南航客运营销策略研究.pdf

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1、南航客运营销策略研究学位类型：专业学位论文作者：费恺学号：20131391673培养学院：国际商学院专业名称：工商管理指导教师：孙瑾副教授2016年5月万方数据万方数据MarketingStrategyofChinasouthernAirlinesforPassengerTransport万方数据学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文所涉及的研究工作做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意

2、识到本声明的法律责任由本人承担。特此声明学位论文作者签名：年月日万方数据学位论文版权使用授权书本人完全了解对外经济贸易大学关于收集、保存、使用学位论文的规定，同意如下各项内容：按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版本；学校有权保存学位论文的印刷本和电子版，并采用影印、缩印、扫描、数字化或其它手段保存论文；学校有权提供目录检索以及提供本学位论文全文或部分的阅览服务；学校有权按照有关规定向国家有关部门或者机构送交论文;学校可以采用影印、缩印或者其它方式合理使用学位论文，或将学位论文的内容编入相关数据库供检索；保密的学位论文在解密后遵守此规定。学位论文作者签名：年月

3、日导师签名：年月日万方数据摘要客运营销对于航空公司是主营业务收入的重要组成部分，改革开放以来，民航运输行业得到快速发展，作为技术含量相对较高的行业，各家航空公司不断引进国际上先进的技术和营销理念，总部位于广州，作为国内传统三大航空公司之一的中国南方航空公司尤其善于汲人所长，走在同行业前面。但随着国际和国内各航司在中国市场上运力投放不断增加，产品同质化严重，供给侧过剩情况突出，加之国内高铁高速网络日趋完善，航空运输行业内外竞争日益激烈，利润减少，经营品质不断下滑，如何利用自身优势，结合先进的营销理论改进销售策略成为一个重要课题。本文通过对从当前宏观经济政策、外交政

4、策到产业政策，从产业间竞争到不同航空公司间竞争等现有的销售环境进行分析，总结面临的挑战和机遇。根据笔者的从业经历和现有的公布数据和内部数据，以国际上成熟的4P理论为工具，细化南航客运营销中存在的问题，以定价策略效率低、不科学；产品同质化情况严重；人员促销和广告目标市场缺陷；销售渠道落后且转变较慢的四个方面入手进行深入研究。通过SWOT模型，分别根据南航的实际情况，从优势、劣势、机遇、威胁入手，为下一步应采取的改进措施指明方向。在基于STP理论，通过对客运市场细分，选择目标市场，采用市场定位策略的基础上，具体结合现有的大量实际案例，从价格策略、产品策略、促销策略、

5、渠道策略入手，深入分析可行性并提出改进措施。笔者认为南航应加大提升品牌形象的资源投入，做好品牌宣传和危机公关。另一方面应该顺势而为，提高软件硬件竞争力，可通过航空公司间合作，完善直销渠道，提高直销比例。本文旨在通过对南航客运营销策略的研究，找到一条航空公司开源节流的途径，以提高行业的营业收入、增加利润，抛砖引玉为行业的健康良性发展献计献策，提供一点思路和借鉴。关键词：营销策略，STP理论，渠道管理，南航客票I万方数据AbstractTicketsalesfortheairlinescompaniesisanimportantpartofthemainbusine

6、ssincome,sincetheChineseeconomicreform,thecivilaviationindustryhasbeendevelopedrapidly,asrelativelyhigh-techindustry,airlinescontinuetointroduceinternationallyadvancedtechnologyandmarketingideas.headquarteredinGuangzhou,asoneofthethreetraditionalairlinesinChina,ChinaSouthernAirlines,

7、isespeciallygoodatlearningfromtheadvantagesofothers,stayingaheadofthecurve.ButwithmoreandmoresupplyofflightofbothinternationalanddomesticairlinesintheChinesemarket,thehomogenizationofproductisserious,what'smore,thedomestichigh-speedrailwayandhigh-speednetworksarematuring,thecompetiti

8、onintheairtr