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时间:2019-03-24
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1、今天所谈到的超市地处江西景德镇,2015年7月份进行了店面的升级改造工作,首先我们通过一组数据了解一下整改前后情况。从上表可以看出,门店在升级改造后在面积缩小30%的情况卜,销售上升了三成,租赁收入上升和费用卜•降,显然达到了升级调整的目的。但升级整改后销售数据发牛了明显的变化,销售占比上百货销售占比卜•降,主鲜占比上升,客单价也发主了变化,但可喜的是客流的提升非常重耍。在门店升级改造后的经营过程超市A超市提出了三个疑惑,并如何改善和提升。疑惑一:百货销售的下降从2015年整个超市行业销售数据來看,整体是下降的,而百货品类的社区型超市销售在三四线城
2、市销售占比己下降至20%,这是一个趋势,是电商对传统超市行业影响最直接的方式,影响最重要的几个小品类是针织、雨伞、个人护理等,这个大势无法改变,但我们仍要做好以下工作,第一品类聚焦,冃的百货品类经营过于粗放和杂乱,比如经营箱包,布鞋,大量玩具、文具、小家电等,我们应该把品类主要集中在家居、厨房、针织用品上來,把没有未來的品类比如箱包,布鞋调整掉,把补充性品类如玩具、小家电、文具品项做少,品类做宽>(、做深,满足人众顾客需求即可。第二精选商品,保持低价,冃前百货类在商品选择上还是以当地供应商为主,商品差界没有,商品特色没有,品类的合理性不够,比如牙签
3、有二十來个品种,棉签二十來个品种,而这个季节保温杯的销售是重点,而保温杯存在的问题是品种少,低于60元的单品只有一个,这显然在价格带选择上存在问题,在季节性商甜销售上不够重视。我们要从采购源头做起,比如香江百货,安徽乐城百货品类基木实现直采,即直接从义乌、广东采购,即能形成品类的差异化,在形成价格优势的同时还能获取更高的毛利空间,商品直采是超市行业未來在采购渠道变革的一趋势和方向,也是唯一选择,在做好商品采购的同时要加强数据分析,在现场我们的店长营运、采购回答不出來具体销售数据,这说明我们的数据分析不足,从现场大量滞销站充斥着排面也足以说明这一点。
4、笫三精致陈列,在陈列上面过于呆板,量感不足,陈列方法也不对°,整体來讲,无法给顾客以购买的冲动,我们要做好关联性陈列、前进陈列和丰满陈列,从这些最棊础的陈列方法和原则做起。疑惑二:生鲜品类的销售上升,但现场管理跟不上门店整改后客群虽有变化,但客样仍是以中老年为主。整改而牛•鲜销占•比为22%,这说明当吋生鲜经营的非常差,整改后生鲜销售占比达到30%,仍不能说明我们生鲜做的好,以我们走访同等城市档次规模来看,生鲜销售达到40%,应该是一个合理的数据,那目询我们生鲜经营还存在哪些问题,我们一一谈起。第一蔬果品类,水果一天1.2万元,蔬菜一天销售0.35
5、万元,从行业数据来看,水果销售是蔬菜销售的1到1.3倍是比较合理的,当然从现场來看,水果从品类选择和陈列上没有人的问题,而蔬菜的问题比较人,在陈列上,没有做假底,陈列方法不对,量感不足;在质检上,大量存在品质问题商品充满排面,比如土豆,住姜、辣椒等商品排面上货量不少,但一半商品是顾客不会选样的,那如何做好商品质检,要从两点做起,一就是坚持我不要的,不卖顾客,也就是当你是顾客时,这些有遐思的商品我们自已就不会买,为什么还要卖给顾客呢?顾客不比我们傻,人量的存在品质缺陷的商品陈列在货架上,顾客更人幅度挑选商品,会产生更多有品质问题的商品。其二,生鲜人员
6、工有分工,耍有重点工作划分,要有做质检人员,耍给员工制定质检方法和标准。在销售技巧上,比如金针菇、西兰花,花菜耍用保鲜膜打包,否则会产生更大的损耗,比如生姜、大蒜耍用小网兜打包销售,从阳减小损耗;在灯光上,FI前蔬果区虽然装了大量的灯光,灯光调试角度不对,炫光很严重,同时生鲜区音响声音太大,顾客购物体验很不好,我在现场呆会,有一种想快速逃离的想法;目前门店没有二次开业的意识,二次开业的概念是永解捉出的,也就是每天生鲜区开业两次,即每犬早上为第一次开业,第犬卜•午五点,F班高峰为二次开始,而传统牛鲜经营方式,早上开业把最好的商品上到排面上,销售完后不
7、断的补货,到了卜•午有较好消费能力的上班族下班却无法买到更新鲜品质的牛•鲜,二次开业就能更好的解决这个问题。那如何做好二次开业,首先销售量的预估要相对准确合理,其次每天到的商品,预留部分商品打理好放置冷库,以便二次开业上货,冃前我们超市给顾客印彖是晚上蔬菜品质不好,二次开业方案的实施耍有一介循序渐进的过程。第二精肉品类,冃前精肉是联营的,一天销售仅为0.25万元,销售方法和技巧都不对,以行业经验,我们精肉销售应该在0&1万元,如何改变精肉现有状况,最好的方法是口营,然后精进销售方法和销售技巧来改变这一现场,肉品经营H前存在最重耍的问题是下午两点以后
8、不营业,生鲜区的二次开业,必须耍有精肉的统一配合;第三是水产,水产冃前是口营,活鲜做的还不错,而冰鲜台有,但没有做,要把最
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