博思格轻钢住宅业务营销渠道与推广策略研究

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1、学校代码：10255学号：2111931中图法分类号：C93博思格轻钢住宅业务营销渠道与推广策略研究ResearchonMarketingChannelandPromotionStrategyofBlueScopeLGSResidentialBusiness学科专业：工商管理（MBA）作者姓名：程点指导教师：仓平答辩日期：2013年5月8日万方数据东华大学学位论文原创性声明东华大学学位论文原创性声明本人郑重声明：我恪守学术道德，崇尚严谨学风。所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已明确注明和引用的内容外，

2、本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品及成果的内容。论文为本人亲自撰写，我对所写的内容负责，并完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：日期：年月日万方数据东华大学学位论文版权使用授权书东华大学学位论文版权使用授权书学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅或借阅。本人授权东华大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。保密□，在年解密后适用本版权书。本学位论

3、文属于不保密□。学位论文作者签名：指导教师签名：日期：年月日日期：年月日万方数据摘要摘要在中国政府大力推动住宅产业化，提倡发展绿色建筑的今天，随着城市建设的快速发展，轻钢结构住宅这一新兴建筑体系，以其环保节能、工业化程度高的特点，而得到了越来越广泛的关注，市场需求也日益扩大。然而，轻钢结构住宅体系在中国市场经历了十几年的发展，随着技术交流的日益频繁，加上内外资和上下游企业的不断进入，行业竞争日渐激烈。面对着来自市场的机遇与挑战，如何通过现代的营销手段，发挥企业自身优势力量，把握住发展机遇，是每一个处于竞争环境中的轻钢结构建筑企业都需要探讨的课

4、题。企业在竞争激烈的行业背景下，如何能够保持竞争优势，实现持续稳定地发展，科学的营销理论指导是必不可少的。现代营销理论中的4P组合，在应用于轻钢结构住宅，这一类建筑方案供应商营销策略的制定与实施时，产品策略与定价策略在很多的同行企业中已经有所涉及，而尚处于摸索阶段的渠道策略和推广策略并未形成成熟的模式。本论文尝试运用现代营销管理理论，结合轻钢结构建筑方案制造行业的特点及轻钢结构产品的营销特征，以博思格轻钢结构住宅事业部的业务运作模式为研究案例，来引申探讨出有利于实现该类型企业长远发展战略目标的渠道策略和推广策略。作者首先对当前中国住宅建筑市场

5、进行一定的分析与研究，利用PEST法、波特五力模型、SWOT分析法等专业分析手段，探讨公司内外环境因素对业务发展产生的影响，找出博思格住宅事业部明确的发展方向，以制定清晰地战略目标；然后运用STP理论和4P理论对公司业务进行市场细分、确定目I万方数据摘要标市场，并在此研究的基础上，完成准确的市场定位；结合4P理论，从营销中重要的产品、价格、渠道和促销（推广）策略入手，对目前公司在营销过程中存在着的问题进行深入剖析，并把研究和探讨的重点放在了渠道和推广这两个方面，以期找出解决当前公司困境，且适合其长足发展的营销渠道和营销推广策略。作者结合博思格

6、住宅事业部现有的优势资源，立足市场，从增强公司竞争实力，提升品牌知名度的角度出发，针对目标市场需求，提出差异化的销售渠道运作模式，建立有效的渠道管理策略；制定差异化的推广策略，并开展有效的推广活动等营销解决方案，以期创造公司长效的竞争优势，并保持在行业的领先地位。在竞争日趋激烈的行业背景下，作者希望其研究结果不仅可对公司的发展提供有益帮助，并对国内同行企业的发展也能够提供一定的参考。同时,也希望能够在此基础上，为轻钢住宅建筑行业的营销实践能够形成系统的理论有一定的贡献。关键词博思格轻钢结构渠道建设渠道管理营销推广II万方数据AbstractR

7、esearchonMarketingChannelandPromotionStrategyofBlueScopeLGSResidentialBusinessAbstractChinesegovernmentisvigorouslypromotinghousingindustrialization,andadvocatingthedevelopmentofgreenbuilding.Alongwiththerapiddevelopmentofurbanconstruction,thenewbuildingsystem--Light-gauges

8、teel(LGS)structureresidentialbuildingsystemisgettingmoreandmoreattentionwithitsfea