一名店总眼里的4s店网销与电商

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1、一名店总眼里的4S店网销与电商我们店2013年11月开业，对于新开店来说，引流是工作的重中之重。尤其是对于我们这样位置不是很好的新店，商圈内没有成熟的大型社区。过去几年在别的品牌担任店总时，我就已经开始尝试网络营销，网络营销带来的成交量约占20%。所以这次我把重心放在网络营销上，通过网络的手段，把店面的商圈半径扩大。以前长期和汽车之家、易车以及其他的垂直网站合作，效果也还不错。前段时间，其他品牌的朋友介绍了个新出来的车风网，采用的是电商的模式，我觉得这个是趋势，也值得尝试。在我看来，虽然4S店短期内不可能被取代掉，但是4S店模式

2、的转变是趋势所向。我去年看到过一个数据，超过75%的客户在购车前都会利用网络，我相信要不了多久，大量的售前工作都会通过网络解决。客户到店只是一个交钱、提车的过程。未来4S店展厅会被不断的弱化。谁能够在网络上建立起自己的品牌，尤其是区域内的品牌，谁就能够赢得未来生存的空间。Tesla很火，他们采用的是厂商直销的模式；现在汽车厂商都在搞电商。随着汽车行业相关政策的调整，未来4S店的生存空间会越来越小，4S店未来应该定位在汽车“区域服务商”，包括体验、提车、售后等功能。要尽快在网络上建立自己的品牌，抓住85后甚至90后客户群体，这样才

3、能够完成4S店的升级。营销渠道说回我们店，网络营销我注重实际效果，哪个渠道能给我带来客源，我就用哪个渠道。4S店常规的几个手段我是这么考虑：1微博：说实话，过去2年我们一直在用微博，但是到底带来了多少客户，我到现在依然是迷迷糊糊，所以不会作为我们短期内的营销重点；2微信：我也有朋友在做微信营销，不过在我看来，微信是个CRM，在潜客推广上意义不大，但是在潜客转化上会有帮助；3百度推广：我们尝试过很长时间，也请了专人做优化，但可能是我们花的精力不够，百度推广带来的客户成本很高，大概一个Leads在100左右，成交率在3-5%左右；4

4、汽车之家、易车等垂直媒体：大概每月能带来800个左右的Leads，成交率平均在2%左右；5车风网：我觉得这个是我们近几个月里用得最好的渠道，每月带给我们2-300个左右的Leads，成交率在12%左右。运营执行：虽然过去我们店里也有DCC，对于网络带来的客户也很重视，但始终执行效果上会打一些折扣。在跟这些网络渠道合作一段时间后，Leads数量开始逐步的稳定下来，接下来的工作重点是如何提高这些Leads的邀约率和成交率。这一点上，我觉得车风网确实做的不错，也可能是他们是新平台，还在成长期吧。我们和车风网的团队沟通比较多，基本上每个

5、月会碰一下。他们在执行流程上给了我们很多建议，包括他们强制执行的销售顾问1个小时回电制度。这个在客户体验上提升了很多。以前我们很多Leads，销售顾问要等好几天才能抽出时间来回电，效果很不好。但是和车风网合作后，虽然我们还不能完全做到1小时内回电，但是当天的客户，我们肯定会全部回电完。现在网络信息那么发达，很多客户都会同时给几家4S店留下信息，谁能够最快接触客户，谁就可能抓住客户。举个例子，有一次销售顾问10点半在车风网的后台看到一个订单，马上就给这个客户打了电话；很巧这个客户正好打车去另外一家4S店。我们销售顾问跟这个客户做了

6、沟通，也给出了相应的报价和优惠，这个客户马上掉头来了我们店，大概11点左右吧。12点不到，这个客户就交车了。这样的客户，前期通过互联网已经做了大量的工作，最后就是比谁家价格好，谁家的服务好。到了店里后，销售顾问不用过多的引导，很简单。架构调整：这个也是我们和车风网两次沟通后进行的。之前，我们由于人员不足，哪个销售顾问有空，就哪个销售顾问去负责Leads的跟进。这样导致的结果是，经常会有很多Leads没有马上跟进，丢掉了成交的机会。车风网因为跟很多4S店都有比较多的沟通，所以给我们提了一些建议。我们进行了调整：店里专门成立了电销小

7、组，有组长负责所有Leads的分配，电销小组成员负责各自Leads的跟进、邀约、成交。其中，有一个销售顾问是我们店里原来的金牌销售，但是由于怀孕了，没法再一直站着。所以我们让她转到电销小组，结果她当月的销量翻了一番多。汽车电商：我对汽车电商是看好的，但是现在大家还没有真正做到电商。不过4S店如果再不重视这一块，迟早要吃亏的。比如，上汽集团的车享网，主机厂搞这一块，弄得我们也很头痛。说白了，原来的利益关系会被打破，原来的资源会进行重新分配。我们也不得不做两手准备，积极的和其他的电商平台合作，来摸索自己的电商模式。4S店不能把眼光只

8、放在店头那些推广上了。未来我们还会和这些电商平台联合推一些优惠活动，争取能够在网络上重建自己的品牌。总结：1汽车销售已经进入了买方市场，我们必须转换思路。2电商讲CPS，渠道以效果说话。