关于营销价值的思考

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1、关于营销价值的思考这周正在湖南出差，可能需要晚一些才能将完整的理解写下。这里先记录一下粗浅的感受 我很高兴看到和君深度营销对中国市场的深入理解和实际运营的运用经验，共同构筑了对于"营销"这一个环节的深刻而系统的认识。大，泛，乱，是品牌管理构架的各种体系的普遍现象。像和君深度营销这样切除其中一个关节来，做深入剖析，清晰准确，并且明显是实践过的实战经验和积累，是非常少见而难能可贵的。 称为“深度营销”而不是品牌运营管理，我觉得是非常恰当的。在品牌运营管理的大框架下，深度营销是其中不可或缺的重要组成部分，而且是

2、实体经济在运营方面所必备的组织能力之一。定位很准，很吸引人。说两个让我印象很深刻的事情： 让我尤为惊讶的是，和君的深度营销的模式，居然不但在理论层面上，而且在执行细节上也和宝洁公司的销售部门（所谓的客户生意发展部）的运营方式几乎完全一致……或者应该说，更灵活一些（比如美的建立共同控股的代理商/销售公司，这个在宝洁的销售体系中是不允许的）。宝洁的销售经理的职责，其实就是分销商的咨询师，甚至是分销商的“总经理”。其中道理契合，难道仅仅只是历史巧合？ 另一方面，和君深度营销不断的强调营销能力的建设是组织建设。其

3、实能说出这句话的人，才是真正做过深入实际工作的人，而不是写书的学院派教授。营销是一场战争/战斗。打算拿着一本孙子兵法就上阵打仗，那就危险了。我们这些初出茅庐的年轻人尤其要警醒这一点。把营销能力落实到组织能力，是一个非常艰巨而困难的工作，比在理论上策划和执行营销决策要难得多的多。  更重要的是，既然不妨用深度营销理论看公司价值，提供资本运作的依据。那么，在一个更大框架下的指导企业运营的理论，不就可以更全面观测一个公司的资质了么。尤其是，当这个理论框架如深度营销一样具体，实际，可以量化，基于长远目标，有历史数

4、据监测作为参考依据，有具体工具可以进行操作和预测，那么对于公司估值和资本运作，该有多大的意义！ 资本运营（或表现为股价变化）的判断体现了对商业的全面判断，大到经济大势，政治环境，战争以及社会阶层力量的制衡，中到人口成分变迁，社会形态变化，企业生态演进，世代具有影响力的个人领袖；小到占据资源的方式方法，产业链结构的利润区的变迁，产业形态转换和行业升级，具体的消费习惯的转变；微到一个具体企业研产销流程效率，创新能力，品牌管理能力，生产组织能力，财务审计的控制，企业信息化效能，产品推广（深度营销）能力，人力资源

5、管理能力（包括有机的持续塑造公司领导层的能力），都应该及可能涉及。在遍历信息的情况下，我们还需要有量化测量的能力，确定各因素权重的能力，引入评判方法（比如最简单的横向标杆法或者历史标杆法），甚至要加上一些经验和直觉，才能有所结论。 如上分析如果真的能透彻，不但可以获得一种基于最大化占有信息的“最优化”资质判定，而且还会获得一个类似驱动力树的模型结构。这个结构可以回答两类问题，一类是所研究的行业和公司，是否有跨越性的商业模式创新的可能（类似新东方的企业再造）；另一类是，促成最后公司估值的驱动力因素有哪些，权

6、重有多少。从而有可能走到K线后面去，甚至对于关键因素实施一定影响。从而不仅仅是“算命”，而是洞悉背后规则的“知天命”，甚至一定程度上掌握命运（当然低级的坐庄操控股价不合法阿）。 让我更兴奋的想法是：借鉴源于已经制度化组织化的体系（现代企业管理），是有可能发展成为组织能力的。罗嗦一句：数个高手可以支撑一个武当，武学之宗，规模和质量权衡，最好当DNA，当神仙；几百个高僧可以成就少林，不够仙风道骨，但是师父带徒弟，也算是小规模批量制造，从而少林武僧，影响力大了不少；几百万军队，虽然高手甚至可能被埋没其中被浪费，

7、但是历来坐天下的，无不依靠这种组织化的结构体系。体系化组织化，一个微小的正确被成百万倍的放大。这个道理很浅显。类比，既然上面说到的步骤工具，都可以量化规格化，就有可能实现组织能力。当然，最高层次经济大势可能无从用模型计算，只能一两个仙人站在高处，给我们指路；但是小，微层面，那么巨量的工作，如果我们有据可依，有庞大的组织可做，依据标准化的历程，就好比军队一样随着仙人指向，纷奔踏至，那该是何等王者气概！ 有人会说：现在券商正在做这个事情啊，有研究所，很标准化，很厉害了。我却想问，比如，这些研究所关于营销做的研

8、究，超过和君深度营销了么？我不相信他们可以超过，因为这样深刻的认识，不经过成年累月的实案操作，是无法形成的。既然如此，一个不够深刻的人，做出来的分析判断，就不会有亲手深入实操的人这么准确。做一个以营销为核心的具体企业（比如步步高）的成长判断，如果这方面眼光不够准就无法在和和君深度营销的博弈过程中获胜。 由此推开去，如果我们有比别人好的深度营销专家，比别人好的流程管理专家，比别人好的各个方面的专家，为什么我们就不能在中小微观层面