试论东航国内区域销售系统的建立

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1、万方数据102206900235冯德华试论东航国内区域销售系统的建立目录摘要⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．1Abstract⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．2绪j念⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．31．我国航空公司销售渠道的现状和特点⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯51．1航空公司市场营销职能的组成⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．51．1．1航空公司市场营销职能的

2、组成框架⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．51．1．2当前航空公司市场营销系统的一般性组织结构⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯一61．1．3领先的航空公司其销售部门职能需要向战略营销角色转移⋯⋯⋯⋯⋯⋯一61．2当前航空公司国内销售渠道的分类及特点⋯⋯一⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯71．3三种国内销售渠道的利弊分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．：．⋯⋯．．81．3．1航空公司常规渠道⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯一8t．3．2航空公司直销渠道⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯一91．3．3航空公司统合渠道

3、⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯一92．今后航空公司销售渠道的发展趋势⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．102．12007—201l全国机场运量发展的结构性特征分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．102．2我国航空运输市场发展格局变化的主要驱动因素⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯132．3我国航空运输业未来发展环境分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯162．3．1前景广阔，航空公司需要不断提升销售能力以满足市场需要⋯⋯．⋯⋯⋯162．3．2国际业务竞争更加激烈⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯202．3．3航

4、空消费者需求更加多元丰富⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯202．3．4行业波动幅度加大，盈利预期存在较多不确定因素⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．212．3．5航空公司的发展存在制约瓶颈⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯212．3．6信息技术成为领先航空公司竞争的主要手段⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．212．4高度关注世界主流航空公司战略转型⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯一⋯⋯⋯⋯．222．5航空公司销售渠道的发展趋势⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯253．建立东航区域销售系统的战略必要⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯263

5、．1区域经济发展对航空公司经营区域航空市场提出新的挑战⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯263。l。l区域经济中民航运输业的战略地位不断上升⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯263．1．2建设“临空经济区”进而“航空大都市”，成为地方政府的发展选项之一⋯．263．1．3东航需基于自身网络布局，充分利用区域经济发展新机遇⋯⋯⋯⋯⋯⋯273．2建立国内区域销售系统是东航战略转型的实施路径之一⋯⋯⋯．⋯⋯⋯⋯⋯．．283．2．1企业外部环境变化要求东航加快实施战略转型⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯28万方数据102206900235冯德华试论东航国内区域销售系统的建立3

6、．2．2建立强大高效的市场营销能力是东航战略转型的重要抓手和成功保障⋯293．3东航市场营销体系具备战略转型的能力基础⋯⋯⋯⋯．3．4当前东航销售系统组织架构不适应商业模式创新需要．4．东航区域销售体系的创新建设⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．⋯⋯1244．1东航“航空服务集成商”的内涵⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯344．2依照东航服务集成商的实施路径，建设直面终端消费者的营销能力⋯⋯⋯⋯354．3东航新国内销售管理体系的布局⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯364．4大区销售系统组织设计的规则⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯

7、．．⋯⋯⋯⋯⋯．．374．5大区职能架构和能力建设⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯385．东航区域销售系统战略作用发挥的主要策略⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．405．1引导常规渠道核心成员，培养高忠诚度的销售中间商⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯405．2从最低价保证、渠道特色打造、用户体验提升和大力宣传推广四个层面着力打造直销渠道⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯415．3建立差旅管理能力，掘金差旅管理市场⋯⋯一⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯一415．4积极推进区域营销一体化与区域市场一体化⋯⋯⋯⋯⋯

8、⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯42小结⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．44参考文献⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．45致谢⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯