浅析企业销售合同管理存在的问题及对策

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1、浅析企业销售合同管理存在的问题及对策浅析企业销售合同管理存在的问题及对策摘要：随着我国市场经济的不断发展，合同已经成为维持正常商品交换的重要保障。对于机械企业来说，其利润与销量是直接挂钩的，且客户较为固定，因此每一份合同执行的好坏都象征着企业的形象。因此对于机械起来说，很有必要认真提高销售合同的管理质量,实现企业的长久利益。本文主要以机械企业为例，分析了企业销售合同管理中存在的问题，以及相应的应对策略。关键词：销售合同；机械；问题；对策中图分类号:F715文献标识码:A文章编号：1674-7712(2013)12-0000-

2、01随着我国社会主义市场经济的逐步完善，合同已经深入到人们生活的方方面面，同时对外贸易往来也日益频繁，合同已成为人们社会经济关系的具体表现形式，同时成为联系人们社会关系的重要纽带,市场经济的实质就是合同关系的体现。市场经济下，任何企业要想均需提供合格的产品来满足客户的需求，并从中获取利润，因此顾客是企业生存的前提。合同管理，尤其是销售合同的管理成为企业管理经营的重要内容。现笔者结合自己所在的一家机械制造企业工作经验为例，来谈谈企业销售合同的管理存在的问题及其对策。一、企业销售合同管理存在的问题笔者所在企业属于一家大型机械企业

3、，主要生产塔筒，年产值近数亿人民币，但目前公司合同管理还存在一定的缺陷，主耍表现在市场萎靡，合同签订与执行困难。随着目前风电市场的萎靡，从而引发一系列不利反应，我公司主要生产塔筒，服务于风电企业，因此所受波及较大，目前销售合同的签订比较困难，总体表现是销售困难，这对公司来说事致命的打击,因此这就需要销售部门与合同管理部门共同努力，完善销售与合同签订环节，给与客户以最人性化的产品与合同，从而争取更多的订单,为企业谋利益。止是由于冃前风电市场的不景气，不仅导致新的订单合同难以签订，同时以往的合同执行起来也存在的一些缺陷。合同执行

4、不力不仅仅是单方面的问题，这涉及到整个风电上游市场的形式，对于风电企业來说，其市场不景气，利润减少，必将引起风电企业后续投资的减少，从而以往的订单有些就需要延期，以及拖欠货款等等，同吋还会相应减少新的订单合同。因此合同管理人员应该在维持与客户良好关系的基础上，进行催缴余款，因为企业也需要资金进行周转与研发,同时在新的定单合同中适当给与客户…些人性化的服务，争取更多的新订单。二、完善企业销售合同管理的应对策略（一）完善企业内部合同管理的原则目前我公司销售合同管理模式还较为传统，主要是由销售合同管理部门的几位员工全权负责，由于合

5、同数量众多，人员有限，因此导致销售合同管理人员工作量大，缺乏激情，同时对合同的重视程度和风险意识认识不够充分，而销售部门的人员不可能对合同全过程的每个环节都有熟悉，因此很有必要进行全员、全过程、全方位的销售合同管理机制。销售合同作为企业生存的命脉，而合同的签订、执行、结算等环节涉及到较为广泛的专业知识，如法律、机械、财会等，因此很有必要让各个部门协同起來，以销售合同管理部门牵头，各部门积极配合，争取将每份销售合同都做到完美。全员销售合同管理也就是要做到企业所有人员除了做好本职T作外，还应服务于销传合同的管理，做到物尽其用，人

6、尽其才。全过程的销售合同管理也就是争取对合同签订前、签订中、签订后全过程进行有效的控制，争取防患于未然，处事不惊，从容自如的应对各类突发问题。全方位的销售合同管理也就是针对销售合同管理的复杂性，销售合同管理部门难以单独完成合同的管理任务，因此应充分发挥各部门的协调作用，对销售合同进行全方位的管理，即分层把关，销售合同管理部门进行全面负责，各部门分口把关，以实现销售合同的高效管理。（-）加强合同管理人才队伍的建设，提高和关人员的综合素质销售合同的管理工作对员工提出了较高的要求，因此对于我公司來说，急需一批懂法律、懂业务、懂管理

7、、懂财务的专业人才來满足企业的实际需要，其次就是由于我公司的销售合同量大，冃合同内容各不相同，因此也给合同管理带來了较大的麻烦，这就需要合同管理人员，能力强、能吃苦、能耐劳，•且要能晚上销售合同管理工作的实际需要。（三）建立相应的奖惩机制，以促进销售合同管理的规范化任何一项工作如果没有一定的考核机制与奖惩措施，则员工的积极性难以得到充分的发挥，销售合同的管理工作也是i样离不开相应的考核。因此我们必须制定严格的考核制度，来促进员T积极性的发挥。对于造成合同纠纷、合同执行不到位从而造成企业损失的和关人员应给予相应的惩罚，对给公司

8、作出贡献且挽凹企业损失的工作人员应给予奖励，做到奖赏分明，激发员工的积极性与合同管理的规范性。（四）建立企业销售合同信息管理系统随着信息技术的快速发展，计算机技术以深入到人们生活的方方面面,对于像我公司这样的大型机械企业，合同量多，合同内容复杂，因此仅靠人力进行管理还是显得较为吃力，且工作