阿尔卡特专网市场渠道体系重构的研究

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1、论文独创性声明本论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。论文中除了特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或其它机构已经发表或撰写过的研究成果。其他同志对本研究的启发和所做的贡献均已在论文中作了明确的声明并表示了谢意。作者签名：论文使用授权声明日期：>卯J；；．／o．玎本人完全了解复旦大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留送交论文的复印件，允许论文被查阅和借阅；学校可以公布论文的全部或部分内容，可以采用影印、缩印或其它复制手段保存论文。保密的论文在解密后遵守此规定。作者签名：．．晦师签名：泓期：猃±：』!：哆042025266朱长林阿尔卡特专I蹦市场渠道

2、体系重构研究摘要产品要销售、品牌要传播，都离不开渠道。渠道竞争已经成为企业竞争的焦点，渠道直接影响到企业的竞争优势，拥有稳定高效的营销渠道已成为市场竞争成功的关键。过去营销渠道在营销组合中扮演后勤支持角色，现在企业已普遍认识到选择一个合适的渠道模式并且有效控制渠道才是获取竞争优势的重要来源。企业要真正有效实现渠道的价值，应做好两方面的工作：一方面必须整合内部资源；另一方面企业要创新渠道。本文从上海贝尔阿尔卡特公司专网市场环境出发，理论联系实际对上海贝尔阿尔卡特公司专网渠道的选择设计、招募实践进行了研究。主要内容和结论如下：(1)首先分析了阿尔卡特公司专网业务的现状，使用4P理论分析

3、了阿尔卡特专网业务，结合SWOT分析指出产品和渠道是急需改善之处。(2)其次运用PEsT和波特五力模型从宏观和中观的角度分析上海贝尔阿尔卡特公司所处的专网通信营销环境。从国内专网通信设备市场环境来看，市场点多面广、网络层次复杂、设备种类繁多，客户需求多样，客户技术水平参差不齐，客户决策权分散，决策因素多样。(3)再次分析了阿尔卡特公司专网渠道的现状，在此基础上，提出了渠道架构重建的设想。根据产品性质、市场特征和企业分销战略等因素的影响，有密集型、选择型和独家渠道等三种政策可供选择。在渠道政策上，上海贝尔阿尔卡特公司采用密集型渠道政策和独家渠道政策组合。低端渠道选择采取密集型政策，增

4、加市场覆盖面。中高端渠道选择，采取独家渠道政策。然后对上海贝尔阿尔卡特公司新的专网渠道体系进行丁，研究，包括渠道战略、渠道招募、渠道管理、风险和信用控制等各个环节的设计。(4)最后通过案例说明了新渠道体系的初步效果，并对未来新渠道体系的效果评价进行了探索。本文从渠道招募和管理实践的角度总结了渠道开发流程：渠道战略的确定．)渠道模式的确立．)渠道招募(面试筛选一审核评估_力Ⅱ盟一信用控制)一)渠道管理一)渠道优化。这一开发流程对于大客户市场的渠道开发实践具有一定的指导意义。由于笔者知识和能力有限，这一研究仍需在实践中继续改进和完善。关键词：阿尔卡特；专网市场：渠道体系；重构04202

5、5266朱长林阿尔卡特专嗍市场渠道体系重构研究AbstractChanneIisimp0—antforprDductse¨ingandbrandpronlOt

6、0n．ChanneIcompetit．0nhasbecOmethefocus0fenterprisecompe廿tion．Channelw_IIinfluenceenterpr．seadVantageincompetitiOn．Itiskeyforenterpr．sewinincompetitiontohaVehighef厅cientchanneInetwOrks．Inthepastchannelis∞nsidered七Op

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8、vatemarketbusinessofAIcatelShanghaiBe¨．Thenchanneldesign&de、，e10pmentisbeenresearched．。rhemain∞ntentandcOnclusions

9、areasthefo¨0w：(1)Firstlyuse4PtheorytoanalyzethecurrentsituatlonofAlcatefprivatenetwOrkbusiness．C0mbiningSWOTanaIysis，theauthOrthinkthatproduct&channeIarethetwokeyfa吐orsthatneedimproVedforAlcateIpriVatene¨，orkbusiness．(2)Secondly，usePEST