工业品跨区域销售问题的研究

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1、首都经济贸易大学硕士学位论文THESISOFMASTERDEGREE论文题目：工业品跨区域销售问题的研究学号：22010180688作者：三堕匝指导教师：渔塞建副塾援完成日期：2Qi三生圣旦独创性声明／II-M獭‘II。III／／／1I／llM／ll／I／／IlIM9IIMl3／／／／／II／本人郑重声明：今所呈交的《i工芝品韪巨威铱售问题雨研野》论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的科研成果。尽我所知，文中除了特别加以标注和致谢的地方外，论丈中不包含其他人已经发表或撰写的内容及科研成果，也不包含为获得首都经济贸易大学或其它教育机构的学位或证书所使用过的材料。作者签名：关于论文使用授权

2、的说明本人完全了解首都经济贸易大学有关保留、使用学位论文的有关规定，即：学校有权保留送交论文的复印件，允许论文被查阅、借阅或网络索引；学校可以公布论文的全部或部分内容，可以采取影印、缩印或其它复制手段保存论文。(保密的论文在解密后应遵守此规定)作者签期：堕年』月功首都经济贸易大学硕士学位论文《工业品跨区域销售问题的研究》摘要近年来，工业品的流通在我国经济建设中所占比重越来越大。但是对于工业品营销的专题理论研究确和工业品所占经济比重不成正比，尤其是在工业品营销领域中常见的跨区域销售问题研究更是风毛麟角，很难找到能够对工业品营销的跨区域销售工作有借鉴意义的文献资料和处理方法。很多工业品制造企业在实

3、际工作中归纳总结了一些管理跨区域销售的经验和办法，却因为市场环境，客户类型等诸多因素不能相互借鉴。笔者总结自己十余年的工业品销售经验，站在工业品制造商的角度，将工业品销售流通环节中的利益体群体进行了划分，从不同利益群体对跨区域销售问题的不同态度进行分析，辅以在实际工作中遇到的三个真实且棘手的跨区域销售案例的说明，将跨区域销售问题简化为不同利益群体之间的利益冲突。根据利益群体的相关性，将跨区域销售冲突分为横向渠道之间的冲突与垂直渠道之间的冲突并提出不同冲突之间的解决方案。这些解决方案从实际工作中汇总而来有的已经在实际工作中加以使用，有的限于一些客观条件暂时停留在书面。但是这些解决方案能被工业品制

4、造商加以借鉴，根据不同的客观市场条件加以选择组合使用，会给工业品制造企业在解决跨区域销售这个问题带来积极影响。关键词：工业品营销工业品制造商跨区域销售渠道冲突渠道商管理I首都经济贸易大学硕士学位论文《工业品跨区域销售问题的研究》AbstractInrecentyears，theproportionofflowofindustrialgoodsinChina’Seconomicconstructionisgrowing．Butindeedforthematictheoreticalstudyofindustrialmarketingandindustrialshareoftheproportio

5、noftheeconomynotdirectlyproportional，especiallyissuesofcommoncrossterritorialsalesinthefieldofindustrialmarketingresearchiSrare，itisdifficulttofindallindustrialmarketingcrossterritorialsalesjobreferencedocumentationandprocessingmethods．Manyindustrialproductsmanufacturingenterprisesintheactualworksum

6、marizedsomecrossterritorialsalesmanagementexperienceandapproach，butbecauseofthedifferentmarketenvironment，customertype，andmanyotherfactorscan’tlearnfromeachother．Theauthorsummarizeshismorethan10yearsofexperienceinindustrialsales，fromindustrialproductsmanufacturer’Sperspective，dividedtodifferentinter

7、estsgroupfromtheindustrialsalescirculation，fromtheanalysisofthedifferentattitudesofdifferentinterestgroupsontheproblemofcrossterritorialsales，supplementedencounteredinthepracticalworkofthreerealtricky