价格策略的巧妙运用

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1、维普资讯http://www.cqvip.com价格策略的巧妙运用黄河胡志勇在营销组合策略中，价出“和从任何一头牛身上刚凯勒比勒公司是这样向格是灵活性最强的一个因刚挤出来的奶没有什么不他的顾客说明他们的价格素。4P中的产品、渠道以及同”，当然一加仑一美元的的：推广都需要长时间的酝酿和价格也是不菲，但是经过市(1)20000美元，与竞投入，然而价格却是说变就场调查显示，97％的消费者争者同一型号的机器价格；变。价格因素的难以掌握不认可怡莲为奶制品主导品(2)3000美元，是产品但在于它极其灵活，还在于牌。更耐用多付的溢价；同样的价格策略在不同的时在1992年，加

2、工原牛奶(3)2000美元，是公司间、地点、文化、消费者心的价格下调了1／3，但是总服务更佳多付的溢价；理下，都会带来不同的效裁埃玛特固执地认为品牌(4)2000美元，是产品果。但是价格策略又是有章的认可度，可以使公司的可靠性更高付出的溢价；可循的，在此就以案例为产品始终保持一个较高的(5)1000美元，是保修鉴，简要分析一下不同价格价位。在竞争对手把价格期更长多付的溢价。策略运用时应当注意的一些纷纷下调时，消费者逐渐以上几项加起来28000因素。意识到牛奶毕竟只是牛奶，美元是产品的本身的价值所怡莲逐渐失去了它的消费值的价格，但是为了感谢顾高价的是非群。仅一年

3、后，销售额持客的关心，我们给顾客提供(一)美国怡莲品牌的续下降，最后迫使埃玛特了4OOO美元的折扣，因此，困境放弃了高价策略，至此，24000美元是我们定的最终1857年，怡莲公司由妥公司的牛奶部门已经出现价格。伦·豪尔斯创建。20世纪60了很大的亏损。这样，凯勒比勒的经销年代，怡莲公司推出了“小(二)凯勒比勒公司的商就能向顾客解释为什么精灵密欧”和“瑞勒盟”等价格策略凯勒比勒的拖拉机要比竞食品品牌，同时，怡莲旗下美国的凯勒比勒公司是争者的贵了。顾客从中能的几个地方品牌，比如“怡一家生产和销售大型机械和够认识到，虽然自己被要莲公主”冰、牛奶、酸乳酪拖拉机的公司

4、，市场上大型求多了4o0o美元的溢价，但也拥有很好的声誉。在1987拖拉机的价格是2万多美元，事实上它得到了4OOO美元的年，怡莲的牛奶业十分盈然而该公司的同类产品却卖折扣!凭借优良的质量以利，它总是比其他的竞争对到了2．4万美元，虽然高出及“4o0o美元的折扣”，凯手快一步，公司也一直执行了4o0o美元，凯勒比勒的销勒比勒保持了在高价下的“高标准服务和高质量”，提量却更多。高销售量。50维普资讯http://www.cqvip.com(三)分析比较都是美国的公司，这就保证价值以及产品等方面的认怡莲公司和凯乐比勒公了两个公司所处的文化是相知内容。凯勒比勒公司就

5、司身边都存在着大量的竞争同的；如上陈述，两个公司对顾客的认知在尊重的同者，两家公司的价格都是保产品的替代品繁多；两种产时进行很好的诱导，他的持高于同行的价格。但是，品的价格都高于同类产品，一系列做法使消费者相信，怡莲公司在对手纷纷降价时特别是凯勒比勒的产品，比他们只用24000美元的价格保持高价格，结果失去了市其它产品价格高出了高达买到了价值28000美元的拖场占有率，正好相反，凯勒40OO美元，这两个公司的产拉机，这种拖拉机的生命比勒在保持高价格的同时又品都是处于价格敏感的行周期成本相对比较低。既获得了消费者的青睐，这说列，即高价很容易影响消费然如此消费者何

6、乐而不为明了消费者对不同的商品价者的购买意愿。但是凯勒比呢?而对于怡莲公司，他格存在着不一样的敏感性，勒公司为他们的产品定位了们只强调了牛奶的“新鲜那么影响商品价格敏感性的一种特别的价值——可靠、和纯正”，而不是指出或甚因素有哪些呢?售后服务好、优质、安全，至是创造一种更加独特的第一，独特的价值。如他们的产品在使用价值上和属性，例如这种牛奶营养果消费者越重视商品某一个其他同类产品并没有什么不更高，可以作为营养品来独特的性质，他们对价格就同，但是能够给顾客带来的使用。在众多竞争者都提会越不敏感。“安全感”额外赋予了该公出牛奶的“新鲜纯正”时，第二，对替代品的认司

7、产品8000美元，因此尽管消费者会把这种原本的额识。消费者对商品的替代品凯勒比勒的产品比同类产品外附加认定为产品(牛奶)知道得越少，对价格的敏感高出了40OO美元，却能给顾本身应当具备的特性，此性就越低。客带来“优惠”40OO美元的时，怡莲的优势就慢慢消第三，难以比较。当顾感觉，使顾客会更加青睐。减，随着怡莲牛奶的市场客难以把一种产品同其他产对于怡莲的牛奶，他只是定价格高出消费者认知价格品进行比较时，他对价格就位了牛奶“新鲜”、“纯的幅度越来越大，消费者不会敏感。正”，但这种定位并没有给必然会抛弃它。第四，总支出效应。当他们的产品带来特殊性，因购买的金额很大时

8、，或者说为大多数牛奶都会声称其纯低价位