东风标致市场拓展策划方案

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1、东风标致市场拓展策划方案策划人：乔浩亮东风标致自从引如307以来，全国总销量在80000辆左右，在轿车市场的占有率不到2%。307本来是一部好车，特别适用于中国家庭，而且现有用户的口碑也相当好，但其市场占有率却不高。2006年新上市的206更是业绩平平，一开始吵作的挺好，但后来就进入了平淡期，除了产品自身的原因外，最主要的还是“东风标致”的品牌吸引力弱，没有影响力和感染力。有的人还称之为“广标”，还有人根本不知道有“东风标致”。在这种情况下我们采取有效行动来扩大市场占有率。根据目前“东风标致”的现状，我们只能以307为主力军，在全国展开品牌宣传，通过品牌宣传来提高“东风标致”的知名度；再建立

2、优秀的服务团队，扩大服务网络，提高服务质量，树立“好车好服务”的形象；最后在通过“理念化”宣传和感染，扩大潜在客户群，从而扩大市场。以307打好品牌的第一仗，进而以品牌来带动和后续车型的市场发展。具体的来说，“东风标致”市场拓展可分为四个部分：一、“307”响遍神州——“东风标致”品牌宣传工程在品牌宣传中，必须选择一个品牌代名词，“东风标致”比较复杂，而且传统没有新异；“东风”在人们的印象中是一个载重汽车品牌，用在轿车上给人一种低档感；“307”是个不错的选择，简捷、上口。论男女老少、论文化层次的高低、论民族的差异都很容易读写和记忆。而且我们是以307为主打车型来进行宣传。以”307”作为“

3、东风标致”的品牌形象代名词，由此衍生出“307团队”、“307会员”等辅助宣传名词。这样“东风标致”的品牌形象宣传就演变为“307”的宣传。把全国划分为307个目标区域，分别展开“307”的性能极限挑战活动，对“307”的优越性能做重点突出展示。可根据不同区域的特点和对车辆的不同功用需求进行针对性的宣传。按就近原则每个特约经销商负责一个或多个区域的宣传和活动安排。特约经销商要对所负责区域内的车辆保有情况、认可车型及其特性、经济生活水平、民俗民风等作细致的信息采集和分析，从而制定出重点突出宣传项目和活动计划。由“东风标致”市场部审核批复后进行实施。负责多个目标区域的经销商可自行分配各区域活动的

4、先后次序。还可自行做一些形象宣传项目，但要以“307”的品质形象和“东风标致”的品牌形象为第一位的原则。在活动期间，要发放大量的“307”优质性能和质保承诺宣传单，要求覆盖所有镇级以上城市；再以手机短信的形式向手机用户做宣传，也可利用成本低廉的地方广播广告资源。让“307”响遍神州大地。主要宣传点参考（极限挑战包括在内）：1、安全性能：碰撞实验影象展示；Bosch8.0ABS+EBD、EVA以及主动防追尾系统的实际展示和详细介绍说明；2、通过性、操控性和稳定性的展示和体验，采用挑战赛的形式；3、动力性与经济性，以新CVTS2.0发动机为主；4、舒适性与空间的自由分配，“双人床”，以亲身体验和

5、载物极限挑战赛的形式；5、移动音乐盒，展示“307”的优质高级影响系统，可作为野外宿营、篝火晚会的音乐播放器。以实际的活动形式来展现；6、307客户好评公放。二、“307团队”建设和管理工程“307团队“即指全国特约经销商的销售、售后服务及内勤人员。他们是”东风标致面向客户的窗口，所以“307团队”的建设与管理至关重要。首先是建设与管理的模式：采用人员调用管理权与所属权相分离的形式，即人员隶属于各汽车经营公司，但调用管理权由“东风标致”执行，薪酬由“东风标致”间接支付。“东风标致”根据各地市场的规模和潜力以及计划销量，对每个特约经销商的人员配备进行计划定员。然后由经销商进行具体人员的选拔、录

6、用，并把录用的人员上报“东风标致”。“东风标致”对他们分批进行业务素质培训，培训费用由经销商承担，受训人员必须为“东风标致”工作三年。每名受训人员必须通过“独立完成有限范围内全部工作”和“协调协作工作”两项考核，否则将以“实习人员”的身份工作。工作三年以上，并且愿意继续工作三年的员工，可享受“东风标致”任意一款车的零首付无息分批付款政策。经过培训及考核的销售人员能够独立完成坐店销售和外出行销工作，服务质量达到优级，并且能够独立培训二级经销商人员。售后服务工程师能够熟练掌握各项维护维修及故障诊断技能，并会通过全球技术资源共享平台进行技术交流和难题讨论研究，还能够独立外出完成与合作服务商（详见第

7、三部分）配合的售后服务工作。所有“307团队”成员的酬薪由“东风标致”间接支付，销售人员年薪60000以上，售后服务工程师年薪72000以上，内勤年薪36000以上。“东风标致”通过车价间接支付。例如：129800的车，有2800为人员工资，其余与厂价的差价为经销商利润（不含返利）。以优厚的待遇来激励团队，避免人员的流动，保持高效的团队协作统一精神。在思想上让每一位“307团队”成员认识到自己的价值，使其自豪