示范服务一条街工作汇报

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1、拓展思维，注重实效，努力提高零售客户盈利水平——“中山路示范服务一条街”创建工作汇报为了探索“突出服务”新路子，进一步唱响服务主旋律，和谐客我关系，今年上半年，我们奉化分公司以创建“中山路示范服务一条街”为突破点，默默专研，孜孜以求，拓展思维，革新措施，注重实效，做了大量的工作，取得了一定的成效。基本情况介绍一、概况。“中山路示范服务一条街”位于奉化城区中山路，东起中山大桥，西接西环路，共有零售客户19户。从业态看，计有超市1户、烟酒商店8户、食杂店2户、其他类8户；从类别看，经5月末新类别调整后，

2、除了1户超市为A2类外，为便于管理，其他18户零售客户统一纳入D1类；从销售结构看，按上半年的销售数据测算，平均条价达到153.9元，呈现高档化的趋势，远远高于其他区域的平均水平。二、创建前存在的主要问题。在“中山路示范服务一条街”创建前，主要存在以下四个问题：一是部分零售客户陈列设施破旧、店面形象不佳；二是经营业态为其他类的零售客户经营能力弱、盈利水平偏低；三是部分零售客户库存管理意识淡薄，库存资金的运用不够有效；四是部分产品零售指导价执行不到位，造成无序竞争，减弱了零售客户的盈利水平。基本做法与

3、经验那么，针对存在的问题，如何高标准、高起点地创建“中山路示范服务一条街”呢？我们的主要做法是：一、深入宣传，提高零售客户对创建“中山路示范服务一条街”重要作用的认识。“示范服务一条街”是一项新的工作，零售客户对它的重要作用认识不清：有的认为只是卖卖香烟，何必多此一举；有的认为是烟草公司要对他们管得紧了。为了解决这些问题，我们向零售客户进行广泛深入的宣传，例如，在4月2日召开专门座谈会，客户经理在平时加强拜访，向零售客户讲清“示范服务一条街”具体内容、进行对比算帐。通过一系列的宣传活动，使零售客户清

4、楚“示范服务一条街”的最终受益者是他们自己，从而促使零售客户认识的提高，从“配合”创建到“主动”创建的转变，使其把创建“示范服务一条街”当成一项自觉的行动来执行。二、做好统一性与个性化并存的终端形象设计。至6月底，首先进行了零售客户店面招牌的设计与制作，在制作过程中，既不强求统一，也不完全按零售客户要求任意设计，而是量体裁衣，力求店面招牌与零售客户实际店铺的和谐，来提升整体形象。三、丰富服务内容，创新服务形式。从零售客户的角度看，盈利是最大的目标，为此，我们在服务营销上进行大胆的创新。下面，就如何通

5、过引导零售客户“内抓管理，外拓市场”来提高盈利水平作详细的介绍。（一）、制订有效的服务计划。俗话说，“兵马未动、粮草先行”，在创建初期，我们制订了一整套服务营销计划方案，为以后工作的顺利开展提供了行动的指南。示范一条街服务营销计划方案目标客户发展目标营销策略与措施时间要求主要对象：经营能力弱、盈利水平不高，但有增长潜力的零售客户。综合提升客户经营能力，提高盈利水平。指导客户做出卷烟经营决策，提供经营发展方案：客户经营环境分析（业态、消费群体、竞争环境）；经营现状分析；SWOT分析（优势—劣势—机会—

6、威胁分析）；方案的制定与实施；跟踪经营改进结果，及时调整经营发展方案。根据实际情况，定期、不定期进行。形式：方案书。主要对象：库存结构不合理、产品时有断档、积压现象的零售客户。建立合理的库存结构，做到不积压不脱销，降低运营成本，提高利润。进货指导：提供紧俏烟的供货信息，替代品牌的宣传。库存指导：根据客户的进货周转数，测算合理库存量；帮助客户建立进销存台帐，详细记录客户的进销存情况，掌握客户的真实经营情况，帮助客户制定合理的库存量。日常。以每月底，重要节假日前后为重点。形式：指导书。主要对象：综合素质

7、相对较差的零售客户。发掘客户潜能，提升零售客户的综合素质：敬业、有敏锐的观察能力、良好的服务态度、说服顾客的能力、宽阔的知识面。客户培训的内容：产品知识、市场知识、销售技巧、烟草法规。要有针对性、专业性。定期、不定期的。形式：单独的、会议的。（二）、注重实效，做好零售客户的经营指导。客户经理根据每个零售客户的不同情况，精心写出经营指导书或个性化的经营发展方案，在每个月初发到每位零售客户手上，经营指导书（经营发展方案）主要内容包括五个方面。一是经营环境分析。主要从经营业态、商圈、消费群体、竞争环境、客

8、户分类、诚信情况等各个基本方面作详细的分析；二是经营现状分析。从进货、销售、盈利、库存四个方面进行系统的分析，以此发现经营中存在的问题，以及各品牌的发展趋势。在此，必须说明的一点是：原来一直存在的一个问题是零售客户的进货量在我们的系统中是被当作销量来测算，但事实并非如此，非常明了，如果以进货当作销量来测算的话，虽然也能反映出一定的趋势，但数据不是很科学的。为此，我们根据其进销存台帐中实际销售数来统计、测算，通过三个月的实际操作，此方法数据清晰、准确，更为科学，为分析零