uss销售方法培训学员手册

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1、用友方案式销售方法培训UfsoftSolutionSelling学员手册用友软件销售管理总部2004年5月目录第一单元USS简介u了解USS的目的和意义u了解USS的体系结构u掌握USS的核心内容u掌握USS的工具应用u了解USS的知识积累第二单元USS基础篇（PSS）u销售基本概念u电话技巧u拜访技巧u开场白技巧u提问技巧u方案介绍技巧u成交技巧u异议处理技巧第一单元：USS简介学习目标：u明确USS的目的与意义u了解USS的设计原则、指导思想和结构u掌握一个流程、五大步骤和三种应用u掌握US

2、S应用的各种工具u了解知识积累方向案例：“分公司经常有这样现象，年初很多新面孔，到年底还是那几张老脸？”分析这个案例在能力提升方面存在的问题？漏斗数据：销售漏斗(3月2日)5万以下5-10万10-20万20万以上意向客户1130261118156方案客户4571649472谈判客户631922528成交客户872451612成交比重（横向）92.27%4.76%1.69%1.28%成交比率（纵向）39.31%8.70%6.75%4.79%分析这个漏斗数据您能的出什么结论？USS的意义与目的USS

3、的意义：USS的目的：你接受什么系统的销售培训？他的主要内容是什么？对你的工作有什么帮助？你能回答上述问题吗？你能很准确的回答上述关于销售的基本概念吗？谈谈您对职业和职业化的理解。方案式销售：产品式销售：对于80%的销售人员而言，成功来自于“按部就班”价值贯穿：能力论证：技能整合：博弈均衡：客户的三个决策点：第一个决策点：存在的问题我们要不要解决？（是否立项）第二个决策点：谁的方案更加适合我们？（方案匹配）第三个决策点：谁更适合承建我们的项目？（综合匹配）流程的几个要点：流程的弹性？流程是否能自

4、我完善？流程是否能提高销售人员的效率？核心步骤：以结果为导向的阶段关键任务的动作描述关键活动：达成关键任务的具体活动，即组件模式是销售特点、销售组织、竞争特点等因素的一个组合模式的核心是客户对价值的认可不同可以考量的尺度以前您学习过那些销售方面的知识？来指导您的工作？快刀标准：三次拜访一周之内8折以上快刀标杆十步一杀：一次拜访、报价成交小李飞刀：两次拜访、九折以上模范之刀：标准工具使用导航销售阶段工具名称适用场景开发商机参考案例-NC财务参考案例-U8财务参考案例-U8业务参考案例-U8M电话或

5、初访时激发客户兴趣；商机评估表初次接触客户后，用于评估商机引导需求拜访检查单（快刀模式）拜访检查单（顾问模式）拜访前自查销售工具是否齐备商务拜访函商务通知函正式拜访前致函参考案例激发客户兴趣和建立客户憧憬第一封跟进信第一次拜访结束，发给项目发起人第二封跟进信见完决策者，建立决策人憧憬后，发给决策人建立标准调研协商函正式调研前发给客户项目发起人调研模版（待）方案模版（待）公司介绍PPT选型评分表（对国内）选型评分表（对国外）选型评分表（对金碟待）在客户选型前，影响客户的选型标准呈现价值简报模版（待

6、）撰写简报用项目报价书（百分比模式）项目报价书（工作量模式）服务产品报价表方案报价中或商务谈判时用标准合同商务谈判或签约时用第三封跟进信在做完简报，客户即将决策前，发给项目决策人实现销售客户确认单移交服务用（见实施控制表单）第二单元：专业销售技巧PSS学习目标：u了解销售基本概念u掌握销售基本技巧u概念和技巧实战中的应用u成为一个真正的销售职业者什么是销售？我们在销售什么？定义：案例：某分公司全省公路系统项目：某天张经理接到A公司电话，A公司是一系统集成公司，电话是A公司王总经理打来的。王总在电

7、话中表达了这样的意思：他们是省内某单位的长期指定硬件供应商，某单位大概需要200套财务软件，作为中间商，需要用友的财务软件报价。张经理当即去A公司了解情况，在A公司见到王总，王总也不隐瞒，实言相告：项目是公路局财务电算化项目，他们以前和金碟有过合作，而且金碟已经报价三五折，如果用友价格更有诱惑，可以参与竞争，否则，就不用谈了。当时情况是这样，用友、金碟都在参与公路局这个项目的竞争，项目处于意向阶段；用友的优势是在公路的其他系统如高速管理局有大规模应用，金碟的最大优势是通过代理商已经在公路局的某地

8、级市有20多套的应用。A公司可能是想压金碟的价格才叫用友去谈。。。。。。。。。结果：一个半月后，用友4折签约！您有什么好的办法？复杂问题的答案往往能在简单的原理和概念中找到！销售人员的素质和能力要求素质要求品质：精神：举止：能力要求销售能力：顾问能力：产品能力：专业销售人员所必须具备的基本能力能力能力表现在行动上的结果⒈理解力⒉记忆力⒊决断力⒋意志力⒌感情稳定性⒍协调性⒎主体性⒏积极性⒐创造性⒑感受性⒒面对面影响力⒓表现力⒔说服力⒕求知的欲望⒖问题分析力⒗要点掌握力⒘目标达成欲望⒙策划及计划力⒚