中小商贸流通企业销售人员绩效评价研究

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1、何ｗ义裳夫＾净ＨｅｂｅｉＵｎｉｖｅｒｓｉｔｙｏｆＥｎｇｉｎｅｅｒｉｎｇ硕±学位论文题目：中小商贸流通企业销售人员绩效评价研究，作者姓名：運宝指导教师二谷慧玲教授学科专业：工商管理所在学晓：经济管理学院－纖聲－２０１６年５月２８日提交论文日期；＿独创性声明：本人郑重声明所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果，本论文不含任何其他个人或集体。除文中已经注明引用的内容外己经发表或撰鸟过的研究成果．，也不巧

2、含方获得河北工程大学或其仙巧育机构的学位或证书而使用过的材料，。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体均己在论文中作了明确的说明并表示了谢意。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。■’：学位论文作者签名：郑宇签字日期化／＜年Ｓ月Ｗ日学位论文版权使用授权书本举仿论义作者完舍了解河ｄｂｎ：程大学有关保留、使用学位论文的规定。特授’河权ｊｂ王程大学可Ｗ将学位论文的令部或部分内容编入有关数据库讲行檢索，并采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编Ｗ供查阅和借阅。同意学校向国家

3、有关部口或机构送交论义的复印件和电子文档。（保密的学位论文在解密后适用本授权说明）学位论文作者签名：養签字日期：ｊｏ／４年ｒ月《日导师签名：签字日期：化乂年ｒ月边日管理学硕士学位论文中小商贸流通企业销售人员绩效评价研究郑宇河北工程大学2016年5月分类号：F275密级：公开UDC：单位代码：10076管理学硕士学位论文中小商贸流通企业销售人员绩效评价研究作者姓名：郑宇指导教师：谷慧玲教授申请学位级别：管理学硕士学科专业：工商管理所在单位：经济管理学院授予学位单位：河北工程大学ADiss

4、ertationSubmittedtoHebeiUniversityofEngineeringFortheAcademicDegreeofMasterofManagementResearchonthePerformanceEvaluationoftheSalesStaffofSmallandMedium-sizedCommercialEnterprisesCandidate：ZhengYuSupervisor：Prof.GuHuilingAcademicDegreeAppliedfor：MasterofM

5、anagementSpecialty：BusinessAdministrationManagementSchool/Department：SchoolofEconomicsandManagementHebeiUniversityofEngineeringMay,2015摘要中小商贸流通企业广泛地分布在餐饮、批发、零售等领域，为居民的生活提供了便利，为经济的繁荣发展贡献了自己的一份力量。中小商贸流通企业属于销售型企业，企业的发展与壮大主要依靠于销售人员日常所缔造的收益，由此可见，销售人员在中小商贸流通企业日

6、常经营活动中起着重要的作用。但是在对销售人员的绩效评价中存在着相当多的问题，如概念的混淆、激励体制不健全、指标制定不合理、文化建设不足、沟通与反馈不足、评价方法不合理及薪酬设置不合理等，严重地影响了中小商贸流通企业的发展壮大。因此，如何对销售人员进行合理的绩效评价，严重地困扰着中小商贸流通企业的管理者。但国内对中小商贸流通企业销售人员的相关研究比较少，尤其是在绩效评价方面，企业没有合理的绩效评价体系，这严重地影响了中小商贸流通企业未来的发展。所以，建立合理的销售人员绩效评价体系对中小商贸流通企业相当的重要

7、，既可以提高销售人员的工作积极性，又能够促进企业的快速发展。本文首先介绍绩效管理和绩效评价的相关理论。其次利用调查问卷了解销售人员绩效管理的现状，找出绩效评价中存在的问题，并分析影响绩效评价的因素。然后为中小商贸流通企业销售人员设计了绩效评价体系，采用Spass22.0软件运用因子分析法对影响中小商贸流通企业销售人员绩效评价的指标进行分析，将其进行适当分类，并确定各项绩效评价指标相应的权重，建立了一套适合中小商贸流通企业销售人员的绩效评价指标体系，在此基础上，确定绩效评价主体，采用德尔菲法得出评价结果；并

8、将上述绩效评价体系应用到AN商贸流通企业销售人员的绩效评价中，以验证其有效性，并分析其应用的优劣。最后提出中小商贸流通企业销售人员绩效评价的保障措施和在实行过程中应注意的问题。本文为中小商贸流通企业销售人员建立了有效的绩效评价体系，使得绩效评价简单易懂，便于销售人员的理解，同时绩效评价过程也更加透明化、公开化。关键词：中小商贸流通企业；销售人员；绩效评价；因子分析法IAbstractDistributionofsmalland