华东石油《推销理论与技巧》2019年春季学期在线作业（二）辅导答案

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1、《推销理论与技巧》2019年春季学期在线作业（二）寻找顾客的途径可分为()。A.正式寻找和非正式寻找B.直接寻找和间接寻找C.企业内部寻找和外部寻找D.公开寻找和私下寻找正确答案:C对于权威者类型的顾客,作为销售人员应该:()。A.多讲话B.体现休闲C.多主动D.多体现正式和商业化正确答案:D在消费者市场的顾客档案中,反映顾客支付能力的内容应包括:()。A.姓名B.职业C.爱好D.民族正确答案:B具备下列哪一种情况的人更有可能成为准顾客?A.有强烈的购买欲望B.有足够的购买力C.有对推销商品的渴求D.能从购买商品中获益并有购买该商品的支付能力正确答案:D客户说:“盘子太轻了

2、!”推销员说:“这种盘子的优点就是轻便,这正是根据女性的特点设计的,用起来很方便。”这种异议处理方法称为()。A.利用处理法B.反驳处理法C.补偿处理法D.询问处理法正确答案:B推销三角理论包括对自己的自信、()、对企业的自信等。A.对顾客的相信B.对产品的自信C.对洽谈的自信D.对销售的自信正确答案:B在展销会上,推销员对顾客说:“这种双面的纯羊毛毛毯,在展销期间优惠价是400元。三天后展销会结束,它的市场价格不低于800元。”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。这位推销员采用的是哪一种促成交易的方法。A.优惠成交法B.最后机会成交法C.技术成交法D.总结利益成交法正确答案

3、:B当您进入客户的办公室时,正好他正在阅读,他告诉您他一边阅读,一边听您的话,那么您应该:A.开始您的销售说明B.向他说您可以等他阅读完了才开始C.请求合适的时间再访D.请求对方全神聆听正确答案:B您正用电话去约一位客户以安排拜访时间,总机小姐把您的电话,转给他的秘书小姐,秘书问您有什么事,您应该:A.告诉她您希望和他商谈B.告诉她这是私事C.向她解释您的拜访将带给他莫大的好处D.告诉她您希望同他讨论您的产品正确答案:C当客户有怨言时,您应该:A.打断他的话，并指责其错误之处B.注意聆听，虽然您认为自己公司错了，但有责任予以否认C.同意他的说法，并将错误归咎于您的业务经理D

4、.注意聆听，判断怨言是否正确，适时答应立予纠正正确答案:D客户档案的内容有()。A.基本资料B.客户特征C.业务状况D.交易现状正确答案:ABCDFABE介绍法将推销产品的过程分为()。A.介绍产品特征B.分析产品优点C.介绍产品利益D.提出产品证据正确答案:ABCD推销人员在拜访顾客的时候,可以体现随意的顾客类型是()。A.权威者B.思考者C.合作者D.外向者正确答案:CD推销对象成为合格的顾客,须具备的条件是()。A.有购买力B.有购买经验C.有购买决定权D.有购买欲望E.有购买认知正确答案:ACD演示接近包括的内容有()。A.产品接近B.表演接近C.问题接近D.好奇接

5、近正确答案:AB推销就是说服顾客,因此只要有好的口才就能成为优秀的推销员。T.对F.错正确答案:B打电话的时候,应该是打电话的一方先挂电话,接电话的后挂机。T.对F.错正确答案:B小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。T.对F.错正确答案:B推销人员完成推销任务,不仅仅是企业发展的需要,更是个人成长的需要。T.对F.错正确答案:A“吉姆”公式也可称为“兴趣、欲望、购买”三角公式。T.对F.错正确答案:B