江中健胃消食片市场营销策划

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1、江中健胃消食片市场营销策划企业概况：江中制药集团公司是由国家512户国有大中型企业，全国医药行业10强企业之一的江中制药厂联合国家大二型企业、南方最大的抗生素生产基地江西东风制药有限责任公司共同组建而成的大型综合性集团公司，系国家级重点高新技术企业和江西省唯一的一家企业博士后科研工作站江中制药集团公司于1998年7月在江西南昌注册成立，生产经验中成药抗生素，合成药、生物制剂、保健食品、日化产品等十多个系列一百余种产品。一、背景分析2002年，健胃消食片的“国家中药品种保护”即将被终止，使江中健胃消食片的市场受到威

2、胁，为巩固江中的市场，江中药业力主将江中健胃消食片作为新增长点，承载起江中药业上台阶的艰巨任务。这时江中健胃消食片要想突破多年的销售瓶颈，实现飞跃的关键就在于准确的把握市场定位。到2003年底，江中制药公司在对助消化药市场进行全面研究分析后，决定实施战略细分，推出儿童装江中牌健胃消食片。随即，针对武汉健民健胃消食片在二、三线市场的侵蚀，江中药业销售部门在全国范围内发动了一场为期一年的“渠道扫荡战”，旨在加强渠道建设，消除铺货盲点。二、分析市场，寻找利润增长点任何品牌都不是在真空中获得市场份额，周围的竞争者们都有着

3、各自的地盘，要评估江中健胃消食片的增长空间，建立江中健胃消食片的品牌定位，第一步工作就是分析行业环境。1、行业集中度较低。在各地统计数据发布表中，一些没有品牌的淘汰产品销售数量惊人，就干酵母片的销售金额在全国消化系统用药零售市场位居前十。同时各地市场普遍存在区域产品，其中用于治疗儿童消化不良的产品更是数不胜数，这两类产品的广泛存在和销售良好，预示着尚有大量未被开采的空白市场。2、第二品牌的空间。在消化不良用药领域中，第一强势品牌就是吗丁啉，除此之外没有明显的第二品牌，市场格局并不清晰，这就再次证实了消化系统用药市

4、场还未成熟，江中健胃消食片还可抓住市场机遇，成为该市场的第二大品牌。3、大量潜在消费者存在。大部分消费者出现消化不良症状时多采取喝热水、揉肚子、散步等方法扛过去，会用药促进消化解除症状的概率较低。特别是儿童市场上，由于儿童脾胃娇嫩，常会由于消化不良出现挑食、厌食现象，但考虑到药品毒副作用对儿童的伤害，绝大部分家长在选择用药时会异常谨慎，宁缺毋滥。事实上，儿童市场对消化用药的需求量很大，只要江中健胃消食片消除了家长的顾虑，赢得家长的信任，将会有大量潜在消费者被唤起，大大提高市场占有率。三、衡量竞争者，确定市场定位在

5、对吗叮咛市场、广告、促销等一系列营销方案进行了研究分析后，可以发现吗丁啉市场多聚集在江苏、浙江、广东、上海、北京等发达省市，广告宣传也主要在以上省市，其他区域，如江西等地，其投入的广告费用几乎为零。这种极度区域性的做法使得吗丁啉在中国的医药市场发展极为不平衡。这也给江中健胃消食片看到了空白的市场机会。在产品形态上，无论是其品牌名、产品名、包装盒、药片色看来，吗丁啉都有强烈的西药处方暗示，这使消费者潜意识里认为这时一个治疗严重病症的药品，药效强烈，而药效越强必定副作用也越大，最终消费者在不得不吃使才会用及吗丁啉，绝

6、不会平常经常食用。吗丁啉的形象定位，从1989年止吐药面市，到1990年以消化不良药物上柜，直至后来的解决胃胀痛、胃胀、恶心、消化不良等症状。渐渐的消费者的认识逐步建立了吗丁啉“胃药”的身份，他们认为胃炎、胃溃疡才算胃病，平时的消化不良是由饮食不当引发的，是常见的小毛病，不算是病。正由于消费者的上述认知，江中健胃消食片强调消化用药会对市场有重大的意义。另外，一句“消化不良找吗丁啉帮忙”使消费者认识产生了混乱：新进入的消费者认为吗丁啉是胃药，消化不良这种小问题根本不必吃吗丁啉；原有消费者发现一直当胃药用的吗丁啉居然

7、是治疗消化不良的，那也不就是说自己原来都吃错药了吗？通过对消费者观念中的吗丁啉进行全面深入的研究后，江中药业进一步确定了消化不良用药市场存在大量空白，这既有地域性空白的市场，也有吗丁啉无法覆盖的需求性市场空白。四、品牌策划在通过上面调研发现助消化药市场巨大的空白之后，江中药业的销售人员和主力经销商进行了详细的商谈，从产品、渠道等各方面论证江中健胃消食片成功占据空白市场的可行性。在肯定可行性后，立即确定了江中健胃消食片的品牌定位——日常助消化用药。这不仅避开了与市场领导者吗丁啉的正面竞争，同时在地域上填补了市场的空

8、白，满足江中药业现实的需要。通过江中药业的调查显示，江中健胃消食片的现有消费群集中在儿童与中老年人，主要是用来解决日常生活中多发的胃胀、消化不良、食欲不振等症状。这就证实了品牌定位在“日常助消化用药”是符合现有顾客的认识和需要，并能有效巩固江中健胃消食片的原有市场份额。由于“日常助消化用药”的定位是一个空白市场，市场并未出现有年龄针对的专业品牌，所以江中药业决定全力开拓整