潜在客户的调查书

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1、调查结果:调查员签字：年月曰主管意见：是否需要后续调查：□是□否指定由（调查员姓名）进行本次调查。调查期限由—年—月—日至—年—月—日止。市场部主管签字：年月曰后续调查结果：调查员签字:年月曰附页明细：后附调查申请—页，后附调查报告—页，后附后续调查报告—页。另附用固定工資加年終獎勵的方法激勵銷售員早已是昨日黃花，但提成也不是萬應靈藥一一弄不好會自毀長城。老辦法不靈了“張總，公司這個月的銷量只有950件，比上個月還要低！”業務經理一邊看著銷售報表，一邊走進張老闆的辦公室。“業務員天天守著辦公室，哪里會有銷

2、量呢？”聽了業務經理的彙報，張老闆忽然感到：公司的提成辦法已經到了非改不可的地步！張老闆的公司成立至今已有10年，主要業務是向重慶城内大大小小的餐館推銷雞精。這兩年，很多人都看好這塊市場，紛紛做起了雞精生意，張老闆感到生意越發難做了。去年，公司每個月的銷量還有1200件左右，今年竟連1000件都保不了了。“競爭是一個因素，但不可能是惟一的原因，我們一定什麽地方岀現了問題？”頗有些商業頭腦的張老闆一直疑惑不解，直到他發現公司提成政策存衽問題。前幾年，生意比較好做，張老闆一宜採用固定工資加年終獎的辦法支付業務

3、員的工資。可現在，競爭激烈了，業務員們也不那麽拼命跑市場了，每天守在辦公室裏等著那筆還算好賺的固定工資，過起了“朝九晚五”的生活，用業務經理的話說，“業務員們快被養成老爺了。”【點評】早期的中國市場還是一個物資匱乏的市場，推銷的作用並不突出，因而很多企業都採用固定工資制，因爲這樣可以享受更多的超額利潤。然而，現在的市場已經是買方市場了，繼續採用這樣的分配制度顯然很難適應競爭的需要。趕鴨子上架行不通老辦法看來是行不通了！張老闆很快制定了一個新的提成辦法：業務員一律取消底薪，賣1件提成10元；業務經理的底薪降

4、至500元，其獎金和總銷量挂鈎，每件提成1元（注：方案內容有所簡化）。新辦法果然“見效奇快”。短短兩個月，公司就發展了20多家新客戶，月銷量又回到了以前1200件的水平・業務員們也紛紛主動出擊，不再“眷戀”辦公室了。看著公司內外一片繁忙的景象，張老闆喑自得意……不料沒多久，張老闆就碰到了一件麻煩事。“張總，周胖娃的火鍋館今天上午關門了！”業務經理急匆匆地趕回公司告知張老闆。“什麽？周胖娃上個月才和公司簽了1年的合同啊！”張老闆頓時急火攻心，“周胖娃的燈箱、雨棚、圍腰都是公司贊助的，他一關門，公司的贊助不就

5、泡湯了嗎？”原來，爲了爭取生意好的大店，“贊助”是雞精行業普遍採用的促銷手段，甚至是與大店合作的先決條件。一般來說，張老闆贊助一家大店的支出在1500元左右。“以前公司也出現過這種事，可是也沒有這麽多啊！”張老闆有些坐不住了，他決定親自到這些新開發的大店看一看。真是不看不知道，一看嚇一跳！張老闆發現很多大店的生意並不像業務員吹噓得那麽好。更可氣的是，有些“大店”根本就不是大店，主要是爲了騙取公司的贊助才要貨的。回想起業務員要贊助時信誓只冃地保證“這家館子絕對沒問題，一個月就要用20幾件貨，再不贊助就被其他

6、公司挖走了”，張老闆後悔不疊：“再這樣下去，業務員賣得越多，我就虧得越多。”【點評】管理學中有一個著名的木捅理論：木捅盛水的多少取決於最短的木板，而不是取決於最長的木板，所有的漏洞和縫隙都會導致水的流失。同樣，員工績效的提升也不能只靠某一方面的激勵，而是取決於綜合的管理能力。影響員工績效的各種因素就如同木桶上的各個板塊，任何一個因素考慮不周都可能影響公司的整體利益。以張老闆的公司爲例，業務員爲了增加銷量，最輕鬆的辦法就是爲自己的客戶多要贊助。張老闆的辦法只是單方面地刺激了銷售，並沒有考慮到影響員工績效的其

7、他因素，一味地趕鴨子上架，只會造成員工的積極性越大、破壞性也就越大的不利局面。補充條款的失敗亡羊補牢，爲時未晚。張老闆急忙宣佈了兩條補充規定：1-凡是要求贊助的客戶，相關業務員必須提交該客戶近期經營情況的調查報告，並經業務經理實地考查後報總經理批准；2•凡發生盲目贊助造成公司損失的'公司承擔50%，相關業務員承擔35%，業務經理承擔15%；補充規定出臺後，盲目贊助的現象漸漸少了，可是公司每個月的銷量反而只有900件了。張老闆也估計到了銷量要下滑，不過讓張老闆納悶的是：銷量怎麽還不如以前好呢？