商业地产销售执行管理流程

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1、编号：销售执行管理流程版号：A/0页码：第1页共5页销售执行管理流程(主责部门：市场营销中心)编制日期审核日期审核日期审批日期修订记录日期修订状态修改内容修改人审核人审批人编号：销售执行管理流程版号：A/0页码：第2页共5页编号：销售执行管理流程版号：A/0页码：第3页共5页1目的根据《销售指导书》和《项目整体营销策划方案》组织实施项目销售、推广，并最终完成项目销售任务。2术语与定义开盘：房地产项目正式开售。3适用范围适用于销售开盘至项目销售完成分期或全部销售任务期间，所有营销、销售管理工作。4职责4.1市场营销中心4.1.1组织项目销售过程中的营销推广与销售管理；4.1.2销售

2、过程和销售现场的监督管理；4.1.3组织销售阶段的营销总结，提出营销方案调整建议；4.1.4负责认购书及合同签署、合同备案；4.1.5合同的变更、注销等事务的办理；4.1.6负责办理按揭合同抵押。4.2财务管理中心4.2.1负责与银行的对接工作，并催其放款；4.2.2审核项目《开盘价格评审报告》；4.2.3审核项目分期《营销总结报告》。4.3分管副总裁4.3.1审核项目《开盘价格评审报告》；4.3.2审核项目分期《营销总结报告》。4.4总裁4.4.1审批项目《开盘价格评审报告》；4.4.2审批项目分期《营销总结报告》。5流程主要审核点流程审核事项发起部门发起时机审核程序审批备案备

3、注编号：销售执行管理流程版号：A/0页码：第4页共5页《开盘价格评①市场营②财务管理中心④总裁审报告》销中心③开发副总裁分期《营销总结①市场营②财务管理中心④总裁报告》销中心③开发副总裁6关键活动描述6.1开盘流程6.1.1市场营销中心根据《项目整体营销策划方案》，进行《开盘方案》的拟定和评审。6.1.2在开盘前一周，完成《开盘价格评审报告》，市场营销中心组织价格评审，价格评审会完成后，进行审批流转确认价格，经财务管理中心、开发副总裁审核，总裁审批。6.1.3在开盘前按《开盘准备工作清单》要求完成开盘的销售准备工作，内容包括：宣传类销售资料、销售手册、认购书、销售合同、测绘面积等

4、相关资料。6.1.4开盘销售资料齐备，开盘方案及价格等审批确认后，组织项目开盘。6.2营销过程管理和总结6.2.1市场营销中心根据月度销售任务制定当月的推广计划、促销计划和月度营销费用计划。6.2.2当月8?日，公司向市场营销中心下发下月《月度推广计划与媒体预算》，市场营销中心按计划执行。6.2.3项目周例会：月度工作执行期间，由市场营销中心组织《项目工作周会》，对一周业务工作进行总结和下周工作计划的安排。6.2.4月度营销经理会议：每月月初市场营销中心组织召开《月度营销经理会议》，会议对于上月营销策划工作的总结与反思，并且提出下月营销工作的具体计划。6.2.5开盘价格制定：阶段

5、开盘的定价审批，由市场营销中心撰写价格评审报告，组织格评审会议。经财务管理中心、开发副总裁审核，总裁审批。6.2.6重大营销方案调整：1）若修订不涉及项目销售和推广总体思路或阶段性广告诉求主题，由市场营销中心交分管领导审核后执行。2）否则，还需提交给总裁最终审批后执行。6.2.7在分期销售完毕后，由市场营销中心编写当期的《营销总结报告》，报告中对当期的产品定位、销售计划、营销策划、销售管理等重要事项进行总结和问题的发现，并提出对后期的整改方案，在财务管理中心、开发副总裁审核，总裁审批后执行。6.3接待客户6.3.1潜在客户管理编号：销售执行管理流程版号：A/0页码：第5页共5页1

6、）对于来电/来访客户，销售代理公司置业顾问/公司案场置业顾问根据客户反馈信息填写《来电/来访客户登记表》，在接待客户的二天内由销售代表对客户进行电话追踪并进行记录；《来电/来访客户登记表》须当天进行录入和统计，并且输入CKM系统。6.3.2成交客户管理：1）代理公司置业顾问/公司案场置业顾问，负责与客户洽谈并签署《认购书》，指引客户到财务管理中心交付定金并开具收款凭证。2）置业顾问负责向客户催收首期款或全款，或带领客户存款，由财务管理中心开具首期款或全款发票后，完成销售合同的签署工作及按揭资料的收取，同时，完成对于成交客户的信息采集工作，填写《成交客户登记表》，并录入CKM系统。

7、6.3.3在成交后，由市场营销中心销售管理条线，对成交客户进行回访。6.4现场管理6.4.1代理公司销售经理/公司案场主管，负责销售现场日常管理，进行分项巡视、督导现场。6.4.2代理公司销售经理/公司案场主管，每周抽查各项工作完成情况，现场如需要物业公司及市场营销中心配合整改，及时与其联系解决。6.5销售人员管理6.5.1代理公司销售经理/公司案场主管，在销售过程中对销售代表的纪律进行考核和管理，市场营销中心负责对销售代表的行为进行监督，以符合公司要求。7支持性文件7.1《营销