衔接教育讲师手册1

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1、衔接教育讲师手册郊县事业部衔接教育课程说明长期以来，新人上岗后缺乏系统的衔接教育，有些地方甚至根本没有衔接教育安排，导致新人的转正率和留存率都很低，为了改变这种状况，郊县事业部重新编排了这部分课程，希望对各位伙伴有所帮助。此版衔接教育课程为期3周（18天），每天分为早、夕会两部分，结合讲授、课堂演练、市场演练、通关、家庭作业等形式，教授新人基本技能。更为重要的是，通过3周的课程，让新人初步养成正确的工作习惯，并能自主的调整心态，学会确立明确目标、制定计划并如期达成的技能。这个课程的重点在于监控、执行整个过程。要求每期衔接教育班设

2、置专门人员为班主任，严格掌控，以期达到最佳效果。郊县事业部2002.09衔接教育课程安排早会夕会第一周第1天①选班长②宣布纪律③确定转正目标④填写财富100⑤讲解《工作日志》作业：保单填写（重大疾病）第2天拜师会作业：保单填写（世纪宝贝）第3天公司优势作业：保单填写（世纪泰康）第4天公司优势（通关）作业：保单填写（松鹤延年）第5天购买点分析（大病、教育金）周工作总结、下周安排第6天市调表讲解、市场训练第二周第1天①周末工作总结②推销新视野（1）作业：背诵“新视野”第2天推销新视野（1）（通关）第3天推销新视野（2）作业：背诵“新

3、视野”第4天推销新视野（2）（通关）第5天电话约访及转介绍（看盘并演练）周工作总结、下周安排第6天电话约访实战第三周第1天购买点分析（养老、健康险）作业：总结话术第2天接触、说明、促成（看盘、演练）作业：总结第3天社会保险作业：第4天社会保险通关作业：第5天拜访理由及回访借口周工作总结、下周安排第6天市场训练、结训典礼早会操作流程(120分钟)一、点名。二、司歌、公司训导（昨日绩优人员领读）三、讲师自我介绍（树立威信）四、每日业绩分享（30分钟内完成）。1、报出保费及件数；2、销售险种组合；3、讲出被保险人年龄、工作、家庭结构、

4、小孩年龄、家庭收入，要求讲师将上述内容板书。？学员：组合是否合理，讲师点评（错、对、为什么？）！点评该份保单是人情单？是否正常开发？要如何深入进行再开发。！如何要求再介绍新客户？五、开始当天课程：讲授课：理性占时间40%，感性占时间60%（结合市场分析）训练课：1.学员观摩2.学员谈感受，讲师点评总结3.学员分为3人一组，轮流演练，其中两人演练时，另一人观察记录，并在两人演练完成后指出问题。4.选出1~3组上台演练，讲师点评。实战课：1.讲师指定市场2.要求学员在规定时间内按要求完成3.总结点评通关课：1.邀请适量的关主协助完成

5、（4~5人配一名讲师）2.列出通关要点3.严格把关，并详细记录4.讲师总结，讲解突出问题六、选一个有代表性问题解答（15分内完成）七、批工作日志：1、布置一个题目或学员自选题目（班长组织研讨）；2、老师开始批日志：对有问题学员要批注并沟通或通知推荐人及主任要求帮助解决。八、收前一天作业（课后批阅）九、新人班点名册、业绩追踪表交下任老师（当日或次日上课前）夕会流程（60分钟）一、点名二、汇报一天工作情况1.拜访数量2.来源（缘故、陌生、转介绍）3.拜访情形，问题，下次回访时间、借口三、安排明天工作，要求学员写出明天的拜访计划四、点

6、评前一天作业五、布置当天家庭作业开训（第一周第一天早会）一、学员自我介绍每人一分钟。说出自己姓名、所属部组、推荐人、个人期许。二、选班长说明班长的职责及意义。请学员举手争取，如多人争取，通过演讲或民主选举产生。三、宣布纪律1、早、夕会准时出席，不得迟到、早退。2、上课期间不得随意走动，手机、呼机关闭。3、着职业装。4、按时完成讲师布置的作业。5、下课后座椅归位。四、确定近期目标（转正）讲师讲解转正标准、时间及对寿险生涯的意义。指导学员制订转正计划。五、讲解财富100的意义指导学员当堂完成计划100的填写。六、下发并讲解《工作日志

7、》让学员了解记录每日工作的重要性。让学员掌握总结工作成果的方法。使学员明确每日拜访量的概念。提出每日拜访量的要求。第一周第一天家庭作业：学员以自己为投保人填写投保书（主险为重大疾病分红型）注：要求学员为自己设计一份保险计划并填写投保单，第二天交回。拜师会（第一周第二天早会）一、班主任带领全体学员进入职场，其他员工起立鼓掌欢迎，学员于前排师傅旁就座。（背景音乐：进行曲类音乐）二、唱司歌，诵读司训。三、拜师会主持人上场宣布拜师会开始。三、主持人请学员逐一进行自我介绍。（自我介绍要求：姓名、推荐人、以前的简单经历、个人期许）。（背景音

8、乐，自选）四、学员介绍完毕后，主持人带领所有员工对新人表示欢迎，形式自定。五、师傅代表发言并带领全体师傅起立宣读师傅承诺。六、学员代表发言并带领全部学员起立宣读徒弟承诺。七、当期班主任发言。八、师傅向徒弟赠送礼品。（背景音乐，自选）九、支公司经理讲话。十一、主持