工业品销售中的债权管理

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1、回款是企业的核心利益担大任行大道成大器交流先进经验铸就竞争利器前言：回款是企业的核心利益第一部分观念和思想更新观念是债权管理升级的前提条件债权管理思想第二部分组织规范代理商如何建立债权管理部门代理商财务管理规范意见第三部分目标与防控体系代理商为什么需要进行目标管理代理商如何设定债权管理目标代理商债权控制指标体系建立三级债权管理体制，明晰风险责任建立“四级防火墙”，形成全程风险防控机制第四部分操作实务A.债权管控阶段划分客户信用考察管控要点银行融资放贷管控要点应收账款催收管控要点严重逾期款清欠管控要点债权管理分析债权考核与激励债权管理常见问题

2、回款是企业的核心利益前言新品牌在中前期面临诸多问题，而债权是所有新品牌问题中最难解决的。如何在市场开拓过程中保证新品牌快速增长势头且“又快又稳”，是摆在我们面前的课题。希望本文中的债权管理理念和系统的实战操作方法能够帮助代理商获得“安全超车”的能力。“建立全员风险防控体系”是本文的核心内容，我认为这可以很好地解决代理商在债权管理工作中普遍关心的三个问题：1.真正形成全员参与的风险防控体系；2.有效降低债权管理成本；3.重新建立债权管理部门与其他部门之间的协作共荣关系。第一部分观念与思想A.更新观念是债权管理升级的前提条件销售工作是一个闭环，

3、产品售出后必须回收货款。债权管理的第一个核心环节是业务员，我们不能向业务员传递“销售就是卖车”这样的错误信息，而要严肃认真地告诉业务员“销售就是卖车并回款”，光会卖车而没有回款是在为企业创造债务，而不是利润。催款一定要光明正大，这是真正在帮助客户。如果客户欠款，他会因此而获得糟糕的银行信用记录，会导致他在事业发展过程中很难再获得银行的支持；即使客户以后不再和银行打交道，也会因不良还款习惯在其他方面受到严厉惩罚；所以，我们催款实际上是在帮助客户养成正确的还款习惯，建立良好的信用记录，信用是当今社会人成就事业和人生的核心资源。债务人总是把钱先付

4、给对他压力最大的债权人。债权管理能否做好的关键并不取决于管理模式，而是催收力度；任何时候，我们都不要放松催款工作，更不能自己给自己找理由允许客户不良欠款。客户的付款习惯都是债权人养成的。这是千真万确的事实，正是因为我们一次又一次的“软弱”和“仁慈”，使得原本只是打算“试一试”的客户逐渐变成习惯性欠款客户；这种习惯的养成，既影响了我们业务的正常开展，也害了客户。A.更新观念是债权管理升级的前提条件一切问题都应在账款到期前解决。无论是产品质量问题、服务问题，还是合约条款等其他问题，都应该在账款到期前解决；这样做的唯一目的就是不要给客户故意欠款的

5、借口，避免债权管理工作中的被动。真正的朋友不会无视你的困难。当欠款客户要求你把他当朋友给予特殊照顾的时候，你一定要保持清醒；真正的朋友，是不会给你出难题的。先追收货款，后修复关系。很多人都有一个担心，害怕催款太紧影响客情关系；事实上，影响客情关系的关键因素并不是催款，而是产品品质和服务；另外，一定要让客户明白，有问题就解决问题，与还款是两回事。绝对不能拿还款作为交换条件，如果这样做，性质就完全改变了，后果肯定会严重很多。B.债权管理思想责任到人债权前移目标管理体系保障标准作业债权管理思想奖罚到位优先意识债权前移债权管理最重要的环节在业务员，

6、而不是债权管理部，应该从业务员环节就开始灌输风险防控理念、提出防控要求，从源头降低风险。意识优先各职能部门和各个岗位在日常工作中都要建立风险防控意识，处处都是“风险闸门”。目标管理在债权管理中实施目标管理，能够帮助我们在开展债权管理工作的过程中真正做到“目标明确”，所做的每一件事情既有需要达成的目标，也有可以与之进行比较的参照标准，使我们随时都清楚离目标还有多远。体系保障债权管理并不是债权管理部一个部门的工作，而是整个代理商企业都需要高度重视和认真参与的；标准作业使债权管理人员及其他部门人员在开展或参与债权管理工作的时候可以做到“有法可依、

7、有章可循”，并可以随时根据标准对自己的工作进行调整，更好地实现管理目标。责任到人将债权管理责任分解到全员风险防控体系中的每一个人。奖罚到位既要将责任与个人收益挂钩，又不能“轻描淡写”。B.徐工的债权管理思想第二部分组织规范A.代理商如何建立债权管理部门右图是以大型代理商债权管理部为目标进行设计的；大型代理商债权管理部是指管理的应收账款的户数在500户以上，管理的应收账款金额超过1.5亿元。代理商债权管理部主要岗位信审科信审科科长信审专员融资专员管理科管理科科长债权账目管理专员客户档案管理专员融资催收专员法务科法务科科长片区法务主管法务专员诉

8、讼事务专员B.代理商财务管理规范意见代理商财务管理规范要点建议：第三部分目标与防控体系A.代理商为什么需要进行目标管理“凡事预则立，不预则废”，古人认为做事要有计划，在这种辨证的