宏观营销环境论文

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1、宏观营销环境：1,•人口环境，2•经济环境,3•自然环境,4.科学技术环境,5•政治法律环境6.社会文化环境，消费者购买决策过程：确认问题，信息收集，备选产品评估，购买决策，购后过程影响消费者行为的个体因素：消费者认知，消费者筋耍与动机（生理需耍，安全需要，社交需要，尊敬需要，自我实现需要）组织市场的类型和特点答：①类型：生产者，中间商，非营利组织，政府市场②特点：购买者比较少，购买数量大,供需双方关系密切，购买者的地理位置和対集中，派生需求，需求弹性小，需求波动大,专业人员采购。影响购买的人多。直接采购。互恵购买。租赁。系统购买影响消费者购买的因素答：（1）经济：①社会经济发展

2、状况：直接彩响消费者购买行为。在不同的经济发展阶段,人们的购买行为会有很大的不同。②消费者收入和支出状况：价格往往是影响消费者行为极为重要和敏感的因素（收入是决定消费者购买行为的根本要素；经济因素对消费者行为的影响还休现在人们的支出模式上）（2）文化：是影响消费者需求和行为的最基本因索，它属于意识形态的范畴。文化因素包括文化、亚文化和社会阶层。（3）社会：每个消费者都是社会的一员，他的行为不可避免地要受到社会各方面因索的影响和制约。消费者的购买行为受参照群体、家庭、社会和色和社会地位等社会因素彩响。（4）个人：①年龄与性别②职业与教育③个性与牛•活方式④自我观念（5）心理：①动机

3、（情感动机、理智动机、惠顾动机）②知觉③学习④信念和态度组织市场：指匸商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。市场营销调研：系统地进行信息设计，收集，分析和报告，解决营销问题的过程、市场细分的作用、原则、标准答：（1）作用：①有利于发现市场机会②有助于掌握冃标市场的特点③有利于制定市场营销组合策略④有利于提高企业的竞争能力。（2）原则：①可衡量性②可实现性③可盈利性④可区分性（3）标准：①消费者市场细分：地理因素、人口因素、心理因索、行为因素②产业市场细分标准：地理位置、购买者类型、用户规模、产品用途、釆购特征、购买者个性特

4、征市场细分:就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具冇不同需求的顾客群体的过程。市场选择：1.目标市场战略，2.选择目标市场，市场定位：企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对这类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造鲜明个性，求得顾客认同。17、市场定位作用：①有利丁企业把握市场机会②有利于市场竞争③有利于改变消费者偏好18、市场定位的步骤、方法、策略答：（1）步骤：①调查市场定位的因索，确认目标市场的竞争优势（竞争者的定位状况、n标消费者对产站的评价标准、企业自身能力条件）②选择相对竞争优势，确定定位战略③准确传播企业的定位观念（2）方法：①根据产品的特点定

5、位②根据产品的用途定位③根据顾客得到的利益定位④根据使用者定位（3）策略：①避强定位策略②迎头定位策略③重新定位策略竞争者分析答：①识别企业的竞争者（以产品替代程度识别、以行业观点来识别、以市场竞争观念来识別）②识别竟争者的战略③确左竟争者的冃标④评佔竟争者的优势和劣势⑤评估竞争者的反应模式（从容型、选择型、凶猛型、随机型0、市场领导者的竞争战略答：（1）扩人市场总需求：①开发产品的新用户②寻找产品的新用途③增加顾客使用最（2）保持现有市场份额的战略:①阵地防御②侧翼防御③以攻为守④反击式防御⑤运动防御⑥收缩防御（3）扩大市场份额的战略：①产品创新②质量策略③多品牌策略④增加或是

6、大量广告策略⑤加人销伟促进力度21、市场挑战者的竞争战略答：（1）确定战略目标与竞争对手（2）市场挑战者的进攻战略：①正面进攻②侧翼进攻③保卫进攻④迂回进攻⑤游击进攻22、市场追随者和市场利基者的竞争战略答：（1）追随者：紧密跟随、距离跟随、选择跟随（2）利基者：①最终使用者的专业化②纵向专业化③顾客类型专业化④地理区域专业化⑤产品或产品线专业化⑥定制专业化⑦服务专业化产品（产品整体）：是指能够通过交换满足消费者或川户某一需求和欲望的任何冇形物品和无形服务。产品=实体+服务。产品生命周期：是指某产站从准备进入市场开始到被淘汰退出市场的全部运动过程,受需求与技术的生命周期的影响。产

7、品生命周期阶段划分：引入期，成长期，成熟期，衰退期产品组合：指企业生产或经营的全部产品线和产品项目的有机组合方式,乂称产品结构。产品与产品分类：1.核心产品，2.形式产品，3.期望产品，4.延伸产品，5.潜在产品，整体产品概念对营销管理的意义答:①整体产品概念体现了以顾客为中心的现代营销观念②整体产品概念为企业开发适介消费者需耍的有形与无形产品、挖掘新的市场机会提供了新的思路。③整体产品概念给企业产品开发设计提供了新的方向。④整体产品概念为金业的产品差片化提供了新的线索。5.整体