地产销售之销售技巧

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1、.页眉.地产销售之销售技巧　　每一个行业都有自己独特的一套销售技巧，那么地产销售有什么销售方面的技巧呢？请阅读地产销售之销售技巧。　　一、推销自己，取得客户信任是成交的重要前提页脚..页眉.　　但凡做营销者，都明白一点。让客户接受产品，首先让客户接受自己，只有先做到这一点才能让客户更好的了解产品，房地产营销也是如此。从交际学观点来讲，人与人之间初次相遇，很少有一见如故，甚至相见恨晚的例子，而更多的时候是彼此之间都有一道心理防线。这是人的自我保护意识，也是一种本能反应。也就是说，客户不想让你知道他内心的真实想法或者真实意图，也可能是客户隐私的一部分。这

2、样的情况下，客户带有一定的心理戒备，时刻保持警惕，那么和客户交谈时，就会走很多弯路，造成沟通不畅，很难摸透客户的心思，不知道他所担心的是什么，在谈判的时候不能做到有的放矢，以致于谈判犹如隔靴挠痒，抓不住问题的关键而事倍功半。所以，首先取得客户信任是成交的第一步。只有取得客户信任，让他畅所欲言，说出自己的真实想法，忧虑在哪些方面，然后把客户提出的疑虑一一消除，扫清成交路上的绊脚石，促成成交。　　取得客户信任的方法有：1、见面热情而不过度，适度热情并保持距离，勿在无意中给对方施压；2、换位思考，勿急于推销产品，先号脉找病根然后，有的放矢3、先多听，然后适

3、时穿插着提具有引导性的问题等。　　二、详尽的解析楼盘优势，并让它表现突出，让客户记住页脚..页眉.　　在市场产品同质化严峻的今天，只有走差异化的道路才能让客户耳目一新，并留下深刻的印象，但在这里讲的差异化，并不是刻意的去追求它，而是在充分了解市场的前提下，对市场进行研究分析，对市场进行细分的结果。走差异化路线是需要勇气的，更需要准确的市场定位，市场细分要确切，才能在市场上立住脚跟，并在市场上留有一席之地。产品的标新立异还需要和市场进行对话，让市场接受你的产品，记住产品的个性和优点。如何才能做到呢？主要通过以下方法来实现。一、用事实说话。咱们中国有句古

4、话：耳听为虚，眼见为实，再好的东西，如果只是被说的天花乱坠，而没有让事实说话，很多时候是难以令人信服的，只有让客户亲眼所见才能让他信服，从而相信你的产品真的有不可比拟的优势；二、巧做比较，以吾之长，比人之短，通过对比突出楼盘优势。兵法曰：知己知彼，百战不殆，这句话告诉我们，要想取得胜利，首先要了解自己，那么这就要求我们对自己做到相当的了解，明白自己的优势在哪？不足之处在哪？对自己的产品有着很深层次的了解；再者，要对自己的竞争对手做深层次的剖析，找出对方的弱点、劣势。只要做到这两点，我们就可以效仿田忌赛马的策略来进行比较，这样就能够做到扬长避短，以吾之

5、长，比他之短，在对比中胜出。最终实现让客户对自己的产品留下深刻印象，赢得客户的好感，也能把竞争对手在客户心中的优势消弱，一举两得。　　三、打消市场的价格抗性　　决定产品价格的因素有许多，我们要把市场对价格的抗性逐渐化大为小，化小为无。首先，强调产品的价值，突出楼盘超过性价比，要从地段，配套设施、设备，户型，房子状态（期房还是现房），物业管理，建筑质量等等方面制造出更高的性价比，让客户感觉楼盘就是值这个价。例如：我们这个楼盘的楼间距是目前全市所有楼盘里间距最宽的；我们的防盗门用的是某某名牌的，全市只有我一家页脚..页眉.用这么好的防盗门等等，来强化楼盘

6、的性价比。如果没有把产品的优点说完，或者表达的不够突出，客户对价格就容易产生较大抗性，认为掏这价格买这房子不值的，相反则抗性越来越小，便于成交。具体要求我们在谈判时务必将优点和盘托出，让每个优点变成房价的支撑点；再者，强调供需关系，楼盘很受市场的追捧，罗列以往销售业绩，加上人为制造热销、紧张气氛，紧逼客户，让其感觉机不可失，错过就是遗憾，让营造的氛围来减小价格抗性，促进客户做出购买决定。　　四、解答客户疑虑时多用肯定，增强客户信心　　当客户试图了解产品时，总是爱抱着怀疑的态度去认知它，希望得到满意的答案。需要注意的是，当客户提出某些问题时，正是证明了

7、他对所问问题的关注程度，是他很在乎的一个方面，面对客户提出的每一个问题，我们都需要认真而肯定的作出回答，多用肯定的语气，讲清楚问题的关键症结所在，因果关系，并顺势淡化其影响，用具有说服力的表现方式来给客户解决掉此问题，好让他彻底打消心中疑虑，来增强他对产品的信心，增强信任度并建立忠诚度。同时，对于客户在看现场或者交谈当中对公司或者楼盘比较认同、肯定的方面要记牢，并做出适当赞美，对他的看法、观点再次给予肯定，并适当放大他的观点的好处，给客户带来心理愉悦，从而使他自己信心倍增，致使其心中疑虑逐渐消除。　　五、最后关头巧用案场道具，做好配合页脚..页眉.　

8、　当客户要作出购买决定或讨价还价时，内心是非常紧张而又异常谨慎的。此时，若客户提出新的疑虑，务必彻底予以解决