新华保险公司在营销中存在的问题及对策研究 毕业论文

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1、新华保险公司在营销中存在的问题及对策研究——以翁牛特旗新华保险公司为例摘要随着我国改革开放的不断深化和国民经济的稳步发展，我国的保险市场正在经历着翻天覆地的变化，保险市场的激烈竞争已经进入一个崭新的阶段，但保险业在实施营销的过程中仍存在许多问题。本文主要以翁牛特旗新华保险为例，根据公司现状，提出新华保险在营销中存在的问题，并提出相应的对策措施。关键词：营销新华保险对策措施目录引言：51.公司概况及现状分析51.1公司概况51.2公司营销现状分析52.新华保险公司在营销过程中存在的问题52.1消费者的风险和

2、寿险意识有偏差52.2营销人员缺乏对关系营销的认识52.3忽略准确的目标市场定位与调研62.3.1缺乏市场调研机制62.3.2对市场细分和目标市场定位的重视程度不够62.4公司制度不健全62.4.1缺少高素质的营销人员62.4.2轻视服务营销6第8页共8页2.4.3缺乏员工激励机制63.解决新华保险公司在营销中存在的问题63.1准确的认识、理解与实施保险营销73.1.1加强对保险业的正确宣导73.1.2重建保险市场的社会诚信73.1.3适应环境变化，树立关系营销新观念73.2准确的市场定位和市场细分73.

3、2.1建立市场调研机制73.2.2进行市场细分，实施差异化营销策略73.2.3明确市场定位83.3规范公司制度83.3.1完善培训制度,全面提高寿险从业人员素质83.3.2提高全员服务意识83.3.3健全员工激励体制83.3.4变革招聘过程和标准93.4加强营销创新理念与管理理念93.4.1积极开拓保险市场93.4.2实现客户资源的充分整合93.4.3引入客户关系管理9结束语：10参考文献11第8页共8页引言：保险是我国经济与社会发展的必要保障和补偿体系，保险职能的最终实现要依赖于保险营销体系的更新和完善

4、。对于保险公司而言，更应积极反思传统的营销模式，重新审视企业和顾客的利益关系，树立正确的营销理念，促进我国寿险业进一步健康发展。1.公司概况及现状分析1.1公司概况新华人寿保险股份有限公司成立于1996年8月，总部位于北京，是一家全国性大型保险公司。截至2010年底，新华保险总资产超过2100亿元，在全国拥有各级分支机构及营销服务部1342个，内外勤人数超过31万，服务的客户数量超过1700万。2010年，年度规模保费收入达到667.81亿元。目前新华人寿保险保费收入排名全国第三，是全国四大人寿保险公司之

5、一，且中国唯一一家连续13年保持盈利的保险公司。翁牛特旗新华人寿保险支公司成立于2010年5月19日，业务范围涵盖了包括人寿保险、健康保险、养老保险、意外伤害保险、年金在内的各类保险业务。公司设有10个部门，内外勤人数132人，服务的客户数量超过1700人，2010年实现保费总额780万元。在翁牛特旗保费收入排名第二名，仅次于中国人寿。1.2公司营销现状分析保险市场基本上还处于一种寡头垄断的形式。从目前保险市场情况分析，中国人寿保险公司、中国平安保险公司、中国太平洋保险公司、新华保险等几大保险公司已经占有

6、目前保险市场份额的绝大部分。对新华保险而言，它的主要竞争对手是中国人寿保险。目前，新华保险的专业经营水平还不高。销售方式单一，以及缺乏专业人才是经营水平较低的显著特点。产品结构雷同和保险责任不足，是业内人士的普遍呼声。新华保险从业人员当中真正受过保险系统教育又有保险专业水平的保险专业人才不到50%，其中既了解保险市场又懂得精神和计算机技术的高级人才更是少之又少。因此，新华保险的经营水平还处于初级阶段。2.新华保险公司在营销过程中存在的问题作为服务性行业,寿险公司已经开始意识到客户关系的建立和管理已经成为制

7、约其营销战略最终能否实现的重要因素,但在具体的营销战略执行过程中尚有以下问题需解决:2.1消费者的风险和寿险意识有偏差目前，由于我镇居民的文化水平偏低，许多人对保险的重要性认识不足，或者认为自己不会发生事故、或者认为保险公司是赚钱为目的，没有充分认识到保险是转移和分散风险的手段，导致对保险的正确需求不足。同时，很多人又错误地把保险单纯地当作投资手段，忽视了保险产品的本质特征。2.2营销人员缺乏对关系营销的认识目前，公司多数保险销售人员并未真正理解“关系营销”的真谛，误以为关系营销即为“拉关系”，而未真正从

8、发展、维护与客户的互利、信任、长期稳定的业务关系出发，求得业务长期、稳定、健康发展。在激烈的市场竞争中，为了增加业务量，许多保险业务员千方百计地寻找与客户有关系的权利机构、亲戚好友，通过“关系网”争得业务。甚至有的销售人员第8页共8页为了争取大客户、优质客户，不惜采取请客送礼或给予高额回扣等办法拉拢客户。这既消耗了保险公司过多的人力、物力、财力，又危害了保险公司内部的规范管理，滋生、助长了恶劣的保险营销模式。2.3忽略准确的目