导购技巧手册讲义

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1、四川安大人力资源部导购销售技巧手册讲义PPT1各位亲爱的安踏伙伴，大家好今天和大家一起来聊聊销售方面的话题。在座各位都是做销售的，我想先了解一下各位从事了多长时间的销售，（两年以上，一年，不到一年让学员分别举手示意）。无论我们从事什么职业，从事了多长时间，首先我要和大家明确一点，我们导购这个职业是我们销售职业的一个分支，销售一般分为行销和坐销（给学员分别解释），导购这个职业绝对因人而异，不同的导购人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，即佩服顶尖导购人员侃侃而谈的讲解、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙

2、视低微的导购人员。导购这个职业既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有我们都高歌的本质，它具有不可攀登的顶峰的特性。PPT2让我们来共同分享一段关于我们导购的话语。PPT3这本手册一共分为三大方面的内容，一是销售心态，顾客分析和服务流程，二是顾客购买商品的流程和导购技巧，三是精妙化服务和结合我们现实的销售100问。PPT4接下来将进入我们销售心态和服务流程的课程。PPT5首先我们来看看什么是销售，请在座的伙伴结合你们对销售的认识来回答一下。销售

3、是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。那么我们会什么要做销售呢？这是很多不够专业的销售人员所回答不出来的问题，作为一个热爱销售工作的人来说，是行动者不难，是等待者不会。对于积极的行动者来说是一种感觉，一种经验的积累，一种综合素质的体现，一种性格潜能的释放。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。销售决

4、无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。如果你是一个不懂得销售的人，却被销售蒙上了神秘的面纱。销售，它是改善生活品质的一面镜子。无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人，让他重生！15　　　　　　　　　　　　　　　　　四川安大客户服务部2008年7月　　　　　　　　　　　　　　四川安大人力资源部不可理喻，又不

5、可言表。智者自强不息，愚者障碍重重。  PPT6我们做销售的要树立怎么样的职业心态？精于此道，以此为生。举例：通用公司总裁-杰克韦尔奇；全球汽车销售冠军—乔吉拉德；亚洲成功学大师—陈安之PPT7我们有了销售的职业心态之后，那么我们就要清楚销售的三个黄金原则，这三个黄金原则是通用于所有销售之中的。第一个原则：销售自己。亚洲成功学大师陈安之先生说过：“卖产品不如卖自己”，世界汽车销售冠军乔吉拉德说过：“我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我---乔吉拉德！”所以说，产品和顾客之间有一个重要的桥梁，那就是销售人员本

6、身。由上面两位大师的话中，不难发现，一般的销售人员与他们之间最大的差别在观念上！当然这一个是建立在业务员本身的自信上的，因此，你对你自己的产品专业知识的掌握程度如何？你的销售技巧如何？都是你信心的体现。PPT8第二个黄金销售原则：销售商品的附加属性。商品的附加属性简尔言之就是两个方面的内容，一是产品的USP（核心价值），包括我们品牌的规模、历史、影响力、知名度、口碑、责任感、社会贡献等等；二是商品的卖点，也就是我们常说的FAB（优点、特点、好处），例如：我们ANTA的科技（车载减震、冰肤、抗UV、足弓避震、

7、“芯”技术、抱紧系统）等。PPT9第三个黄金销售原则：销售商品的本身功能。我们销售的服装、鞋子、配件等商品的本身功能，包括：尺寸大小、面料分类、色彩搭配、样式选择等等。PPT10大家了解了销售的原则之后，还需要了解的就是顾客。孙子兵法云：知己知彼，百战不殆。让我们首先来看一下顾客的分类。让我们来了解一下顾客的进店动机和导购要点。PPT11我们再看一下顾客的类型分析，了解他们的心理特征，了解他们的引导要点。首先我们来看一下青年顾客的，大家都知道，青年顾客可以说是我们产品的目标客户，他们是我们销售中面对最多，也

8、最容易销售的客户，他们具备什么样的心理特征呢？PPT12接下来是中年顾客的，相比较而言，中年顾客购买我们的产品相对较少，但是，因为我们的众多青年顾客在购买的时候经常有父母陪伴在身旁，所以我们对中年顾客的心理特征也要有一定的了解。PPT13最后一种类型是老年顾客，老年顾客在我们的成交范围里是占比率比较少的，但并不因为少而我们忽略他们，任何一个顾客无论青年、中年还是老年，只要进入我们的店面里来，都是我们的上帝，都是我