地威宽广，为了捉高单位生产率，节省成本，铁路运输产品以大宗货物重载运输和集装箱联合运输为主，在运输组织上开行重载列车，如大宗货物重载单元列车和双层集装箱列车。在经过多年的萎缩之后，美国铁路运输业近年来出现复苏势头，铁路运输金业的利润纷纷创下新记录，大规模的铁路扩建计划也在各地相继展开。美国铁路部门计划在2012年前增加