论渠道结构与渠道冲突

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1、-摘要企业营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。由于渠道成员的归属不同，各成员之间必然存在例如目标不一致、渠道结构不合理、信息沟通不畅等问题，这些问题都会引发渠道冲突，使渠道效率下降，甚至是渠道某些功能的失调。企业渠道冲突管理已成为众多管理者关注的焦点。本文以渠道结构对渠道冲突的影响为视角，深入分析渠道冲突形成机理以及渠道结构与渠道冲突之间的相互关系，并提出了相应的基于渠道结构前提条件下的渠道冲突的管理对策。为企业带来新的管理理念，让管理者从调整渠道结构中各成员之间的关系来更好的运营企业，增加渠道效率。全文共分为五个部分，第一

2、部分为绪论部分，主要介绍了论文的选题背景、研究思路以及论文研究方法；文章第二部分介绍相关文献。首先阐述本课题国内外学者的研究现状，并进行了综合评述；文章第三部分分析企业营销渠道冲突的形成的机理分析。在这一章里首先介绍渠道冲突的根源，分析企业渠道冲的态度性根源和结构性根源；文章第四部分分析渠道结构的调整对渠道冲突的具体影响；文章第五部分提出企业渠道冲突管理的策略。文章的最后两个部分，也就是第四章和第五章是本文的重点部分。通过本文的研究得出以下主要结论：1企业渠道冲突无处不在，企业的生存发展是在不断的变化，只要是企业做出调整就说明企业的渠道冲突的存在，在发

3、展变化的同时渠道成员也在不断调整，难免会有渠道冲突的出现或因渠道冲突而调整渠道结构。2渠道结构中各成员之间的关系是渠道冲突形成的主要原因。调整渠道结构中渠道成员之间的关系是解决渠道冲突的基础。3营销渠道冲突的存在是必然的，我们做的最理想的程度是延缓或降低冲突程度。4营销渠道冲突的出现并不是坏事，事实上，一定程度的渠道冲突和矛盾显示出企业分销网络的活跃和生气，也有助于渠道成员的竞争和优胜劣汰。5渠道冲突的激烈程度还可以成为判断冲突双方实力及商品热销与否的“检验表”。本文试图从渠道结构对渠道冲突的决定性影响这一视角分析企业营销渠道冲突的机理和管理策略，相信

4、会对企业管理人员带来新的管理视角和策略。-页脚---关键词:渠道结构渠道冲突管理策略-页脚---ABSTRACTTheenterprisemarketingchannelisthebondofenterprisesandconsumers;itisthebridgeforenterprisetogetintothemarketandtheimportantfactorforenterprisetokeeptheirpersistentcompetitiveadvantages.Becausethechannelmembersbelongtodiffer

5、enteconomies,theremustbeproblemsamongthemembers,forexample:thedifferentinterestorientation,theunfavorableinformationcommunication,theunreasonablechannelstructureandsoon,theseproblemscaninducediscontentsamongthechannelmembers,andthencausechannelconflict,thiswoulddecreasechannelef

6、ficiency,andevensomefunctiondisordersofthechannel.Thispaperisfromtheperspectiveoftheinfluenceofthechannelstructuretothechannelconflict,thoroughlyanalyzeschannelconflictformationmechanismandthechannelstructureandthechannelconflictrelationship,thenputsforwardthecorrespondingmanage

7、mentcountermeasures.Thispaperisdividedintofiveparts,thefirstpartistheintroductionpart,itmainlyintroducesthebackgroundofthetopicselection,researchthoughtsandthebasicframeworkofthepaper,andthenexplainstheresearchmethods,Thesecondpartintroducesthebasictheoryresearchofenterprisemark

8、etingchannelconflict.Firstofallitdefinestheconc