基于票价的铁路客运营销策略

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1、西南交通大学硕士学位论文基于票价的铁路客运营销策略姓名：肖华斌申请学位级别：硕士专业：交通运输规划与管理指导教师：杜文2000.9.1本文基于营销组合因素之一的价格来探讨铁路客运营销策略。论文中首先阐述了我国铁路经营状况、营销状况、定价理论以及铁路垄断的性质等。其次，阐述了要真正实现价格营销，就必须打破铁路客运垄断，应该实行铁路路网和铁路运营分离，形成铁路运营企业内部竞争以及铁路运营企业与航空运输、公路运输之间的竞争的客运市场。最后，在定价理论上，实行“网运分离”后应按市场定价，本文提出了考虑运营成本、地区经济水平、人均

2、收入等因素的灰色票价模型。关键词：市场营销、价格理论、垄断、价格营销、竞争、网运分离、灰色票价模型西南交通大学研究生学位论文AbstractThepaperdiscussesmarketingtacticsaboutrailwaypassengertransportationbasedonprice，oneofmarketingfactors．Firstly,thepaperexpatiatesonrailwaymarketingstatus、pricetheoryandnaturalmonopolycharactero

3、frailway．Secondly,itdiscussesthatinordertoachievegenuinepricemarketing，itisnecessarytobreakmonopolyofrailwayanddetachtrackageandrailwaymanagement，SOcompetitivetransportationmarketsbesidesrailwaytransportation、highwaytransportation、airtransportationcomeintobeing．F

4、inally，itdiscussesgreypricemodelconsideringcost、localeconomiccondition、averageincome，etc．Keywords：marketing，pricetheory,monopoly,pricemarketing，compete，detachingtrackageandrailwaymanagement，greypricemodel．西南交通大学研究生学位论文第l页刖罱我国铁路自从1995年开始把市场营销作为铁路运输企业经营的重要思想以来，在怎样进

5、行市场营销作了很多尝试．在市场营销因素中，在产品(Product)、分销渠道(Place)和促销(Promotion)上进行了有益的尝试，如提高旅客列车的速度，开行“朝发夕至”、“夕发朝至”列车。优化到发时间，计算机联网售票，增加售票点，广告宣传等，但营销组合因素之一的价格(Price)却由国家严格管制。这是由于我国铁路垄断的性质和各铁路局(集团公司)没有真正成为市场竞争主体才产生的价格被管制的情况。我们必须看到，企业真正成为市场竞争主体时，价格的放开是必然的。运输企业真正能够把市场中十分敏感的因素(价格)作为调控的手段

6、，就涉及铁路体制改革要面对的问题．如“成本加成定价”方法，“统收统支”的财务管理体制．铁路路网维护和铁路运营服务分开，铁路局(集团公司)营销主体的地位等等．因此，从基于票价的铁路营销来讲，可以触及到一些更深层次的问题，而不是简单的受供求关系影响的价格优惠或价格折扣问题了。如果运营企业真正能够把票价作为营销组合因素之一，客运市场的竞争(包括中短运距内铁路与公路之间，中长、长途运距内铁路运营企业之间以及铁路运营企业和航空运输之间的竞争)逐步完善和有序．客运市场的竞争将逐步增强。西南交通大学研究生学位论文第2页第一章市场营销理

7、论第一节市场营销学市场营销学译自英文“Marketing”，产生于本世纪初，其原意是指市场的买卖活动．当时只是试图了解和研究经济学家忽略或过分简化的问题。现在，市场营销学不再是经济学的一个分支。而是一门重要的应用科学。关于市场营销的定义很多，其中美国西北大学教授菲利普．科特勒定义为：市场营销是个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所欲之物的一种社会过程。在这个定义里涉及如下概念：需要、欲望和需求，产品，交换．需要是指没有得到某些满足的基本感受状态。欲望是指想得到基本需要的具体满足物的愿望。需求是指有能力购买并且

8、愿意购买某个具体产品的欲望。产品是指能够用以满足人类某种需要和欲望的任何东西。交换是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。人类有四种方式获得自己所需要的产品：第一种方式是自行生产。第二种方式是强制取得．第三种方式是乞讨。第四种方式是交换。市场营销学的研究对象是以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动