《案例》x医疗器械公司——营销渠道管理研究

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1、暨南大学硕士学位论文《《案例《案例》：X医疗器械公司——营销渠道管理研究XMedicalDeviceCompany——MarketingChannelManagement作者姓名：田宾指导教师姓名姚琼及学位、职称：副教授学科、专业名称：工商管理硕士（MBA）学位类型：专业学位论文提交日期：2016年4月论文答辩日期：2016年5月答辩委员会主席：论文评阅人：学位授予单位和日期：暨南大学MBA学位论文：《案例》：X医疗器械公司——营销渠道管理研究摘要随着国内医疗器械生产企业仿制创新能力的突飞猛进，山东威高、苏州林华

2、、浙江康德莱、福建百仕韦等留置针厂家自主研发安全型的产品，并由二线市场向一线市场拓展，使得一线市场留置针竞争日趋激烈。可以预见，未来留置针的竞争，将是一场以品牌价值为主导的战争。各个企业想要在市场的激烈竞争中胜出，务必积极研究各种有效的手段去提升品牌影响力、掌控渠道、整合产品线，让优质安全的产品被广泛接受，不断提高客户使用的满意度，从而实现最大的社会效益和经济效益。针对医疗器械公司在渠道管理过程中存在的问题，本文将以X医疗器械公司留置针类产品的营销渠道为研究对象，通过所掌握的渠道管理理论，探讨医疗器械公司如何在渠

3、道管理中求新求变，从而解决渠道管理方面的困惑。本文分为案例正文和案例分析两部分。案例正文以中国X公司为例，分析其渠道管理的现状与问题。而案例分析部分则通过产业环境、内部环境以及渠道管理问题分析三大方面，对X公司渠道的优劣势进行详细分析，并运用渠道管理理论，制定X公司营销渠道管理优化策略和保障措施。本文建议采用的渠道管理优化策略为：渠道成员选择策略、渠道冲突管理策略、渠道关系策略和渠道战略联盟策略，运用的保障措施为：以客户为中心的策略、促销策略和产品组合营销策略。关键词：X医疗器械公司，留置针，渠道管理I暨南大学M

4、BA学位论文：《案例》：X医疗器械公司——营销渠道管理研究ABSTRACTWiththedomesticmedicalequipmentmanufacturingenterprisesimitationandinnovationabilityimprovingbyleapsandbounds,ShandongWeigao,SuzhouLinHua,ZhejiangKDL,FujianBaiShiweiandothercatheter-basedmanufacturerhaveself-developedsecur

5、ityproducts,andexpandedbusinessfromsecondtofirst-linemarket.Sothedetainingneedlemarketcompetitionisbecomingincreasinglyfierce.Theforeseeablefuture,thespreadofwar,isaleadingbrandofwar.Eachbiggrouptowinfromthecompetition,mustapplyeffectivemeanstoenhancethebrand

6、influence,controlchannels,integratedproductline,sothatthequalityandsafetyofproductsarewidelyaccepted,andcontinuouslyimprovecustomersatisfaction,soastorealizethemaximizationofsocialbenefitandeconomicbenefit.Accordingtomedicaldevicecompaniesquestionsinthechanne

7、lmanagementprocess,theXdetainingneedlemarketingchannelmanagementastheresearchobject,throughchannelmanagementtheory,discusseshowtotalentshowingitselfinthedistributormanagement,soastosolvethepuzzleofdeeptransformation.Thisisthetwopartofthecaseandthecaseanalysis

8、.ThecasetotheXasanexample,analyzesthepresentsituationandproblemsofXchannelmanagement.Thepartofcaseanalysis,throughtheexternalenvironment,competitiveenvironmentandresearchofXchannelstrateg