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1、华中科技大学硕士学位论文DG移动家庭市场营销渠道建设与管理研究姓名：张鹏申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：张克中2010-10-28华中科技大学硕士学位论文摘要随着08年电信行业重组的启动，电信行业全业务运营时代悄然而至。面对新环境，DG移动于09年正式启动社区市场运营工作，为家庭市场运营工作夯实基础。然而，DG移动过去以个人客户为中心的渠道体系，已无法适用于客户行为差别较大的家庭客户。本文的研究，旨在为DG移动设计家庭市场营销渠道体系，并提出管理建议。本文通过调研、访谈和以定性研究为主的研究方法，对DG移动公
2、司家庭市场营销渠道的建设和管理进行了分析和研究。首先，为全面了解渠道理论，本文采用文献研究法，对相关文献进行了深入研究。其次，为获得DG移动各营销渠道的翔实数据，本文采用访谈法和观察法，进行分析研究。发现DG移动现有的渠道体系在面向家庭市场时，主要存在对渠道体系缺乏有效规划等五个主要问题。随后，本文基于客户体验的视角设计了DG移动面向家庭市场的渠道体系，并按照客户触角的不同，分为实体渠道、直销渠道和电子渠道三大类。最后，本文提出了DG移动的营销服务观念应由被动向主动转型，并规范实体渠道规划建设和合作单位选择工作，加强对
3、各营销渠道的工作指导以及加强对社区经理的IT服务支撑系统建设等四大有针对性的配套管理建议。DG移动的渠道体系和配套管理措施，经实践检验并不断优化后，为DG移动的家庭市场运营做出了较大贡献。关键词：电信行业家庭市场营销渠道建设规范化管理I华中科技大学硕士学位论文AbstractWiththerecompositionofChina’stelecommunicationindustryin2008,timesofall-businessbegins.Toconformthenewenvironment,DGMobilest
4、artedtheworkofcommunitymarketin2009whichlaysstrongfoundationforfamilymarket.However,theoldmarketingchannelsystemmadeconflictsbetweenpersonalcustomerandfamilycustomer.Thisthesisistodesignanewmarketingchannelsystemforfamilymarketandgiveadvicesaboutmanagement.Witht
5、hehelpofinvestigation,interviewandresearchmethodbasedonqualitativeresearch,thisthesisanalysesandstudiestheconstructionandmanagementofDGmobile’smarketingchannelsystemoffamilymarket.Firstofall,toknowthetheoryofmarketingchannel,thisthesisworksovercorrelativeliterat
6、uredeeply,accordingtotheliteratureresearchmethod.Andthen,thisthesismadealotofresearchbyusingInerviewMethodandObservationMethod,tocollectsufficientdataaboutDGmobile’seachmarketingchannel.It’sstudiedthattherearefiveproblemsoftheexistingmarketingchannelswhenfacingt
7、hefamilymarket.Suchas,neglectingofeffectiveplanningformarketingchannelsystem.Afterthat,thisthesisdesignsthemarketingchannelsystemoffamilymarketbasedonthecustomerexperience.Besides,inaccordancewiththecustomer’sfeeler,themarketingchannelsystemoffamilymarketiscompo
8、sedofphysicalchannels,DirectsaleschannelsandElectronicchannels.Finally,thisthesisproposes,themarketingandservicevaluesshouldchangefrompassivenesstoinitiative.And,thep
