房地产销售开发客户技巧培训

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1、-------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有--------------房地产销售开发客户技巧培训开发客户的技巧一、寻找客户的途径:(主要利用三种资源:内部、外部、个人资源)●客户信息汇集中心:这是房地产经济业务中汇集的交易双方及其他方面的客户信息资源。通常指老客户自身,或他们延伸的更广阔的领域。优点:客户成交成本较低,成交速度较快,成交率较高要求:销售人员要具备满意的服务、优良的执业信誉、优秀的经纪技巧、坚持不懈的努力,去开拓潜在的客户。●房展会:充分的利用好,每年3次房展会的机会,可以利用各种方式去采集

2、信息,以便给多的选择余地优点:信息量大、目标客户群比较集中、购买意向强烈要求:充分做好参展准备、专业的房地产销售技巧、辛勤的劳动、不放过任何可以抓住客户的机会●互联网:随着网络经济的到来,网络应用日益频繁优点:方便快捷、适应现代社会节奏的交流工具、信息量相当丰富要求:利用网络收索有用的信息加以分析、也可以制作个人网页●电子邮件:互联网的普及,人们越来越喜欢使用电子邮件优点:方便、快捷、直观、发布的信息量较大(也可以通过BBS电子留言板)要求:可以通过电子邮件将企业信息和项目信息传递给潜在客户,使潜在客户变成准客户●广告:(通常都是开发商根据不同的销售周期统一

3、来发布广告)优点:覆盖面大、效果明显、卖点突出要求:在广告发布前及时准确掌握广告内容、有理有序的记录广告回馈(电话、来访)●个人名片:名片是个人身份的“面子”,也是一种交易手段,持有对方的名片通常会让人产生一种信赖感和亲近感。优点:简单易行、成本低要求:直截了当的提出请求,希望老客户(随行人员)推荐潜在客户,请求语气要委婉、态度诚恳二、寻找潜在客户的技巧●查阅资料法:工商企业名录、统计资料(包括各行业、各部门、各单位以及专门的统计机关每年编制的各种统计资料)、产品目录、工商管理公告、专业团体会员名单、高档消费场所的会员、高档消费品的消费者、企业广告或公告、年

4、鉴、电话号码本-------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有---------------------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有--------------●连锁介绍法:1、请现在的客户介绍2、请新客户介绍3、请朋友引见4、请陌生人介绍●影响力中心法(核心任务带动法)●广告开拓法●个人观察法二、建立客户档案:包括姓名、年龄、家庭成员、地址、联系方式、兴趣爱好、个人资信、约见客户的技巧一、约见前的准备●遭遇拒绝的心理准备●克服恐惧心理●客户资料准备(姓名、

5、称呼、籍贯、经历、学历、家庭背景、兴趣、爱好)二、约见客户的内容●约见对象●约见时间●约见地点三、约见客户的方式●面约●电话约见●函约●广告约见●互联网约见四、电话约见的策略●电话约见的方法1、问题解决法2、信函邮寄法3、心怀感激法4、祝贺约见法●电话约见技巧1、简明扼要2、语言要清晰3、态度诚恳4、要有盛情5、尊重接话者-------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有---------------------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有----------

6、----一、电话约见的注意事项●温文尔雅●不要轻言放弃●细心周到(提前1-2天与客户确认,若口头约见还应给客户发EMAIL或FAX,以便提醒客户)●注意说话的艺术(语气和缓轻松、注意自己的语言习惯、微笑)●善于倾听●善用发问技巧(试探式询问、诱导式询问、想象式询问)●“二选一”法定时间(让客户选择时间,而不是让客户定时间)二、接近客户●基本要求(引起客户的注意、兴趣、转入面谈)●接近客户的方法:(好奇接近法、利益接近法、问题接近法)●注意事项:(避开不宜会见的日子、不开不宜会见的时间)与客户面谈的技巧一、面谈原则●针对性、真实性、灵活性、专业性、积极性二、面

7、谈方法●提示面谈1、动意提示法(通过给客户提供观念刺激,引起其迅速反映,促使其立刻进行决策,达到成交)2、直接提示法(针对客户动机,直接进行提示展示产品优点与特征,提出问题解决的途径和方法)3、积极提示法(使用积极的语言直接提示产品的优点和既得利益,具有很强的说服力)4、逻辑提示法(从客户的立场进行逻辑推理,通过科学分析,以理服人)●演示面谈1、房屋展示(强调楼盘)2、图文演示(电脑、电视、投影仪)三、面谈技巧●寒暄●提问●倾听●答疑(沉着冷静、简明扼要、避免正面争论、避免直接反驳)●客户心理分析及应对策略-------------各类专业好文档,值得你下载

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