商务谈判总结报告定稿

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1、商务谈判总结报告第一部分：谈判阶段过程回顾谈判准备阶段1、谈判人员的职务分配：根据各组员的性格特点、组织能力、表达能力、应变能力确定双方小组成员的职务分配可口可乐公司总经理：蒋鹏销售总监：侯云广市场总监：靳华宇技术顾问：徐宁记录人员：陈其林大润发集团总经理：戴渊销售总监：王佳俊市场总监：冯雷技术代表：高裴记录人员：陈沐2、谈判主题：可口可乐公司与大润发关于返点指数的商定3、准备谈判资料：一）我方根据市场情况需求及相关的销售数据，决定本公司的返点指数底线，汇总收集本公司的账目数据和公司发展方案，同时调查谈判对方成员和对方公司经营、财务、信誉状

2、况。二）相关法律资料：《中华人民共和国合同法》《国际货物买卖合同公约》《经济合同法》三）备注：（1）《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。（2）联合国《国际货物买卖合同公约》规定不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。（例如：自然灾害、经济危机等）。（3）相关谈判资料谈判方案，对方信息资料，技术资料、财务资料，初步拟定合同。4、确立谈判目标：一）战略目标：通过感情交流，向对方展示我们合作的诚意，争取实现双赢。以争取长期合作二）谈判

3、目标：最高目标：在本方利益最大化的程度上，返点指数0.42可接受目标：双方各自退让一步，0.52最低目标：返点指数0.52三）感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。5、谈判对手的调查1)对方一共5名谈判成员，以戴渊为此次的谈判主谈、王佳俊作为销售总监，冯雷作为市场总监，高裴作为技术人员，陈沐为记录员。2）对方公司背景：大润发（RT-MART）是由台湾润泰集团于1997年创立的超市品牌， 具体由大润发流通股份有限公司负责经营。截至2008年，大润发在中国大陆开设有10家店，年实现销售额335.67亿元，在2

4、008年中国连锁百强榜上排名第七，在外资连锁零售企业中排名第二，仅次于家乐福。    中国连锁经营协会的年度统计数据显示：2008年，大润发101家门店共实现销售收入335.67亿元，店均年销售额3.32亿元；家乐福134家店共销售338.19亿元，店均年销售额2.52亿元。大润发以8000万元的优势，正式取代家乐福，成为单店销售额冠军3）对方优势：大润发对大陆市场占有率比较高，其管理理念和服务质量也深得消费者喜爱，在长期的发展中，在全国大多数一二线城市都有其门店。大润发是中国本土品牌，具有高度的亲和力和影响力，在于其他外来超级市场的竞争中

5、，逐步站稳脚跟并且走向全国，慢慢拓展市场。4)对方劣势：在于越来越多的连锁品牌竞争中，缺乏创新成分，面临较大的压力，在于其自身管理模式的问题，需要一些时间的改变。第二部分：谈判正式展开一）开局1、策略一：感情交流式；通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。我方谈判以其坦诚地态度，将此次谈判的主要目的告知甲方，在以往合作的基础上，得到甲方的认同。2、策略二：一致式开局；我方与甲方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。3、策略三：

6、采取进攻式开局；营造低调谈判气氛，坚决的指出我方市场现在物价飞涨的事实，国内原材料等供应紧张等事实，以制造心理优势，使我方处于主动地位。根据谈判的具体情况，若我方在以上两方案未能开展的情况下，我方则采取此方案，以获得甲方的重视。二）中期阶段1、商定阶段（1）双方要求：大润发要求：1.价格提到5元4角，0.54的返利点理由：可口可乐公司相对于百事可乐的优缺点夏天用电及其他成本的提升能给我方提供一份具体的宣传方案，包括货物的摆放，电视台的宣传等我方要求：1.价格5元，返利点0.5我方理由：相比较其他经销商，我们更看好大润发在大陆市场的占有率我方

7、销售市场广阔，消费人群基数大，产品知名度高关于节电等方面，我方要求给出具体的节电方案新产品新配方生产成本的上升2）双方承诺：大润发：1.为可口可乐公司新产品设立专柜销售，并且设立销售人员负责2.增加销售量，增加在青少年中的消费比例3.完善滞销产品返还制度4.一分钱营养早餐计划，提高产品知名度5.邀请电视台进行广告宣传可口可乐;1.产品包装更新颖2.产品的技术方面的再一步改进3.增加销售量，扩大销售力度4.在以后的合作中，优先考虑大润发集团5.北美市场和大陆市场做到新产品同时上架三）让步阶段在谈判双方互利互惠的情况下，明确我方核心利益所在，根

8、据以下几个策略做出相应的让步：在我方报价后，始终坚持自己最初报价，到万不得已的情况下，再做出最后的让步。四）成交与签约经过双方的最终商定，返点指数确定为0.52，双方合作圆满完成