招投标和专业谈判技巧

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1、哈飞汽车培训教材系列：物流与供应链管理教材名称：招投标与专业谈判技巧编写人:张英男哈尔滨哈飞汽车工业集团有限公司二○一一年二月二十八日目录（宋体4号字，行距28磅）绪论第一节企业招投标的规范、模式和操作环境------------------11、国内企业招投标的发展和规范要求------------------------52、合同条款和招投标的发展模式---------------------------73、招投标的运作流程-------------------------------94、招标文件SOW、

2、RFP、RFQ、IFB及其要求----------------------115、企业招投标的风险类型与风险来源识别-------------------116、风险意识与风险评估过程与应对-------------------------117、企业招投标的策划与组织------------------------------118、企业招投标的工作分解结构----------------------------119、案例分析：招投标的规范与风险--------------------------11第二节企

3、业招标管理实务--------------------------------151、采购经理的职责--------------------------------212、供应商的预审与资质-------------------------------233、技术规范和商务条款----------------------------------274、招标运作------------------------------------295、担保与索赔---------------------------------

4、---296、防范“围标”、“串标”和其它违规操作----------------------297、招标的沟通与协调：招标文件的制定编写------------------298、企业招标管理的责任矩阵------------------------------299、主要评标方法的计算和点评----------------------------2910、案例分析：通过运用适当的评标准则防范“低价抢标”--------29第三节企业投标运作要点--------------------------------3

5、51、投标环境和竞争对手分析------------------------------402、投标决策要素------------------------------------423、成本、进度与工作量分析---------------------------444、投标定价的影响因素分析---------------------------445、投标定价策略---------------------------446、案例分析：投标报价策略与风险评估----------------------44第四节企

6、业招投标的合同管理----------------------------481、合同类型与利益风险分析------------------------------522、合同中可能出现的风险--------------------------------553、招投标的担保和索赔管理---------------------603、招投标的索赔预见性分析---------------------603、合同执行过程的评估方法“挣值法”---------------------603、签订合同和备忘录的要点---

7、------------------60第五节双赢谈判议价的技巧与方法-------------------------621、各自议价模型及原则----------------------------------652、开价与还价的技巧----------------------------683、用决策树确定最优竞价-------------------------------724、在僵持中保持强势-------------------------------725、巧妙使用BATNA-----------

8、--------------------726、让步的技巧与策略-------------------------------727、签约的五大要诀-------------------------------72第六节如何优先掌控谈判节奏----------------------------621、谈判各方的价值平衡模型------------------------