探讨中小企业市场营销问题

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1、内容摘要2关键词2一、中小企业存在的营销问题21、对市场环境的分析不透彻22、对顾客的需求估计不足23、产品定价的不合理3二、提升中小企业营销能力的对策分析31、培养创新的营销文化32、建立科学的营销管理体系33、塑造优秀的营销组织团队4三、中小企业市场营销战略的选择41、运用止确的产品策略，增强企业的竞争能力42、选择正确的销售渠道，增强企业的竞争能力43、采取适当的价格策略，增强企业的竞争能力54、选择正确的促销策略，增强企业的竞争能力5小结探讨中小企业市场营销问题扌商要：随着经济全球化和科技

2、的飞速发展，中小企业在我国国民经济发展过程小占据着越来越重耍的地位，英发展状况对于维护补•会稳定、促进各地经济发展等都具有重要的现实意义。本文试图从我国中小企业发展的特点出发，根据自身的特点制定出适合自身长期发展的经营战略，根据不同的冃标币场，运用相应正确的产品策略、价格策略、促销策略增强企业的竞争能力。关键词：冃标市场；产殆策略；价格策略；促销策略众所周知，中小金业在中国的经济发展过程中功不可没。是什么使得它们能在激烈的市场竞争屮获得生存和发展呢?它们又面临着什么样的困难和问题?这些都必须从其自

3、身的特姝性来分析。一方面，中小企业规模小、市场适应性强、市场反应快捷、富有创新精神等优势，另一方面，技术力量薄弱、管理水平落后、竞争能力差、经济效益低下、资金人才缺乏。血对科学技术迅速发展、全球经济一体化进程加快所带来的机遇与挑战，中小企业能否立足内外环境、结合其组织特点、扬长避短地制定出适合自身长期发展的经营战略，对中小企业的生存发展至关重要。一、中小企业存在的营销问题由于中小金业受生产规模、资金数量等诸多因素的限制，使得中小金业在市场营销方面存在着一些问题，主耍有以下儿方面。(-)对帀场环境的

4、分析不透彻中小企业的营销活动不能被动地接受环境的影响，营销活动的决策层应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境，这就要求决策层必须对市场环境进行透彻的分析。然而，现在我国中小企业的营销活动的领导人经常凭自己主观的想法、看法来断定现时的市场环境，更有甚者，对自己企业的基木环境、基木条件掌握不清，这样就会对整个企业的营销活动，其至将来的发展造成了极大的影响。(-)对顾客的需求估计不足有些小小企业的决策者没有对本金业产品的消费者的消费心理、消费行为进行系统的调杳，从而使得本企业所生产的产品或是供不应求

5、一一造成企业不得不放弃热销期，放弃高利润;或是供过于求一一造成企业产品销售不出去、存货积压严重，进而造成损失。（三）1=1标市场不明确，也就是市场定位不准确市场定位的不准确，破坏了原有的固定消费群休;不准确的市场定位，直接影响了金业的未来发展。（四）产品定价的不合理冇些屮小企业只见眼前的高利润，把口己产品的价格定得较高，虽然可以“狠赚一笔〃，但会给消费者"趁火打劫〃的感觉，使消费者对该企业印彖下降，以至"冷落〃该企业。不过，过低的定价会使消费者（尤其是不理性的消费者）的心理感到不平衡，会使他们认为

6、这种产品不高贵，不受欢迎，从而不进行购买。（五）经销商的选择有误有些中小企业为了使自己的产品覆盖较大的范围，不经过严密的调查、审核以及评估，就接受了中间商的代理申请。由于有些经销商的不合理定价以及不妥当的服务，使得消费者对该企业的形象，对企业有厌倦感。二、提升中小企业营销能力的对策分析借鉴国际中小金业营销发展的经验，结合我国中小金业的发展特点，要全而提升我国中小企业的营销能力，就应该从营销文化、营销管理体系、营销组织团队等方面人手，打造一支本领真正过硬的营销队伍。（-）培养创新的营销文化培养创新的

7、营销文化，其关键是建立科学、合理、有效的企业价值观。事实上，价值观是企业员工精神的动力源泉，它对企业的经营行为起着重要的引导作用。通过创新的营销文化建设，培养与中小企业生存与发展相适应的价值观，并使之得到全休员工的认同，进而形成一种向心力与凝聚力，这样，员工们才能不断感受到自己工作的意义，并与企业同呼吸、共命运，自觉遵守企业的各项规章制度，开展创造性地丁作。总Z,通过建立科学、合理、有效的金业价值观来培养创新的营销文化，对于规范营销人员的行为，提升中小企业的营销能力等有着重要的意义.（-）建立科学

8、的营销管理体系建立科学的营销管理体系，其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度。目前，许多中小企业对营销人员采取的是典型的单一销售额hl标考核体系。这种分配制度对于销售人员的成长，尤其是新进人员的培养是极为不利的。因此，改革小小企业营销人员的分配休制成为提升其营销能力的当务之急。具体做法是：（1）变过去单一考核销售额的目标考核体系为多目标考核体系，将考核的指标由单一销售额变为销售量、回款率、新客户开发率、销售增长率、客户满意度、市场占有率等多项指标。（2）适当提高基本丁资