如何系统地介绍产品与服务

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1、如何系统地介绍产品与服务 1.销售人员如何介绍产品怎样把产品系统地介绍出来？如何能让客户满意？在介绍中应该注意以下几方面：◆介绍产品的目的◆介绍产品的语调◆介绍产品的注意事项◆准备好介绍大纲，掌握出席人员，使用有效工具，场地布置，产品的展示 2.事半功倍的表达程序◆初级利益（引起客户兴趣）◆带入问题（引起客户共鸣）◆解决的方案（解决客户问题）◆特性（使客户认同，并应拥有它）◆好处（让客户知道拥有它会带给自己什么好处，且不该失去它）◆利益（客户知道拥有它能带给自己的价值、利益、金钱等）◆佐证事件（加强客户购买信心）（统计、比喻、事实、经验、投资回收率）◆整体利益的总

2、结（临门一脚）◆促成决定（成交）  介绍产品的三赢策略 ◆活力。介绍产品时，要给人以充满活力的感觉。◆娱乐。只要客户愿意听你说话，不管他对产品或服务是否感兴趣，你都应居于领先的地位，你一定要让顾客感觉到有想亲自参与的强烈欲望，你还可以用亲切的方式使他们有一种参与感。◆教育。介绍产品或服务的内容必须能说服顾客，而且还要说得这个客户非买你的产品不可。这些都需要你展现自信，而自信又来自于经验，把你的每一次销售都当成你的最后一战。在人的一生中，机会永远是稍纵即逝，如果你这次对产品的介绍，做得不是很好、很满意，客户没有买。客户说不要，那就没有下次的机会了。因此你在介绍产品时

3、一定要做得很好。 介绍产品的大忌（1）缺乏准备（2）忽略客户或听众（3）介绍一堆信息和数字（4）停止道歉或是找借口（5）骄傲自大（6）打断客户的话（7）讲低级庸俗的笑话（8）语言肮脏（9）轻声细语或声如洪钟（10）乱用文法，发音错误（11）无关痛痒的字词 【自检】你在产品介绍过程中是否犯过下列错误？如果由你准备，如何进一步改进？错误类型是／否改进计划缺乏准备是□否□ 忽略客户或听众是□否□ 只介绍一堆信息和数字是□否□ 停止道歉或是找借口是□否□ 骄傲自大是□否□ 打断顾客的话是□否□ 讲低级庸俗的笑话是□否□ 语言肮脏是□否□ 轻声细语或声如洪钟是□否□ 乱用文

4、法，发音错误是□否□ 无关痛痒的字词是□否□   对不同类型客户的应付方法 （1）心直口快型。对于这种客户首先不能让他发怒，特别是在用词的态度上一定要特别地小心，稳重地与对方接触，不要对任何事情发表评论，你要做个好听众，适时地赞美或称赞他。（2）沉着冷静型。对于沉着冷静型的你，说服技巧必须讲求逻辑，说明必须以数字和实例，谈话的内容必须符合对方的兴趣，需要与他长期的交往，因为沉着型的人对事物的判断非常细腻。（3）好友社交型。对于这种客户一定要保持诚恳的交往，让他感到你是他的好伙伴，并要学会配合对方的步调，不可冒犯对方。（4）孤立排他型。他本身在性格上存在缺陷，所以在

5、跟这种客户交往时，一定要让他感觉到你很喜欢他，甚至感到你们就是好朋友，你还要像他一样地配合他的步调，不要冒犯到对方。（5）讨价还价型。这种人的表现比较诚实，喜欢占便宜，所以我们一定要表现得诚实正直，超过一种界限时，就不能再屈服，你让对方感觉到，你代表的是你们公司，你在销售质量优异的合格产品，事实上你讲的每一句话都是非常诚恳的，你不能让他或者说让这种讨价还价型的人认为他是对的。那么在应付这些不同类型客户的同时，如何去展现我们在说明产品或展示产品上的技巧，还是要从内而外地战胜你自己。 优秀的展示技巧 要具有优秀的展示技巧，首先要从内而外的战胜自我。要求每一个销售人员必

6、须要发自内心地对自己的公司、对所销售的产品或服务还有自己要白分之百地钟爱。只有爱你自己，爱你的商品，爱你的公司，你才能够对工作表现出足够的热忱。◆了解人们的需求人有两种欲望，第一种欲望就是食欲、性欲、安逸欲。第二种欲望不仅是表现为外在的欲望还包括拥有、自我保护、优越、模仿、安慰、好奇、算计、偏爱、自我实现等各种不同的欲望。   马斯洛需求理论 ◆说明商品的效用价值及附加价值有些产品怎样才能把它的一些内容介绍得更好？下面举两个例子：   系统介绍产品与服务的12个步骤 （1）有没有需求。◆没有需求，就没有产品介绍的必要  （2）准备工作对销售解说是必要的◆计划销售说

7、明是一种教学相长的过程◆兴趣是从说明产品的功能开始培养出来的◆谈论产品的功用时，想拥有产品的欲望也随之就产生  （3）成功的销售就是功能与特色的销售 （4）销售中最有效的句子◆“对你的好处是……”（5）客户只是买利益和问题的解答◆人们都是凭着感觉来决定购买的   （6）每位客户内心的问题◆“这个产品对我有什么利益关系？”（7）向客户推销前先进行销售说明（8）最成功的销售说明都是从简到繁（9）客户的参与感很重要◆参与感能转移成为承诺感 （10）使用有助视觉效果的器材与道具◆视觉化的销售道具比听觉的销售方式有效22倍。（11）要求客户的反应回馈（12）记住80/20定

8、律。在销售