华意压缩机股份有限公司精准营销策略研究

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1、分类号______________________________密级______________________________ＵＤＣ______________________________编号______________________________工商管理硕士学位论文华意压缩机股份有限公司精准营销策略研究学位申请人：陈思远专业名称：工商管理指导教师：顾丽琴教授答辩日期：年月日华东交通大学2018届工商管理硕士学位论文华意压缩机股份有限公司精准营销策略研究MBA教育中心陈思远独创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知

2、，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表和撰写的研究成果，也不包含为获得华东交通大学或其他教育机构的学位或证书所使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。本人签名________日期________关于论文使用授权的说明本人完全了解华东交通大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留送交论文的复印件，允许论文被查阅和借阅。学校可以公布论文的全部或部分内容，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。保密的论文在解密后遵守此规定，本论文保密期年。学生本人签名日期校内导师签名日期摘要华意压缩机股份有限公司精准

3、营销策略研究摘要近几年，中国冰箱压缩机行业因产能严重过剩导致竞争越来越激烈。据中国家电协会产业在线统计，2017年国内冰箱压缩机产能已达2.22亿台，而市场需求仅为1.5亿台。供需矛盾造成个别压缩机厂家为了单纯追求市场份额，不惜降价进行恶意竞争。加之在各细分市场，互为竞争对手的产品在成本、质量、服务上没有大的差异，在产品和服务上表现极大的同质性，从而导致了整个行业利润出现下滑和客户出现萎缩、流失。各厂家意识到，要提升销量，减少客户流失，必须有的放矢做营销，通过有效沟通，精准定位目标客户，有针对性地加强技术研发，加快新品推出，力求产品差异化，以快速抢占市场，实现新的利润增长点。本文是在

4、吸收国内外专家对精准营销的研究成果的基础上，结合我国压缩机行业的特点、竞争环境等实际情况，以华意压缩机股份有限公司景德镇本部（不含三个子公司：加西贝拉公司、华意荆州公司、华意巴塞罗那公司，以下简称“华意压缩”或“公司”）作为研究对象，运用理论分析、满意度调查和案例分析等方法，对该公司目前在行业中的地位、产品特性、客户结构、营销策略及存在的不足等进行详细分析。本文将客户分析作为重点之一，对不同销售区域、不同采购量、采购不同产品型号的客户特征做了详细的分析，在此基础上，准确定位，提出更为精准的营销策略。包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。希望能为华意压缩就如何实现精准营销，优化客

5、户管理，提高市场份额提供一定的帮助。关键词：华意压缩，精准营销，市场定位，营销策略1AbstractResearchonPrecisionMarketingStrategyofHuayiCompressorCo.,LtdABSTRACTInrecentyears,theChineserefrigeratorcompressorindustryhasbecomemoreandmorecompetitivebecauseoftheseriousexcesscapacity.AccordingtoChinaHouseholdElectricalApplianceAssociation(CH

6、EAA)’sonlinestatistics,in2017,thedomesticrefrigeratorcompressorcapacityhasreached222millionunits,whilethemarketdemandisonly150millionunits.Thecontradictionbetweensupplyanddemandhasurgedsomecompressormanufacturerstoresorttolow-pricecompetitioninordertomerelypursuemarketshare;furthermore,ineachma

7、rketsegment,competingproductshavenobigdifferenceincost,qualityandservice,showinggreathomogeneityinproductsandservices,whichleadstothewholeindustry’sprofitdeclineandtheshrinkingandlossofcustomers.Themanufacturersareawarethat,toincr