神数公司商用系统sbu的集成分销渠道变革

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1、论文题目神数公司商用系统SBU的集成分销渠道变革专业学位类别工商管理（MBA）学号201132110241作者姓名历航宇指导教师陈宏教授万方数据分类号密级注1UDC学位论文神数公司商用系统SBU的集成分销渠道变革（题名和副题名）历航宇（作者姓名）指导教师陈宏教授电子科技大学成都（姓名、职称、单位名称）申请学位级别硕士专业学位类别工商管理（MBA）提交论文日期2013.10.6论文答辩日期2013.11.27学位授予单位和日期电子科技大学2013年12月24日答辩委员会主席评阅人注1：注明《国际十进分类法UDC》的类号。万方数据INTEGRATEDDISTRIBUTIONCH

2、ANNELREVOLUTIONOFCOMMERCIALSYSTEMSBUINSHENSHUCOMPANYAMasterThesisSubmittedtoUniversityofElectronicScienceandTechnologyofChinaMajor:BusinessAdministration(MBA)Author:LiHangYuAdvisor:Prof.ChenHongSchool:SchoolofManagementandEconomicsofUESTC万方数据独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除

3、了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。作者签名：日期：年月日论文使用授权本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。（保密的学位论文在解密后应遵守此规定）作者签名：导师

4、签名：日期：年月日万方数据摘要摘要神数公司在中国的IT分销市场占据第一位，拥有接近300家合作厂商，且为众多国际顶级IT厂商在中国的长期战略合作伙伴。神数公司的商用系统SBU作为IBM服务器PC-SERVER（架构服务器）X系列产品以及存储产品在中国市场三大总代理商之一，在神数公司开发的13000多个经销渠道和6000个增值合作伙伴的多年经营下，覆盖了中国IT领域该产品最广泛的渠道市场。为了进一步深化渠道、强化终端控制力度，神数公司-商用系统SBU采用了以客户分销为主的渠道变革策略。该案例主要通过神数公司-商用系统SBU渠道变革的过程，结合大量的产品及经营数据，以及革新期间

5、遇到的现实情况，讲述了神数公司-商用系统SBU在渠道利益分配、渠道持续深化以及传统渠道的挑战等方面的经历。作者通过介绍神数公司的产品状况及渠道，结合IBM公司的渠道政策揭示神数公司-商用系统SBU在过去的几年的经营状况，详细描述了神数公司-商用系统SBU减少渠道层级、强化终端力量的集成分销办法以及其营销组织变革的方案，以及神数公司-商用系统SBU变革遇到的问题与挑战。通过对神数公司-商用系统SBU渠道变革过程的表述，作者提出了市场营销领域的五个问题，可综合运用公司分销渠道的革新，包括对渠道成员的选择、渠道设计、渠道管理、渠道冲突和渠道扁平化的理论进行分析。通过案例分析与问题

6、解答可深入探讨分销渠道革新过程可能出现的问题，加深对分销渠道的认识和实际运用解决问题的能力。希望能够通过此案例对中国企业，特别是像神数一样的代理企业在渠道建设和变革方面有所启示，对企业和读者在今后的工作中有所裨益。关键字：神数公司，商用系统SBU，集成分销，渠道变革，案例I万方数据ABSTRACTABSTRACTInChineseITdistributionmarket,ShenshuCompanytakesthefirstplace.ShenshuCompanyhasnearly300partnerenterprisesandhasestablishedlong-term

7、strategicpartnershipwithhugeamountoftopinternationalITcompaniesinChina.ShenshuCompanycommercialsystemSBUplaytheroleasoneofthethreegeneralagentsforIBMserverPC-SERVER(architectureservers)X-seriesproductsandstorageproductsintheChinesemarket.ShenshuCompanyhasdevel