渠道建言与渠道沉默概念模型与研究命题

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2、ｓｅａｒｃｈＰｒｏｐｏｓｉｔｉｏｎｓ—■ｒ．秦冬露；．．．．？．指导教师姓名：张聞教授－工级学科名称；商管理二级学科名称：企业管理论文答雜时简；２０１６年１０月．—－＞—■－■－－．■■．摘要在关系营销范式下，企业将渠道管理的重点置于建立长期、稳定的渠道关系之上，这对渠道成员斤为的合作性与主动性提出了要求。为了更好地促进紧密渠道关系的建立与维持，进而提升渠道绩效，Ｗ自发和促进为内涵的角色外ａ－Ｒｏ行为（ＥｘｔｒｌｅＢｅｈａｖｉｏｒ，ＥＲＢ）受到了学界的关注。然而现有研究大多将角

3、一色外斤为作为个整体变量研究，或是简单地将其与组织内关于角色行为研究对比，而缺乏对具体渠道角色外行为类型与方式的研究。因此本文Ｗ组织行为＂＂‘＂沉学中组织建言和沉默行为研究文献为基础，结合渠道行为理论，将建言和默＂概念拓展到渠道组织间长期互动关系中一些。将渠道成员在遇到问题或是有重要信息时，Ｗ改善现状为目的，主动向渠道合作者提出建设性意见的斤为称，没有把运些信息反馈给渠道合作者的为渠道建言斤为；将出于某些因素考虑行为称为渠道沉默行为，。在此基础上结合渠道行为、社会交换、资源依赖等一理论，本文构建了个渠道建言与沉默行为的概念模型，对渠道建言与沉默行为的驱

4、动因素，及其对渠道绩效的影响进行了理论探讨。关于分销商渠道建言和渠道沉默行为的前因变量，本文主要从兰个维度展开。个体层面主要考虑分销商企业自身的特征，关系层面主要考虑分销商与供应商之间的关系特征，环境层面主要考虑分销商企业所处的竞争环境。通过分，析指出①个体层面：Ｗ关系营销为战略导向的分销商，强责任感的分销商Ｗ及具备高主动性的特点的分销商在遇到问题或是有重要讯息时，更加容易发生渠道建言行为；而Ｗ交易营销为战略导向的分销商，弱责任感的分销商Ｌ义及低主动性的特点的分销商在遇到问题或是有重要讯息时，更加容易发生渠道沉默行为：。③关系层面当分销商与供应商之间关

5、系质量高（具体的表现为较高的）信任和承诺，分销商和供应商之间依赖怠量高，供应商更依赖于分销商会促使分销商在遇到问题或是有重要讯息时主动反映给供应商，即表现为渠道建言行为，；反之当分销商与供应商之间关系质量低（具体的表现为较低的信任和承诺，，）分销商和供应商之间依赖总量低分销商更依赖于供应商会促使分销商在遇到问题或是有重要巧息时发生渠道沉默行为：分销商行业竞争。③环境层面环境激烈程度越高，其在发现渠道问题时越倾向于选择渠道建言行为，而低程度的行业竞争环境会促使分销商更多的发生渠道沉默行为。关于渠道建言和渠道沉默行为的结果变量，本文主要关注这两种行为对渠道

6、经济绩效和关系绩效Ｉ的影响。分析指出分销商的渠道建言可ｗ有效提高渠道整体经济绩效和关系绩效，；然而渠道沉默会降低渠道的经济绩效对渠道关系绩效没有明显作用。本研究的潜在理论贡献主要体现在兰个方面。首先，本文Ｗ组织行为学中组织内建言和沉默行为研究文献为基础＂＂“＂，结合渠道行为理论，将建言和沉默概念拓展到组织间长期互动活动中，并将其概念化为渠道建言和渠道沉默行为，并对其在渠道关系中的类型进行了定义与阐述。这深化与拓展了渠道角色外行一为的研究，也进步丰富与拓展了渠道行为理论的研究。其次，本文｜＾＾渠道行为、社会交换、交易成本等理论为基础，尝试构建了渠道建

7、言与沉默行为的前因与结果变量概念模型。为系统地理解渠道建言行为和渠道沉默行为的作用机制，从理论层面对渠道，本文将渠道建言与沉默行为置于渠道行为理论范式中建言与沉默行为的前因变量和结果变量进行了深度探讨，这为继续深化对渠道建言与沉默行为的研究奠定了基础。最后，本文在组织层面和组织间关系中研究建言和沉默行为，拓展了传统组织建言和沉默行为的研究层面，从而丰富与拓展了建言与沉默理论的研究。关键词：渠道建言，渠道沉默，角色外行为ＩＩ