企业销售人员的社会比较与工作压力的关系研究

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3、Ｖ■：ｍＵ＇‘薪缘，女义．巧＇替．；苦。《，．＇＇＇■＇，篷ｍ－乂学位论文独创性声明本人郑重声明；所提交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作和取得的研巧成果。本论文中除引文外，所有实验、数据和有关材輯均是真实的。本论文中除引支和致谢的内容外，不包含其他人或其它机构已经发表或撰写过的研究成果。其他同志对本研究所做的贡献均已在论文中作了声明并表示了谢意。学位论文作者签名；絶Ｉ曰期：＞乂＞，学位论文使用授权声明研究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属南京师范大学。学校有权保存本学位论文的电子和纸质文

4、档，可借阅或上网公布本学位论文的部分或全部内容，可Ｗ采用影印、复印等手段保存、汇编本学位论文。学校可Ｗ向国家有关化关或机构送交论文的电子和纸质文挡，允许论文被查阅和借阅。（保密论文在解密后遵守此规定）保密论文注释，：本学位论文属于公开论文保密期限为年。学位论文作者签名；指导教师签名；曰期：曰期：ＩＭ摘要ｗ往研究发现，人们会出于自我评价、自我改善和自我增强的动机去与他人比较，比巧的结果会对个体也理产生影响，包括造成必理压力。本研究销售人员为研究对象，从化会比较入手，研究社会比较与工作压力的关系。研究问卷调查为主要方法，采取量

5、化与质化方法相结合的混合（坐巢研巧）设计。首先，采用《社会比较倾向量表）〉、《社会比较效应量表》和《工作压力量》表作为研巧工具，对销售人员社会比较及其与工作压力的关系进行问卷调查研一究。然后，对访谈法收集的资料进行分析，方面可对前期问卷调査的结果加一Ｗ验证一，另方面对出现这些结果的可能原因作出进步分析，便加深理解。对访谈研究的资料分析纳入论文的讨论部分，最终得出如下结论：（１）在销售人员的社会比较方面：与已婚销售人员相比，未婚销售人员更倾向于进斤社会比较，；与女性销售人员相比男性销售人员更倾向于进行能力方面的比较。（２）在销售人员的工作压力方面：未

6、婚销售人员在工作中的疲劳程度要高５－于己婚销售人员；年薪１０万Ｗ上的销售人员疲劳程度要高于年薪１０万的销售人员。（３）能力比较倾向对工作压力有正向的预测作用。销售人员进行能力比较时，会因为短期内无法提高能力而产生压力感。（４）上斤对比、下行同化效应对工作压力有正向的预测作用。在上行对比效应中，销售人员如果预期自己的未来表现不如比较对象时，会降低销售人员积一极的自我评价水平，从而引发焦虑、低自尊等系列压力体验。在下行同化效应一中，销售人员如果预期自己的未来表现和比较对象致，积极的自我评价水平也会降低，从而引发压力体验。关隹词：销售人员、社会比较、

7、上行对比、下行对比、工作压力ＩＡｂｓｔｒａｃｔＡｂｓｔｒａｄＴｈｍｗｈ－ｅｍｏｔｉｖａｔｉｃｙｐｅｏｐｌｅｃｏｍｐａｒｅｗｉ化ｏｔｈｅｒｓｉｎｃｌｕｄｅｄ：Ｓｅｌｆｅｖａｌｕａｔｉｏｎ，－ｓｅ－ｌｆｉｍｐｒｏｖｅｍｅｎｔａｎｄｓｅｌｆｒｅｉｎｆｏｒｃｉｎｇ．Ｔｈｅｒｅｓｕｌｔｓｏｆｓｏｃｉａｌｃｏｍｐａｒｉｓｏ打ｗｉｌｌａｆｅｃｔｉｎｄｉｖｉｄｕａｌｓｃｈｏｌｏｉｎｃｌｕｄｉｎｓｃｈｏｌｏｉｃ